¿Existe un momento adecuado para especializarte?

¿Los asesores deberían buscar especializarse en un mercado meta o deberían enfocarse primero en elaborar un listado de casos y clientes para encontrar el camino hacia el éxito? Los miembros de MDRT que participan en el grupo especial de mercados meta debatieron si existe un momento adecuado para buscar un nicho.

Participantes:

Saad Anthony Baksh, BSc, miembro de MDRT desde hace 16 años de Marabella, Trinidad y Tobago
Herman Colin, LUTCF, CLI, miembro de MDRT desde hace 17 años de Estado de México, México
Howard Allen Hopkinson II, FSS, FSCP, miembro de MDRT desde hace 9 años de Henderson, Nevada, EUA
Paula Cherie Jones, miembro de MDRT desde hace 5 años de Christchurch, Nueva Zelanda
Ann Baker Ronn, CLU, ChFC, miembro de MDRT desde hace 26 años de Houston, Texas, EUA
Micheline Varas, RHU, miembro de MDRT desde hace 23 años de Vancouver, Columbia Británica, Canadá

Ronn: Uno de los mercados en los que más vendo seguros de invalidez es el de los médicos jóvenes. Obtengo referidos a través de ellos ya que se recomiendan los servicios de otros profesionales entre sí. Si pudiera empezar mi carrera de nuevo, me enfocaría en los médicos jóvenes. Cuando somos asesores nóveles, solemos trabajar con quien podamos; sin embargo, a través de este proceso, podemos encontrar un nicho de mercado o una categoría de personas con las que disfrutamos trabajar. Pienso que sería ideal hacerlo así desde el principio, aunque tal vez no es tan sencillo.

Varas: Creo que muchos asesores comienzan trabajando en un área específica y van cambiando de forma gradual, a medida que desarrollan relaciones con quienes tienen más cosas e intereses en común, tanto desde un punto de vista personal como de negocios, a menudo, incluso, sin darse cuenta de que su mercado ha cambiado a un nicho en concreto. A partir de entonces, se centran más en ese nicho, especializándose en él a medida que adquieren más experiencia.

Colin: Me gustaría responder a esta pregunta con una breve historia. Había un joven de poco más de 20 años cuyo padre era asesor de un equipo de fútbol. Este hombre trabajaba arduamente vendiendo diferentes productos, pero obtenía pocos ingresos con todo lo que intentaba vender. Por alguna razón, decidió convertirse en asesor de seguros y sus únicos contactos eran los jugadores del equipo de fútbol. Desde su primer año en la profesión, solo les vendió a los futbolistas. En poco tiempo, empezó a destacar como experto en este nicho y, eventualmente, se convirtió en el asesor con el mayor volumen de primas vendidas en México. Cerca del 90% de sus ventas son a jugadores de fútbol y nunca ha abandonado este nicho. Hay muchos detractores que afirman que la única razón por la que gana mucho dinero es porque tiene esos contactos de fútbol. No obstante, él responde: “¿Por qué habría de cambiar mi nicho si me ha dado cientos de oportunidades para alcanzar el nivel que deseo? ¿Por qué elegiría otro camino lleno de obstáculos difícil de recorrer, si este me gusta y puedo tener el éxito que busco?”. Entonces, creo que este es un buen ejemplo de alguien que pudo identificar su nicho por sí mismo sin importar su experiencia.

Baksh: Creo que la respuesta varía dependiendo de los antecedentes de la persona. He estado 11 años en puestos directivos, reclutando y seleccionando asesores, por lo que entiendo muy bien tu punto de vista. Una vez, contraté a un estudiante universitario, un graduado de 22 años. A esa edad, no tenía ninguna clase de mercado meta, porque generalmente las personas gravitan en torno a aquellas con las que crecieron o que les son familiares. Por lo tanto, su mercado meta habría estado conformado por sus compañeros de clase y amigos que también acababan de graduarse, aunque pertenecieran a diferentes empresas o profesiones. También contrate a un caballero de unos 50 años que era ingeniero. Su mercado meta, a esa edad, habrían sido otros ingenieros. Por ello, supongo que la respuesta varía según los antecedentes y la edad de la persona. Nosotros tenemos el criterio de que para poder contratar a alguien debe tener 25 años o más. La razón es exactamente la que sugiere esta pregunta: tienen mercados meta disponibles. Sin embargo, somos agentes que vendemos diferentes tipos de productos, por lo que al tener un mercado meta, nos estaríamos disparando en el pie. Todos tenemos un auto y una casa que nos gustaría asegurar. A veces, podemos dirigirnos a un mercado específico, pero también queremos estar disponibles para cualquier persona. Tenemos que estar al servicio de todos nuestros clientes, sin importar sus antecedentes.

Varas: ¿Consideras que tu recluta de 22 años está vendiendo en un mercado meta? En caso afirmativo, su zona de confort será relacionarse con aquellos con los que se graduó. Quizá por defecto sea un mercado meta. Quizá no sea lo suficientemente preciso como para ser considerado un nicho, pero quizá la respuesta a esta pregunta se base más en una interpretación de cuál es la definición de mercado meta.

Baksh: Para mí, es un sí, ser especialista de un mercado meta significa que identificaste una profesión en particular o una persona con antecedentes específicos, por eso respondí como lo hice. Los profesionales jóvenes pueden ser un mercado meta un poco impreciso, porque puede incluir médicos, abogados y contadores. Esa es mi opinión.

Hopkinson: Un asesor joven podría pensar que no tiene la educación o mentalidad adecuada para lidiar con estos profesionales. Estamos en un negocio de relaciones. Entras, interactúas, aprendes y conectas con las personas; todo se trata del tiempo en el negocio. Muchos de estos prospectos no van a hacer negocios contigo de inmediato, aunque tengas vasta experiencia y seas todo un profesional. Quieren saber quién eres y qué sabes. Por lo tanto, si llevas un par de años en ese mercado meta, participas en las asociaciones, conoces a la gente y estás conectado, entonces lánzate. En el peor de los casos, si no funciona, cambiarás de mercado meta y de dirección. Enfrenta tus miedos y lánzate.

Jones: Considero que la cuestión es entender por qué se dirigen a un mercado meta. Los asesores jóvenes podrían querer enfocarse en médicos o en cualquier otro tipo de profesionista, pero ¿realmente se sentirán cómodos al trabajar con ellos? Un asesor podría sentir que un mercado meta es algo que quiere probar y podría llevarle su tiempo. Como dijeron, solo intenta algo y quizá encuentres un mercado que te guste y disfrutes.

Contacto

Saad Baksh saadanthonybaksh@gmail.com
Herman Colin hcolin@giosc.com.mx
Howard Hopkinson howie@secureff.com
Paula Jones paula@jonesinsurance.co.nz
Ann Ronn ann@afpgroup.com
Micheline Varas michelinev@customplanfinancial.com