Por Joseph W. Jordan

En este negocio hay tanta negatividad y rechazo que la automotivación no es suficiente. Necesitas inspiración porque eso es lo que te impulsará.

Para inspirarte, piensa que puedes ser la persona más importante en la vida de alguien. Como resultado de tus acciones, una familia puede seguir adelante, un negocio se mantiene intacto o nace un legado.

Tus creencias guían tu conducta

Si tus deseos u objetivos no están en sintonía con tus creencias, siempre manifestarás esas creencias. Si tu único objetivo es hacer dinero, entonces puedes caer en algo de lo que nadie habla en los servicios financieros: baja autoestima.

Todos los problemas crónicos de producción son el resultado de tu conducta. Para superarlo, crea una cultura y ten una mentalidad que celebre el impacto que tienes en tus clientes y tu comunidad. Una manera de hacerlo es asistir a las reuniones de MDRT. Cuando tienes un propósito que primero crea valor, el dinero viene después. Las empresas impulsadas por las ganancias rara vez son las más rentables.

Reestructurar la prospección

La mayoría de nosotros quiere evitar la prospección y el rechazo. Así que te sugiero esto: Comprométete a hacer un contacto diario. Eso significa que cinco días a la semana te comprometes a pedirle una cita a X número de personas. Si eres nuevo en el negocio, no pueden ser menos de 10. Si eres un asesor consolidado, el número puede ser menor. En realidad, nadie puede controlar el resultado, pero con esta estrategia, estás gestionando el esfuerzo. Gandhi dijo que la verdadera satisfacción radica en el esfuerzo, no en el logro. El esfuerzo total es la victoria total.

El autor y orador Nick Murray lo dijo mejor al describir las únicas tres variables en esta profesión:

• La calidad de tu trabajo
• El número de personas a las que tratas de mostrarles tu trabajo
• La reacción o no reacción de las personas a las que les muestras tu trabajo

Solo controlas las primeras dos. Si te enfocas en ellas, lo demás llegará solo. Además, Murray dice que solo hay tres tipos de personas en este mundo:

• Las personas que escuchan tu consejo
• Las personas que no escuchan tu consejo
• Las personas que nunca escucharon tu consejo

Tu trabajo consiste en conservar a las personas que escuchan, deshacerte de las que no lo hacen y hablar con aquellas que nunca escucharon tus consejos y convertirlas en personas que sí lo hacen.

El problema no es el problema; los clientes ni siquiera saben cómo pensar en él. Quieren un proceso, no un producto, que los ayude a ver el futuro en sus términos. A las personas realmente no les importa cómo funciona nuestro trabajo, solo quieren ser escuchados. El objetivo no es vender, sino hacerse entender.

Una vida significativa no es una carrera de velocidad, es un maratón. El reto de vivir una vida significativa es que no hay mucha gratificación instantánea. Las personas significativas deben enfocarse en lo importante, no solo en lo que es popular. Hacerlo puede ser difícil a veces.

En la vida, lo más importante no es el dolor del viaje, sino el éxtasis de la revelación. Eso que creía que era una tragedia, puede ser un triunfo. Cada uno tiene su propio viaje personal; sin embargo, hay muy pocas profesiones en las que uno puede ganarse muy bien la vida y además cumplir con sus obligaciones hacia los demás. El éxito es conseguir lo que quieres; la felicidad es querer lo que consigues.

Joseph W. Jordan es el autor del libro “Living a Life of Significance” (Vivir una vida significativa). Este fue un extracto de su presentación en la Reunión Anual de MDRT 2017 “Adaptarse o morir: Guía de supervivencia para un mundo en constante cambio” en mdrt.org/survival-guide-for-changing-world.

Creencias sobre planeación financiera que pueden frenar a los asesores

Por Chee Hong Gan, ChFC, CLU

Si no estás creciendo tan rápido como te gustaría, examina tus convicciones. La falta de claridad, tanto para ti mismo como para los demás, puede estar frenándote. Es importante saber lo que uno defiende porque, como dice el refrán, si no tienes convicciones firmes, será fácil convencerte de cualquier cosa. Tus convicciones son la base de tus acciones.

En mi empresa, llevamos a cabo un proceso de descubrimiento con los asesores para ayudarles a aclarar sus convicciones. Esto es importante, porque si no estás convencido de algo puede que te falte motivación en algunas áreas de la planeación financiera. En nuestra revisión, los asesores que quieren progresar más y buscan romper las limitaciones sobre lo que creen, lograrán un mayor éxito.

Creencias limitantes de los asesores

Un ejemplo de creencia común limitante es que el seguro de vida permanente es caro, y que el seguro temporal es suficiente para proporcionar la cobertura necesaria. Les preguntamos a los asesores si estarían dispuestos a pagar primas por una cobertura temporal hasta los 75 u 85 años de edad, especialmente si se jubilaran a los 68 años. Esta hipótesis suele encontrar resistencia porque ya no percibirían ingresos activos. Después les preguntamos si se sentirían frustrados por no poder renovar su seguro más allá de los 70 años de edad debido a que los médicos descubrieran un nuevo problema de salud. Estas proyecciones hipotéticas les ayudaron a cuestionar sus creencias y a adoptar una postura basada en estas consideraciones.

Nuestra biblioteca de preguntas se divide en seis grandes categorías que recordamos por las primeras letras del alfabeto:

• Asegurar los ingresos propios
• Construir el patrimonio (la “B” proviene del inglés “Build”)
• Controlar los gastos propios (hipoteca, impuestos y otras obligaciones)
• Distribuir el patrimonio
• Planeación de los eventos de la vida (compra de automóvil o casa, planes de viaje o boda, nacimiento de un hijo, creación de una empresa, etc.)
• Planeación del flujo de efectivo (ingresos activos/pasivos, gastos recurrentes/únicos)

Sin claridad de convicciones, los asesores pueden caer en una situación en la que no sean capaces de hacer avanzar a un cliente en la planeación financiera porque les falta entusiasmo por el curso de acción que están sugiriendo y pueden verse más motivados por las creencias negativas de un cliente. Ante la falta de entusiasmo por la planeación financiera, ¿cómo se puede motivar a los clientes?

De acuerdo en estar en desacuerdo

A veces, las convicciones del cliente difieren de las del asesor, y no pasa nada por estar de acuerdo en estar en desacuerdo. No siempre tienen que coincidir en términos de convicciones. Los clientes pueden tener circunstancias diferentes que les hayan llevado a sus propias convicciones, y como asesor profesional es importante respetar esas diferencias. Podemos seguir compartiendo con ellos por qué creemos y en qué creemos, pero no necesariamente tenemos que hacer que los clientes estén de acuerdo con nosotros.

Esta habilidad es importante para los asesores, porque a veces a la gente no le gustan las personas que no están de acuerdo con ellas. Por mucho que seamos profesionales que dan consejos, debemos respetar el espacio en el que se encuentra el cliente. No conviene discutir con los clientes porque hacerlo no los hará cambiar de opinión. Solo estarán en mayor desacuerdo. Debe haber un equilibrio entre el entusiasmo por lo que podemos ofrecerles a los clientes y la comprensión de que no todo el mundo tiene los mismos puntos de vista que tú.

Chee Hong Gan, de Singapur, es miembro de MDRT desde hace 14 años. Escucha más de él en su video “Alinéate con los clientes más rápido: entiende cómo reaccionan en tiempos difíciles” en mdrt.org/align-quicker-with-clients. Contáctalo en vincentgan@thevinceproject.com.

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