Durante los 20 años que llevo trabajando como asesor, he pasado buena parte de ese tiempo enfrentándome a las opiniones negativas que la gente tiene sobre los seguros de vida y corrigiendo sus percepciones erróneas. Agradezco tener la oportunidad de educar a los prospectos y clientes sobre cómo se pagan las reclamaciones y por qué la cobertura es una inversión que protege a sus seres queridos y puede ayudar a su familia a recuperarse de los contratiempos. Aunque he conocido a muchos escépticos, destaca una reunión presencial que tuve con una pareja.
La esposa me invitó a su casa para una plática consultiva. Cuando instó a su marido a que nos acompañara, él expresó muy claramente su desagrado por los seguros y su disgusto por mi presencia.
“Ya te dije que no me gustan los seguros. Acabo de echar a un asesor esta mañana. ¿Cómo es que traes a otro?”, dijo. “Repito, ¡no compramos seguros! ¿Cuándo esperas recibir el dinero del seguro? ¿Al morir? Prefiero que me des el dinero para comprar la lotería, de modo que pueda tener dinero inmediatamente si gano, o para comprar otra vaca ya que su leche se puede vender diariamente por dinero”.
Se dirigió hacia el porche, pero antes de salir, bromeó con su mujer: “Si me quieres, por favor, dame el dinero. Me daría un atracón de cerveza en lugar de estar aquí y que me estén insistiendo en que compre un seguro y luego tenga que esperar hasta que me muera para cobrar el dinero”.
Ganarse a este hombre iba a ser difícil, pero en lugar de pensar en la resistencia a la que me enfrentaba, sonreí y empecé a hablar con amabilidad.
Pude ver cómo el marido se incorporaba atentamente. Estaba escuchando. Lo tomé como una señal de que posiblemente lo estaba convenciendo.
“Ya que vine, permítanme informarles a ambos sobre este programa. Está bien si lo oyen y no les gusta”, dije.
Pude ver que el marido estaba sentado en el porche, con el ceño fruncido pero que alcanzaba a escuchar. Empecé a hablar de todo corazón sobre el verdadero significado de los seguros y, de forma sincera, clara y sucinta, transmití lo que sabía y sentía sobre las ventajas de tener cobertura. Nuestra conversación también giró en torno a temas personales, y la esposa me compartió lo mucho que querían a sus nietos. Así que me aferré a ese punto de información.
“El costo mensual es muy bajo”, le dije. “Solo necesitan ahorrar entre 5 y 10 dongs vietnamitas cada día para su cuenta de jubilación. En caso de fallecer antes de lo previsto, sus nietos se beneficiarían del dinero como legado suyo”.
Pude ver cómo el marido se incorporaba atentamente. Estaba escuchando. Lo tomé como una señal de que posiblemente se lo estaba creyendo. Entonces le dije en tono burlón: “Esta cantidad de dinero no repercute en sus gastos diarios. Su marido aún podría comprar un boleto de lotería o una vaca, como le gustaría. Si tiene la suficiente confianza como para gastar su dinero en cerveza, aún podría”.
El marido estalló en carcajadas. Este giro de lo que empezó como una objeción imposible de superar es una de las victorias más rápidas de mi carrera. La pareja contrató un seguro combinado y posteriormente aumentó sus beneficios adquiriendo una cobertura complementaria. El marido me tomó tanto afecto que me presentó a otros 30 prospectos que se convirtieron en mis clientes.
Nyugen Thi Thu Dung es miembro de MDRT desde hace cinco años, de la Ciudad Ho Chi Minh en Vietnam. Contáctala en: ltn.diep@prudential.com.vn.
