Determinación y escucha

La trayectoria de Fumiya Konaka, miembro de MDRT desde hace dos años de Osaka, Japón, hacia la profesión de asesoría estuvo llena de obstáculos y dificultades. Al ser hijo de una madre soltera, trabajó en varios lugares después de graduarse, por ejemplo, de plomero o en una empresa de transporte de pianos esporádicamente. Pasaron los años y su padre reapareció en su vida para contarle que tenía cáncer terminal. Pero no solo eso: no contaba con un seguro de vida y tenía dificultades económicas. Después de haber sido testigo de la desesperación de este miembro de su familia, Konaka decidió dedicarse a una profesión que le permitiera entregarles a otros la protección y planeación financiera que ellos no tenían.

Se unió a una agencia independiente a sus 27 años y sus actividades prácticamente consistían en realizar llamadas y sondeos en frío. Este esfuerzo daba pocos frutos, ya que sus ingresos por algunos meses sumaban un total de 50,000 a 60,000 yenes después de impuestos (aproximadamente de 300 a 400 USD). Permaneció ahí por dos años sin tener ningún crecimiento hasta que decidió cambiarse al departamento corporativo de ventas de otra compañía de seguros. Su primer puesto fue uno que la mayoría de los asesores considerarían como un retroceso: se le asignó el trabajo de administración de los contadores fiscales.

“Normalmente, los asesores financieros tienen horarios flexibles con remuneración enteramente por comisiones; sin embargo, mis días laborales empezaban a las 9 a. m., como cualquier empleado asalariado”, comentó Konaka. “La agencia había lanzado una iniciativa para que un asesor financiero apoyara con el trabajo administrativo de los contadores fiscales y yo fui el único de la oficina a quien le asignaron este trabajo. Mi gerente consideraba que yo necesitaba aprender más de impuestos, seguros de negocios y, sobre todo, las necesidades de los clientes corporativos”.

Educación fiscal

Otro asesor probablemente se habría quejado de realizar trabajos de asistente en una oficina fiscal; sin embargo, Konaka se tomó bien esta tarea, ya que la vio como una oportunidad para aprovechar una de sus fortalezas: la escucha, para así aprender de sus gerentes y mentores. Un consejo que aplica hasta hoy en día fue uno que le dijo el dueño de la agencia: “Ningún caso es demasiado grande ni demasiado pequeño. Cada caso es igual de importante, por lo que debes creer en tu trabajo y dar lo mejor de ti en cada caso”.

Al trabajar con y aprender de los contadores fiscales, obtuvo los conocimientos y habilidades necesarias para brindarle servicios a los dueños de negocios. Empezó a entender las perspectivas de los contadores fiscales de cómo los seguros se pueden utilizar como una herramienta de gestión financiera para ayudar a que las empresas de los clientes ganen acceso a capital circulante, soliciten préstamos y planifiquen la sucesión empresarial, la herencia, las prestaciones y la jubilación.

“Los profesionales en materia fiscal no ven los seguros como un producto, sino como un flujo de políticas”, mencionó Konaka. “Como resultado, las políticas y notificaciones del gobierno se reflejan en la fiscalidad de los seguros. Al revisar con cuidado estas notificaciones y al entenderlas, puedo ver nuevas áreas efectivas de uso de los productos de seguros para los clientes empresariales de la agencia. El haber aprendido las bases de la contaduría corporativa me dio mucha ventaja. Con ayuda de un profesional, podía leer los números e interpretar su significado real”.

Eventualmente, uno de los contadores fiscales notó el buen trabajo que realizaba y lo refirió a un cliente corporativo. Eso era una señal de confianza.

“No puedes esperar que los contadores fiscales se conviertan en centros de influencia y te refieran con clientes importantes si tu relación con ellos no está basada en la confianza. Tuve el privilegio de demostrarles que soy confiable, cosa que me diferenciaba de otros asesores financieros que iban a la oficina de los contadores fiscales”, agregó Konaka. “Tu actitud dice más de tu integridad que tus palabras. Todo se resume en mi deseo de aprender y mi personalidad”.

Declaración de independencia

Konaka, que tenía muchas ganas de aprender y adaptarse, recibió muchos referidos y empezó a ejercer por su cuenta recientemente.

“Me confían varios tipos de seguros, tanto personales como corporativos. A medida que me volvía cada vez más cercano a mis gerentes, me nacía más tratar a mis clientes como si fuera un gerente de negocios; eso fue lo que me impulsó a independizarme”, concluyó Konaka. “El nombre de nuestra compañía hace alusión a una empresa que construye puentes entre las personas y las finanzas. Por medio de los seguros, nos comprometemos a crear un puente personalizado de acuerdo con la vida de cada cliente y servirles”.

Tetsuo Kageshima es redactor en Team Lewis, una agencia de comunicaciones que apoya a MDRT en el desarrollo de contenido para los mercados de la región Asia-Pacífico. Puedes contactarlo en la dirección mdrteditorial@teamlewis.com.

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Fumiya Konaka konaka@f-rontier.co.jp