Cómo darle la vuelta a la incertidumbre

¿Dar incertidumbre tiene que ser algo malo? En un periodo pospandémico en el que persisten la guerra y los desafíos económicos, hacer planes para que tu negocio crezca puede resultar abrumador. Aunque ¿qué pasaría si le dieras la vuelta a este guion lleno de incertidumbre con estrategias para convertirla en tu ventaja competitiva?

Algunas empresas prosperaron cuando las probabilidades estaban en su contra, mientras que otras se redujeron. Como estratega de crecimiento empresarial y experto en liderazgo, quise saber por qué, así que investigué a líderes empresariales y organizaciones que sobrevivieron a generaciones de crisis y seleccioné estrategias que utilizaron para convertir situaciones que normalmente tienen un impacto negativo en oportunidades.

Cuando el resto de nosotros le temía a la incertidumbre, ellos se afianzaron. Creyeron que era su oportunidad de posicionarse en el mercado. Entonces, ¿qué impacto podrías tener en tus clientes y en tu comunidad si creyeras que la disrupción, incluso cuando fuera negativa, impulsa el crecimiento en lugar de repelerlo?

Enfócate en el destino

Un rasgo de los líderes y organizaciones que vencieron la incertidumbre fue tener una visión implacable. Lograron el éxito no porque tuvieran más dinero o el mejor producto, sino porque tenían un líder que mantenía a su equipo enfocado en la meta a la que se dirigían.

Comprende y ten claro hacia dónde te diriges, dónde ves a tus clientes, dónde ves a tu organización y dónde ves a tu equipo dentro de un año. Ten en cuenta que no se llama visión. Es una visión implacable. Es una visión en la que estás tan centrado que, sin importar el obstáculo que tengas delante, ves más allá para encontrar oportunidades.

Nuestra mente tiende a encontrar aquello en lo que se concentra, por lo que, si nos concentramos en lo negativo, encontraremos más cosas negativas. Entrena tu cerebro para concentrarse en las oportunidades y encontrar formas de sortear los obstáculos. Hazlo también por tu equipo. Tu cliente necesita un asesor financiero que pueda ayudarle a entrenar su cerebro para encontrar oportunidades. Tienes que ser ese asesor financiero irremediablemente comprometido con la visión implacable de lo posible.

Prepárate para el cambio

Los líderes que superaron la incertidumbre se condicionaron para el cambio. El cambio puede ser tu mayor oportunidad si lo ves venir, pero si lo ignoras, te enterrará. Mucho antes de que se prohibiera la producción, el transporte y la venta de alcohol en Estados Unidos y se obligara a James Beam a cerrar la destilería de whisky de más de 200 años de antigüedad de su familia, se preguntó qué haría si la Prohibición se convirtiera en ley, aunque no creyera que podía suceder. Diversificó su flujo de ingresos comprando terrenos en Florida para cultivar cítricos y operó una mina de carbón y una cantera de piedra caliza. Trece años después y luego de que muchos de sus competidores se declararan en quiebra, la Prohibición fue derogada. Con inversionistas y empleados alineados, Beam reconstruyó su destilería en solo 120 días y ya vendía whisky desde un año antes de que abrieran sus competidores más cercanos.

Al igual que Beam, los asesores pueden prepararse para el cambio con un ejercicio que denomino con el acrónimo SCEPTIC, que significa Sociedad, Competencia, la Economía, Política, Tecnología, Industria y Clientes.

Cada dos meses, tómate 20 minutos de una reunión con tu personal, o 10 o 15 minutos en una reunión con un cliente para observar lo que sucede fuera de tu negocio. ¿Cómo está cambiando la competencia? ¿Qué está pasando con la economía, la tecnología, la industria, tus competidores y tus clientes, y qué necesitas hacer ahora para prepararte para esos cambios? Haz esto con tus clientes, porque no quieres que reaccionen mal al cambio. Lo mejor es que se sientan fortalecidos por los cambios que se avecinan en el mercado. La razón por la que odiamos el cambio es porque nos sentamos ahí como piedras esperando que suceda. Esta herramienta te coloca en el asiento del conductor, para que puedas comenzar a controlar el cambio que se avecina.

Afianza tus bases

Durante la década de 1970, Procter & Gamble recurrió a su legado de investigación de mercado y activó un número de teléfono gratuito al que los consumidores podían llamar solo para quejarse. La participación de las mujeres en la fuerza laboral estadounidense estaba aumentando en ese entonces, y muchas llamaron para despotricar sobre no tener suficiente tiempo para trabajar y lavar la ropa, alimentar a su familia y tener tiempo para ellas mismas. P&G escuchó y desarrolló productos para resolver los problemas de sus consumidores.

Habla con tus clientes y aprende de ellos. Escucha sus quejas porque si te posicionas en el mercado como alguien quien resuelve problemas, serás el asesor financiero que obtenga una ventaja competitiva.

Construye tu red

En cualquier momento, estamos a una conexión de distancia de alguien que puede cambiar nuestras vidas de manera positiva y radical, y todo lo que tenemos que hacer es conectarnos con esa persona.

Antes de que Tom Fazio se convirtiera en un famoso arquitecto de campos de golf, el graduado de la escuela secundaria reunió cada centavo que tenía para viajar al Torneo Masters en Augusta National para codearse y explorar los cerebros de personas exitosas en la industria del golf como Jack Nicklaus, Arnold Palmer y los conocedores del diseño de campos de golf. Fazio relaciona los elementos de cada campo de golf que diseñó con las conexiones que hizo durante esos viajes al Masters.

¿En dónde necesitas estar para ubicarte en medio de las personas con las que necesitas hacer networking? ¿Y qué estás haciendo para invertir en esas relaciones y darles un giro para que inviertan en ti?

Transfórmate rápido y sigue avanzando

Por último, si algo no funciona, arréglalo rápido. Cada dos meses, los asesores deben evaluar su negocio haciendo preguntas que se dividen en tres categorías: semilla, maleza y necesidad:

• Las preguntas semilla son: ¿Qué hice en los últimos tres meses para construir este negocio? ¿Qué atrajo a los clientes? ¿Qué eliminó el precio de la cuestión y mejoró mi reputación?
• Las preguntas maleza son: ¿Dónde perdí el tiempo? ¿Fue por perseguir al cliente equivocado, asistir al evento de networking equivocado o no despedir a un empleado que debería haberse ido hace meses?
• La pregunta sobre necesidad es: ¿Qué debería hacer que no estoy haciendo para llevar nuestro negocio al siguiente nivel?

Ser capaz de reflexionar objetivamente sobre tu negocio, comprender qué funciona y qué no, y responder a los cambios en el mercado garantizará que te mantengas productivo y no ocupado.

Meridith Elliott Powell es experta en desarrollo empresarial y oradora de MDRT EDGE 2022. Para conocer las nueve estrategias para prosperar durante la incertidumbre, lee su libro “Thrive: Strategies to Turn Uncertainty to Competitive Advantage” (Prospera: estrategias para convertir la incertidumbre en una ventaja competitiva).