Me he dado cuenta de que muchos de mis clientes, independientemente de sus ingresos, no tienen ni idea de cuánto dinero están ahorrando. Al principio de mi carrera, esto representaba todo un reto al momento de desarrollar un plan adecuado.

En primer lugar, les preguntaba cuánto ahorraban cada año para su jubilación. Sabían lo que destinaban directamente a sus cuentas de jubilación, pero yo quería saber qué porcentaje de sus ingresos estaban ahorrando para el futuro. Tomaba esas cifras y pasaba mucho tiempo elaborando cuidadosamente un plan financiero y creando propuestas.

Luego le presentaba el plan al cliente. Sin embargo, a menudo los clien- tes volvían y me decían: “Bueno, quizá no esté ahorrando tanto”. Y ese “no tanto” solía ser una cifra muy inferior a la que me habían dicho originalmente. Y así, sin más, todo el tiempo que había dedicado a elaborar su plan financiero se iba a la basura porque los datos estaban mal.

La mayoría de la gente tiene una cuenta corriente y una cuenta de ahorro, y a menudo tienen varias cuentas de cada tipo. Suelen añadir dinero a las cuentas de ahorro cuando tienen dinero extra o si les parece que tienen demasiado en la cuenta corriente. Luego, cuando tienen un gasto imprevisto o llegan las vacaciones, sacan dinero de la cuenta de ahorros. Meten dinero, sacan dinero, y así sucesivamente, por lo que no tienen ni idea de lo que están ahorrando en realidad.

Es fundamental saber lo que ahorran para garantizar que cualquier recomendación que les haga sea realista, viable y sostenible. En la actualidad, les enseño a mis clientes los distintos tipos de ahorro que hay y cómo podemos utilizarlos para descubrir cuánto ahorran en realidad.

Corto, mediano y largo plazo

Al principio del proceso de planeación les explico a mis clientes los tres tipos de ahorro que existen: a corto, mediano y largo plazo. Lo ideal es que los ahorros a corto, mediano y largo plazo se realicen en tres cuentas separadas. Normalmente, los clientes pueden reutilizar las cuentas que ya tienen abiertas.

Los ahorros a corto plazo se destinan a gastos regulares como las compra del supermercado, el pago de la hipoteca o el teléfono móvil. Para ello se suelen utilizar cuentas corrientes. En el otro extremo está el ahorro a largo plazo, que es para la jubilación. Designamos una cuenta específica para que sea la cámara de compensación, normalmente una cuenta de ahorros. El dinero que entra en esta cuenta solo se puede sacar para invertirlo en otros vehículos para la jubilación. Justo en medio se encuentra el ahorro a mediano plazo, que se destina a todo aquello que dificulta que los clientes vean lo que ahorran. No es para la jubilación ni para un gasto regular, y puede incluir la compra de un auto nuevo, el pago de la universidad o de un gran viaje.

La cuenta de ahorro a mediano plazo les permite a los clientes ver claramente si van por buen camino o rumbo a su jubilación, porque el dinero que va a la cuenta de ahorro a largo plazo se utiliza solo para eso. No se toca para hacer frente a gastos únicos. También les da cifras reales con las que trabajar a la hora de crear un plan.

Cambiar la visión del cliente

Es importante cambiar la visión del cliente sobre la finalidad de cada cuenta. La verdadera clave es hacerlos pensar en el ahorro a mediano plazo. La idea es que, cuando surjan — porque siempre los hay — tengan dinero apartado para cubrirlos, y no necesiten recurrir a sus ahorros a largo plazo.

Evidentemente, para que este plan funcione, hay que financiar los ahorros a mediano y largo plazo. Ayudo a los clientes a determinar qué cantidades depositarán regularmente en cada uno de ellos.

Incluso a mis clientes con altos ingresos les entu- siasma el hecho de tener claridad sobre el monto de sus ahorros a largo plazo. Este cambio de mentalidad entorno al ahorro da como resultado un proceso de planeación más exitoso. El ejercicio permite que todos se sientan seguros con las cifras y la viabilidad del plan.

Saber cuánto ahorran los clientes también nos permite crear un plan más automatizado. Podemos establecer depósitos automáticos en cuentas de inversión. Sabemos cuánto pueden pagar por las primas del seguro. Cuando esta actividad se realiza de forma automática, es mucho más probable que los planes tengan éxito.

Jennifer Mann es miembro de MDRT desde hace 20 años de Chicago, Illinois, EUA. Contáctala en jmann@lenoxadvisors.com.