Incorporar abogados y contadores a las filas

He aquí hay un escenario familiar: Platicas con tu cliente y desarrollas un plan solo para que su contador o abogado bloquee el trato en el último momento.

En lugar de desperdiciar todo ese arduo trabajo, los miembros de MDRT han desarrollado estrategias para sentar las bases para cooperar con contadores y abogados, de modo que sea menos probable que rechacen sus consejos.

Recomiendan incorporar de manera temprana al equipo de toma de decisiones financieras del cliente. Los asesores que explican claramente su visión y trabajan en estrecha colaboración con contadores y abogados pueden convertir una relación potencialmente conflictiva en una de beneficio mutuo. Estos enfoques sirven no solo para ayudar a evitar la falta de comunicación y cerrar negocios de manera más confiable, también pueden hacer crecer el negocio de un asesor a través de nuevas relaciones y referidos.

Invítalos al proceso de forma temprana y dales su lugar

Construir relaciones con abogados y contadores al principio del proceso es clave para evitar decisiones inesperadas más adelante, según Twyla Dawn Hardham, CFP, miembro de MDRT desde hace siete años de Kelowna, British Columbia, Canadá.

Hardham comienza a trabajar con otros miembros del equipo financiero del nuevo cliente desde el principio. “Suelo reunirme con el cliente y decirle: ‘solo soy parte de su equipo general, así que me gustaría conocer también a su abogado y a su contador para platicar con ellos lo que le estoy sugiriendo a usted’”, comentó. “Es posible que sepan cosas que yo no sé”.

Su objetivo es darles su lugar y establecerlos como miembros de un equipo colaborativo. Hardham jamás se reúne con el cliente y su contador al mismo tiempo, de modo que el contador nunca parezca desinformado o desprevenido. Reunirse con el contador por separado crea un lugar donde pueden hacer preguntas libremente, agregó Hardham.

“Cuando lo hago de ese modo, obtengo la aceptación total de todos los profesionales”, aseguró. “Anteriormente, solía recibir un montón de reacciones negativas. Cuando los incluía hasta el final del proceso, ellos cortaban todo de tajo. Entonces, aprendí a incorporarlos desde el inicio y que vinieran solos”.

Haz preguntas, ten respuestas

Hacer preguntas con anticipación también puede ayudar a los asesores a anticipar el próximo paso del contador y guiarlos hacia un resultado favorable.

Por ejemplo, el contador que generalmente se opone a un producto de jubilación en particular podría resultar problemático para un asesor que los recomienda con frecuencia, según Rebecca J. González, CFP, CLU, miembro de MDRT desde hace ocho años de Spencer, Wisconsin, EUA.

González agregó que a menudo invita a almorzar a contadores y les pregunta directamente por qué son reacios a la estrategia de jubilación. “Desde su punto de vista, ¿por qué no es la mejor opción?” les pregunta. “Tal vez haya algo que tú, como asesor, no ves (seguramente no es el caso); sin embargo, a través de esa conversación, los estás invitando a informarte”.

Esto le permite explicar su propio punto de vista “y será mejor recibido porque estás recurriendo a su experiencia en el proceso”, dijo.

Darren W. Ulmer, CFP, CLU, miembro de MDRT desde hace 15 años de Saskatoon, Saskatchewan, Canadá, también comentó que reunirse con el contador del cliente y hacerle preguntas al inicio del proceso puede servir para guiarlo hacia su propio punto de vista.

“Me gusta preguntarle al contador: ‘¿Cuál cree que sea el mayor problema al que se enfrentan en este momento y cuál cree que sea la solución?’”, explicó Ulmer.

La respuesta del contador suele enfocarse en cómo liquidar el negocio del cliente, cómo obtener dinero de la empresa en el futuro y las consecuencias fiscales en caso de que el cliente fallezca prematuramente, dijo Ulmer.

“Cuando les pregunto cuál creen que debería ser la solución para ese escenario, dicen: ‘Bueno, el seguro de vida probablemente sería una buena idea’”, agregó. “Luego les pregunto si es algo que puedan respaldar”.

Intercambio de información

Establecer una línea de comunicación clara al compartir información financiera también puede ser un punto de contacto útil para construir relaciones.

Compartir información puede ser una oportunidad para ayudar al equipo legal y aportar valor a la relación, según Anthony G. Engrassia, ChFC, LUTCF, miembro de MDRT desde hace 28 años de Atlantic Beach, Carolina del Norte, EUA.

Engrassia comentó que trabaja para proporcionarles a los abogados de los clientes los documentos patrimoniales en las primeras etapas del proceso. “Tenemos un formulario que completamos porque es lo primero que se necesita para poder discutir sus documentos patrimoniales”, comentó.

Entregarles esa información a los abogados les ahorra un paso, lo cual agradecen, ya que puede ahorrarle tiempo y dinero al cliente, agregó Engrassia. “Le digo al cliente: ‘Si hacemos esto ahora, no tendrá que hacerlo cuando vea al abogado’”.

Según Ulmer, esa ecuación también puede funcionar en la dirección opuesta: el asesor financiero se beneficia del trabajo que realizan los contadores. “Le decimos al cliente que necesitamos todos sus datos financieros y todo lo que le proporcione el contador, y si le cobran, por favor envíenos ese cargo a nosotros”, agregó. “En los últimos siete años, nunca he recibido una factura de los asesores de los clientes”.

Cómo conseguir nuevos negocios

Si bien establecer conexiones sólidas con el equipo financiero de un cliente puede aportar nuevos negocios a través de referidos, también puede ayudarle a un abogado a construir su negocio, reforzando aún más la relación. Los abogados de planeación patrimonial dependen de los referidos porque no pueden pedirlos por su cuenta, señaló Benjamin Harding, CFP, ChFC, miembro de MDRT desde hace 20 años de Burlington, Massachusetts, EUA. “Por lo tanto, dependen en gran medida de nuestras relaciones para obtener los negocios”, comentó, recomendando que los asesores financieros comiencen temprano a construir estos puentes.

Los vínculos sólidos con los abogados patrimoniales también pueden aumentar la legitimidad del negocio de un asesor financiero, añadió González, quien explicó que su empresa lleva a un abogado a la oficina dos veces al mes para que se reúna con los clientes y hablen de planeación patrimonial.

Con frecuencia, el abogado habla con ellos de la atención a largo plazo, que es un seguro que puede ser difícil de vender para los asesores financieros, comentó González. Durante la reunión, el abogado le menciona al cliente que González ya le había recomendado esa cobertura y que le sugiere seguir su consejo.

“No necesariamente obtengo referidos, pero debido a la relación con el abogado, él refuerza las recomendaciones que hago, y por lo general eso es suficiente para cerrar el trato”, concluyó.

Contacto

Anthony Engrassia tony@wmsnc.com
Rebecca Gonzalez rebecca@rebeccajgonzalez.com
Twyla Hardham twyla@shfinancialsolutions.com
Benjamin Harding bharding@ft.newyorklife.com
Darren Ulmer darren.ulmer@sunlife.com