Cuando te capacitaste para ser asesor financiero, aprendiste a encontrar y solicitar prospectos, descubrir sus carencias y necesidades y cerrar la venta. Pero lo más probable es que tu capacitación no incluyera ni una sola clase sobre selección de riesgos en campo.

“Nadie nos enseñó sobre selección de riesgos. Todo fue ensayo y error”, declaró Julian H. Good Jr., CLU, ChFC, a miembro de MDRT desde hace 40 años y expresidente de MDRT, de Nueva Orleans, Louisiana, EUA. “Solo debes tener curiosidad por saber cómo funciona. Si quieres dedicarte a los seguros de vida, invalidez o gastos médicos y no tienes paciencia para la selección de riesgos, deberías buscarte otra profesión. Por eso, hoy en día, muchos asesores están más interesados en la administración patrimonial y la venta de inversiones, porque no hay que realizar una selección de riesgos. Si el cliente cumple los criterios para invertir en cualquier producto o servicio que le recomienden, la venta puede seguir adelante”.

La selección de riesgos en campo o preaseguramiento es la evaluación inicial que realiza un asesor para determinar en qué punto se encuentra un cliente dentro de la tolerancia al riesgo de una aseguradora. Aunque requiere mucho trabajo y tiempo, la selección de riesgos en campo puede mejorar la probabilidad de colocar un caso, aumentar tu credibilidad ante las aseguradoras, ayudar a establecer expectativas razonables con los clientes e incluso obtener mejores calificaciones de caso para ellos.

Mejora de la reputación

“Cuando empecé en la profesión y estaba emitiendo mi primer gran caso, un asesor sénior me dijo que debemos ayudarle a la aseguradora a entender el nivel de riesgo en el que se está involucrando”, dijo Rickson Joel D’Souza, miembro de MDRT desde hace 19 años de Dubái, EAU. “La mayoría de nosotros vemos a los suscriptores de riesgos como los encargados de rechazar nuestros negocios, cuyo trabajo consiste en no darle el visto bueno al caso si ven algún riesgo posible. Él me hizo comprender que nosotros somos suscriptores de riesgos de campo. Nuestro trabajo es ser sus ojos y oídos y conocer al solicitante, porque el suscriptor de riesgos únicamente tiene acceso a la solicitud”.

Ser los ojos y los oídos de alguien que, en última instancia, puede acabar con tu negocio parece entrar en conflicto con ganar una remune-ración por vender seguros, pero labrarse una reputación sólida entre los suscriptores de riesgos es jugar a largo plazo. D’Souza descubrió durante el primer año de su carrera lo importante que puede ser la reputación después de que un cliente, cuyo hijo había sido compañero de D’Souza en la escuela primaria y secundaria, lo buscara y comprara una póliza por un millón de dólares de cobertura, uno de los primeros casos importantes de D’Souza. Cuando el cliente murió de un tumor tres meses después, D’Souza se dio cuenta de que había mentido sobre su historial médico y no reveló que acababa de terminar una dosis de quimioterapia.

“Era un completo novato y no indagué a profundidad. Lo que no me gustó es que la aseguradora pensara que, como fui a la escuela con el hijo, yo podía haber formado parte de la estafa, y a partir de entonces empezó a examinar mis solicitudes con lupa, como si yo fuera el culpable”, dijo D’Souza.

Desde entonces ha seguido un minucioso proceso para investigar a los clientes, que incluye que un analista de investigación de su equipo indague en los registros disponibles y en las redes sociales para elaborar un informe sobre los clientes y prospectos. Utiliza esa información para preparar las preguntas de la entrevista con el cliente, lo que ayuda a evitar que estos no revelen los datos que se encontraron en la investigación. Por ejemplo, ¿el cliente que posó con su colección de 14 Porsche Carrera en Instagram es piloto de carreras? ¿Tiene muchas multas por exceso de velocidad? El proceso no es infalible, pero los suscriptores de riesgos al menos ven que D’Souza intenta proporcionarles la mayor información posible.

“Las comisiones son importantes, pero si un cliente no es aprobado, siempre puedes encontrar otro”, dice D’Souza. “Pero si pierdes la confianza de la aseguradora, limitas tus opciones. Salimos a buscar clientes todo el tiempo; es parte de nuestro trabajo. Pero si no tenemos productos que darles porque las aseguradoras no están dispuestas a trabajar con nosotros porque nuestra reputación es mala debido a descuidos, mala ética o falta de divulgación, puedo perder más si la aseguradora no confía en mí”.

