He podido aumentar mi producción y multiplicar por 100 mis ingresos al transformar ventas únicas en relaciones a largo plazo con los clientes. La estrategia que utilicé para crear vínculos me ayudó a obtener más de 2,000 clientes y a hacer crecer mi negocio de manera exponencial durante mis 20 años como asesora.

Conocí a Jane en un evento hace 18 años cuando ella tenía unos treinta y tantos. Tenía dos hermosos hijos que su mamá le ayudaba a cuidar y una carrera prominente en una empresa multinacional. El primer seguro que le vendí a Jane fue una póliza con una prima anual de 2,000 USD.

Jane es mucho más que solo una clienta para mí y yo soy más que una asesora para ella. La alenté y apoyé durante los altibajos de su vida y, a cambio, ella me impulsó para tener éxito profesional. Se convirtió en mi fan incondicional y me refirió con sus amigos, sabiendo que también los cuidaría bien. Mis clientes y yo estamos en el mismo equipo. De hecho, el acrónimo T.E.A.M. (equipo, en inglés) describe mi enfoque para profundizar en las relaciones con mis clientes.

Trampolín. Los eventos de la vida, como el matrimonio, los cumpleaños, un nacimiento o el fallecimiento de un ser querido pueden actuar como trampolines de oportunidades para cambiar nuestra planeación financiera. A medida que crecía nuestra amistad, Jane me confiaba los cambios en su vida. Cuando celebramos su ascenso laboral juntas, mi presencia le recordó que debía considerar mejorar su planeación para la jubilación. Cuando su madre, por desgracia, fue diagnosticada con cáncer de pulmón y después falleció, permanecí a su lado. Al darse cuenta de la fragilidad de la vida, decidió aumentar su cobertura de enfermedades críticas.

Eventos. Organizo varios eventos para los clientes como campamentos científicos, fiestas infantiles, fiestas navideñas, seminarios, reuniones de cocina y fiestas de Oktoberfest. Estos lugares son una perfecta oportunidad para tener conversaciones casuales que pueden generar ventas. A lo largo de los años, he organizado varias fiestas infantiles, que le han permitido a Jane estrechar lazos con su familia y a mí conocerlos a todos mejor. Incluso sus hijos me consideran la divertida tía Jue Rong.

Aprecio. Me gusta demostrarles mi aprecio a los clientes dándoles regalos personalizados. A medida que fui conociendo mejor a Jane, aprendí que adora la Navidad. Por eso, cada año le envío un pastel tradicional navideño para demostrarle cuánto la aprecio. Cuando recibe este delicioso postre, me manda fotos de las caras de felicidad de sus hijos.

Marketing. Cuando tengo clientes con pólizas por vencer, o si les falta cierta cobertura, llevo a cabo campañas de marketing para incrementar la tracción. Mi empresa ofrece beneficios de fidelidad como un descuento en las primas de primer año para los clientes con pólizas por vencer y un cupón de compra de 100 USD para los clientes que pagaron por completo sus primas. Mi empresa me envía listas que incluyen a ambos tipos de clientes y, una vez que las recibo, me pongo en contacto con ellos para organizar una reunión y revisar sus pólizas. Estas sesiones son una gran oportunidad de venta, ya que los clientes con pólizas vencidas han recibido sus pagos y están más dispuestos a invertir; además, aquellos que pagan por completo sus primas tienen más dinero disponible en su presupuesto para contratar más cobertura.

Como asesora de Jane, priorizo sus necesidades al tener un enfoque proactivo para gestionar la cartera de su familia. Cuando sé que Jane tiene alguna póliza a punto de vencer, me aseguro de que esté al tanto.

Dado que me dedico a atender a mis clientes, ellos me refieren y acuden a mí gracias a la confianza y relación que hemos construido. Años después de comprar su primer seguro, en la actualidad, las pólizas de Jane me generan alrededor de 200,000 USD de negocio anual. T.E.A.M. es la manera en la que hago crecer mi negocio. Comienza tu crecimiento exponencial al crear una relación estrecha con tus clientes y estar en el mismo equipo.

Jue Rong Lee es miembro de MDRT desde hace 19 años de Singapur. Contáctala en: leejuerong@pruadviser.com.sg.