A todos nos gusta recibir regalos. Cualquiera que haya pasado por los mostradores de perfumería de los grandes almacenes está familiarizado con el concepto de “un regalo gratis con tu compra” “lagniappe” a menudo se describe como “un pequeño extra” que un comerciante les obsequia a sus clientes al hacer una transacción. En Asia, llevarle un regalo al anfitrión cuando visitas su casa se considera un signo de respeto. Dar un regalo crea buena voluntad. Es una señal de respeto. Cuando un asesor le hace un regalo a un cliente –ya sea para celebrar una fiesta, un cumpleaños, un aniversario o simplemente por agradecimiento–, el gesto es una forma de decir: “Eres un cliente importante”.

Pero no te excedas. El regalo no debe ser demasiado grande ni demasiado su costo. Consulta con el organismo regulador de tu mercado las normas relativas al otorgamiento de regalos para los clientes. En EUA, por ejemplo, el organismo regulador, la Autoridad Reguladora de la Industria Financiera (FINRA, por sus siglas en inglés) establece que el monto máximo anual permitido por concepto de regalos para cualquier clientes es $100 USD. Todos los asesores deben conocer esta norma. Si no lo saben, su funcionario de cumplimiento se los recordará. Así que veamos varias ideas de regalos:

1. A todo el mundo le gusta algo sabroso. Las celebraciones navideñas suelen girar en torno a la comida. Podrías enviar dulces de alguna chocolatería famosa. Conozco a un profesional de las finanzas que envía bolsas de naranjas desde Florida. ¿Qué tal una pata entera de jamón ibérico con un soporte y un cuchillo de trinchar? (El jamón español es un manjar.) Los calendarios de adviento abundan durante las fiestas, y dependiendo del gusto de tu cliente, puedes regalar versiones que tengan salsa picante, mermeladas, miel detrás de las pequeñas puertas o incluso premios para mascotas para los amantes de los gatos.

2. El vino siempre es un acierto. Las celebraciones navideñas pueden incluir champán y vino, aunque algunas culturas se abstienen del alcohol, y si es así, evita regalar esos artículos en esas situaciones. Cuando visitas la casa de alguien, regalar una botella de vino puede pasar desapercibido, ya que es posible que haya muchas otras botellas de vino de regalo en la mesa. Por lo tanto, piensa a lo grande. Puedes encontrar vinos a precios razonables en botellas grandes y formales de 3 litros o más. Tres litros equivalen a cuatro botellas. Sobresaldrá por encima de las demás y dará que hablar. Si buscas vinos de Chile, España o Italia, podrás encontrarlos por menos de $100 USD. Pídele a tu proveedor de vinos favorito que mantenga los ojos abiertos.

3. Conoce sus gustos. Cuando visitamos a unos amigos en Florida, vi tres atractivas fotos de aves enmarcadas en su estudio. Pregunté por ellas y mi amigo me explicó que la colección había sido un regalo de su asesor financiero. El asesor sabía que al cliente le apasionaba la observación de aves y le hizo un regalo que disfrutaría ver día tras día.

4. Una foto de tu cliente pasándolo bien. Si organizas eventos para clientes, alguien debería tomar muchas fotos. De vez en cuando se obtiene la foto en la que la iluminación es perfecta y tu cliente sale estupendo. Amplía la foto, ponla en un marco bonito y envíasela envuelta como regalo. En una ocasión, llevé la foto para que la convirtieran en rompecabezas y se lo regalé a la pareja.

5. Un libro de viajes. Tu cliente celebrará un aniversario importante y ha planeado “el viaje de su vida”. Organizó este viaje con mucha antelación y sabes que está muy entusiasmado. Cómprale un hermoso y decorativo libro del destino que visitará. Podrías añadir una guía de viajes en la que se destaquen los 10 mejores lugares que ver o una guía Michelin de los mejores restaurantes de esa ciudad. A medida que aumenta su entusiasmo por su aventura, tú formas parte del proceso.

6. Regálales la suscripción a una revista. ¿Tienen algún interés especial? Quizá sean cocineros gourmet en casa o les interese la moda. Cómprales una suscripción a una revista que no reciban actualmente y que cubra su interés especial o su afición. Podría ser una suscripción de seis meses si la revista es cara. Compra el número actual, enróllalo, ponle un moño e incluye una nota explicando que llegará cada mes. Tu cliente se acordará de ti cada vez que llegue un nuevo número.

7. Qué tal un atractivo calendario de escritorio. Puede ser en forma de diario encuadernado en cuero para todo el año. Puede tener las iniciales de tu empresa discretamente en una esquina. Menciona que será un lugar ideal para llevar la cuenta de cumpleaños y aniversarios. Con tu ayuda, pueden anotar cuándo vencen los pagos de impuestos y llevar la cuenta de tus citas para revisar la cartera. Pueden anotar cosas prácticas, como cuándo tienen reservados boletos para el teatro o algún evento deportivo, citas con el médico y fechas de vacaciones. Mucha gente puede hacer esto en línea, pero las páginas de calendario de un vistazo por mes facilitan la planeación y el seguimiento, sobre todo para los clientes mayores.

8. El último libro de su autor favorito. Supongamos que tienes algunos clientes que poseen todos los libros de un famoso autor de libros de cocina, o que tienes otro cliente que lee todas las novelas de su escritor favorito. ¿Te has dado cuenta de que sus nuevos libros suelen salir cerca de las vacaciones? Hay una razón para ello. Si vives en una ciudad importante, es posible que haya una firma de libros. Obtén el libro antes y preséntaselo a tu cliente antes de que lo consiga. Firmarlo en el interior y personalizarlo les recordará que tú se los diste cada vez que lo abran.

Estos son solo algunos ejemplos de regalos útiles y duraderos o algo que sus amigos verán y preguntarán: “¿En dónde lo conseguiste?”. En todos estos casos, contarán tu historia una y otra vez.

Bryce Sanders es presidente de Perceptive Business Solutions Inc. Brinda capacitación sobre cómo conseguir clientes de alto capital para la profesión de servicios financieros. Su libro “Captivating the Wealthy Investor” (Cautivar al inversionista rico) está disponible en Amazon. Contáctalo en brycesanders@msn.com.