Asumir el control de la selección de riesgos

Además de encontrar prospectos y ayudarles a entender que el seguro de vida es importante para su negocio y sus familias, David Eric Appel, CLU, ChFC, afirma que una segunda parte del negocio se ignora con demasiada frecuencia: la parte administrativa de la selección de riesgos tras la presentación de una solicitud formal.

“Quiero llegar a esa parte rápidamente, incluso antes de poder mostrarle a un cliente la cobertura o hablar de ella con más detalle”, afirma este miembro de MDRT desde hace 27 años, de Newton, Massachusetts, EUA. “Estoy seguro de que hay asesores que tienen dos o tres reuniones con los prospectos para venderles un seguro de vida y ni siquiera conocen su historial médico. Si no lo saben, pierden totalmente el tiempo, porque alguien podría no ser asegurable o ser extraprimado hasta el punto en que la cobertura de la que hablaban no tuviera sentido”.

La selección de riesgos en campo permite a Appel asumir cierto control del proceso de aseguramiento, y empieza con un cuestionario de incorporación, conocido internamente como “cuestionario de bandera roja”, en el que se pregunta a los clientes su historial médico, historial de conducción, tabaco, consumo de drogas y alcohol, aficiones u ocupaciones peligrosas, medicamentos recetados y antecedentes penales. Descubrir las señales de alarma con anticipación disminuye las probabilidades de que el suscriptor de riesgos descubra sorpresas más tarde y eche para atrás todo el proceso. Si el historial médico muestra que el médico recomendó una prueba que no se ha realizado, Appel exhortará al cliente a que la realice si no es una prueba voluntaria, sino recomendada. Si las respuestas revelan un riesgo para el seguro, como diabetes, apnea del sueño, multas por exceso de velocidad o cualquier otro, su bufete determina qué productos y aseguradoras buscar con una solicitud de seguro provisional. Esta solicitud puede ir acompañada de una carta aclaratoria, que puede ser de un par de párrafos, explicando los antecedentes del cliente o cómo ha mejorado la condición de riesgo con historiales médicos y/o tratamientos recientes. Él la presenta a las aseguradoras dispuestas a ofrecer un a revisión de aseguramiento provisional informa lo que significa que la información del cliente no queda documentada por la aseguradora ni registrada en el perfil del cliente en la base de datos de intercambio de información que utilizan las aseguradoras en EUA y Canadá.

Si tres compañías rechazan la cobertura pero dos le dan al cliente una calificación estándar, Appel gana aún más control sobre el proceso de aseguramiento, porque ahora sabe qué sucedió con la solicitud y puede mostrarle al cliente productos y soluciones y el costo exacto de la cobertura.

“Lleva bastante tiempo adicional, pero las aseguradoras saben que si quieren el caso, tienen que examinarlo antes de presentar una solicitud formal. Nos lo devolverán y nos dirán: “Revisamos su expediente. Suponiendo que no haya sorpresas, vamos a hacer una oferta provisional de aseguramiento preferente sujeta a una solicitud formal y a una revisión adicional del historial médico”. El 95% de las veces, si presento la solicitud a esa aseguradora, obtendré la aprobación de suscripción”, afirma Appel.

Good compara su proceso de selección de riesgos preliminar con el de un periodista de investigación. Pregunta por el historial laboral del cliente para ver si sus ingresos han sido estables, crecientes o decrecientes. También pedirá las declaraciones fiscales de los dos o tres años anteriores y revisará su balance personal para hacerse una idea de su salud financiera. “Ya sea por necesidades personales, por un caso de seguro empresarial o por planeación patrimonial, entender cómo leer e interpretar las declaraciones fiscales te convertirá en un profesional mucho mejor”.

Obtener un historial médico exhaustivo es parte fundamental de la suscripción. Pregunta por la altura y el peso, la dieta y los niveles de ejercicio, durante la universidad y en las distintas etapas de la edad adulta. Esta información puede ayudar a indicar qué tan bien cuida una persona de sí misma. Good también tiene acceso a expertos en selección de riesgos médicos a través de su relación de corredor-distribuidor. Dado que trabaja hasta con ocho compañías de seguros de vida, es fundamental elegir la compañía adecuada para cada caso.

“Tengo la suerte de haber creado una verdadera asociación con mi equipo de selección de riesgos y gestión de casos. Entienden que voy a presionar en cada caso para conseguir la mejor oferta posible, sin importar lo relevante o intrascendente que pudiera parecer. Cuando no tengan sentido, pediré que se revisen varias veces los historiales médicos o los informes de laboratorio. Involucraré más al cliente o a sus médicos si creo que puede ayudar. Hago lo que sea necesario para hacer lo correcto para el cliente”, afirma.

La carta de presentación

La parte más importante de su proceso es la carta de presentación. Los suscriptores de riesgos examinan cada año miles de solicitudes con nombres, fechas de nacimiento, direcciones y otros datos.

Una carta de presentación puede humanizar esos datos y cifras, sobre todo en casos difíciles de encontrar con problemas de salud importantes.

“En la carta de presentación se describe la necesidad del seguro de vida y quién es el asegurado o solicitante. Escribir una historia en una carta de presentación, sobre todo si crees que puede haber problemas para suscribir el caso, es fundamental para defender a tu cliente. Mi objetivo es que el suscriptor de riesgos sienta que estoy aquí para trabajar con él, no en su contra”, afirma Good.

Para D’Souza, una buena carta de presentación es la que presenta una imagen del solicitante con información que no se encuentra en la solicitud. Escribirá sobre la persona, su vida, su familia, la escuela a la que asistió e incluso cómo conoció al cliente.

“Damos tanta información que hasta puede parecer excesiva e irrelevante para algunas personas. Lo que busco es darle al suscriptor de riesgos una imagen completa para que vea que se trata del individuo real”.

La carta de presentación también abordará directamente los factores de riesgo. Uno de los clientes de D’Souza viajaba periódicamente a un país de Oriente Medio para cuidar a su padre, que había sufrido un derrame cerebral. Una aseguradora rechazó la cobertura y otras dos le ofrecieron un seguro de vida pero con exclusión de país porque viajaba a una nación considerada de alto riesgo debido a conflictos políticos. D’Souza argumentó que su cliente no debía ser extraprimado ni la póliza debía tener una exclusión por país, ya que únicamente estaba con su padre 80 días al año. Después de presentar el pasaporte de su cliente para demostrar la frecuencia y duración de esos viajes, una aseguradora le ofreció una póliza con precios superpreferentes, sin extraprima por riesgo del país y sin exclusión por país.

Para un cliente de 43 años que presentaba un alto nivel de creatinina, señal de posible insuficiencia renal, D’Souza se puso en contacto con tres compañías de seguros de vida para obtener cobertura. Por lo demás, el cliente estaba sano, y D’Souza redactó un informe sobre la obsesión proactiva del cliente con su dieta, por ejemplo comer a determinadas horas, tomar suplementos de proteínas, hacer ejercicios regulares de cardio y fuerza, e incluyó explicaciones de los médicos sobre por qué su nivel de creatinina estaba por las nubes.

Dos aseguradoras rechazaron la cobertura, pero una profundizó e hizo más preguntas. Al final, esa compañía le ofreció cobertura con una ligera extraprima, a condición de que revisaran su estado de salud dentro de tres años, lo que posiblemente podría reducirla.

“El hecho de que pudiéramos convencer a esta aseguradora, que estaba indecisa, me dice que, aunque las aseguradoras siguen un sistema y un proceso, todavía hay margen para la intervención humana. La forma en la que emití el caso resultó atractiva para uno de los tres suscriptores de riesgos que lo leyeron, quizá porque tenían algún antecedente de haber tratado con esta situación”, dijo D’Souza.

Hacerse cargo de lo inasegurable

El riesgo de los seguros se sitúa en algún lugar del espectro entre los precios preferentes y una clase especial. Pero las personas con diabetes, hipertensión u otra enfermedad pueden no revelar su estado o no molestarse en buscar un seguro porque creen erróneamente que no son asegurables. Shelley MacIntyre, CLU, CHS, otuvo una vez una clienta que buscaba un seguro de enfermedades críticas, pero cuando el examen médico reveló una enfermedad que no había declarado, abandonó el intento, pensando que ninguna compañía la aseguraría. Aunque MacIntyre, miembro de MDRT desde hace nueve años y residente en Belleville, Ontario, Canadá, le explicó que su enfermedad era una de las 20 que sí estaban cubiertas, como el proceso de suscripción había llevado tanto tiempo, la clienta se sintió frustrada y decidió que nadie la aseguraría jamás.

MacIntyre cree que podría haber manejado el caso de otra manera manteniendo abiertas las líneas de comunicación. Actualmente, lo logra haciéndoles ver a los clientes que está ahí para ayudarles, no para venderles. Así, la reunión se parece más a una conversación en la que se sienten cómodos para hablar de su salud y su estilo de vida que a un momento en el que están respondiendo a un montón de preguntas. También les advierte de la posibilidad de que los extraprimen o tengan exclusiones, de modo que si no los extrapriman, quedan extasiados.

“Ahora les digo a mis clientes que a veces la selección de riesgos puede tardar bastante tiempo, así que no se preocupen. También les digo que cuanto más me cuenten durante el proceso de solicitud sobre cualquier afección subyacente, ya sea importante o menor, más rápido determinará la aseguradora si acepta el riesgo o no”, explica MacIntyre. “Les hago saber que no me gustan las sorpresas y estoy seguro de que a ellos tampoco. Si trabajamos juntos para aportar toda la información posible a los suscriptores de riesgos, tendremos muchas más posibilidades de no llevarnos sorpresas más adelante”. La historia anterior es un buen ejemplo que utilizo, y les ayuda a los clientes a entender que tener más información es útil y no un obstáculo”.

No hay secretos para ser un buen suscriptor de riesgos de campo. Basta con utilizar las habilidades que los asesores ya tienen para hacer preguntas y ganarse la confianza, y luego ir tan lejos como se pueda para hacer algo grandioso por el cliente, dijo Good.

“Haz cosas así y te distinguirás de los demás asesores”, dijo. “Te estás convirtiendo en un suscriptor de riesgos profesional de primera clase, alguien que no solo está interesado en hacer lo correcto, sino en asegurarse de que es bueno para todos. Si es bueno para el cliente y es bueno para la aseguradora porque hiciste el trabajo correcto, eso equivaldrá a rentabilidad posteriormente”.

¿Qué impresiona a los suscriptores de riesgos?

Para quedar bien con un suscriptor de riesgos, hay que presentar una solicitud que ofrezca una imagen completa del cliente.

“Si hay información completa sobre algo, y un buen agente de campo dice: “Vimos este problema, lo abordamos, esta es la respuesta”, eso ayuda al suscriptor a tomar su decisión más rápidamente y hay menos resistencia”, afirmó Curtis Keehr, director de selección de riesgos de vida en Prudential Financial. “Cuanto más completa sea la información, mejor. Lo que al suscriptor le gusta ver en un caso es que se responda rápidamente a todas las preguntas que pueda tener”.

Keehr ha leído cartas de presentación en las que se habla de la historia familiar de los solicitantes, de su condición de miembros destacados de la comunidad, de cómo hicieron crecer su negocio y de su actividad filantrópica. Ha visto algunas que ocupan una página entera sin abordar el consumo de tabaco admitido en el historial médico u otras señales de alarma.

“No estamos evaluando la moral ni nada por el estilo. Evaluamos el historial médico y la situación financiera”, afirmó. “¿Sirven de algo las cartas de presentación? Absolutamente. Si hay algo cuestionable en su historial financiero, por ejemplo, una carta diciendo que es filántropo podría ayudar a solidificar la imagen financiera. En general, las cartas de presentación son bienvenidas, pero el propósito de una buena carta es abordar cualquier obstáculo desde el principio”.

Ser transparente sobre las señales de alarma del solicitante, en lugar de eludir esas condiciones no dando respuestas, ayuda al suscriptor a tener más confianza en las respuestas que recibe del asesor. “Los suscriptores se sienten mucho más cómodos cuando abordan las cosas de frente”, afirma Keehr.

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David Appel david@appeladvisors.com
Rickson D’Souza ricksonjoel78@gmail.com
Julian Good julian.good@goodfinancialgroup.com
Shelley MacIntyre shelley@securafinancial.com