En 2022, Cai Xuan Ang se pasó todo el año trabajando los siete días de la semana, con poco tiempo para descansar o dedicarlo a su vida personal. Aunque el esfuerzo dio sus frutos –la ahora miembro de MDRT desde hace dos años, de Singapur, cerró casi 250 casos y calificó para MDRT por primera vez–, su ritmo no era sostenible, sobre todo para alguien con un bebé en camino.

Sus ajustes posteriores son un ejemplo de que el éxito a veces implica estar dispuesto a cambiar lo que te hizo exitoso en primer lugar.

Necesidades de los clientes y retención

El avance profesional de Ang se produjo al enfocarse exclusivamente en la venta de seguros de cuidado a largo plazo. La razón era estratégica: evitar parecer demasiado insistente y respetar las necesidades de los clientes en función de su interés por esa cobertura concreta. Pero ese enfoque tuvo un costo.

“Empecé a observar que mis clientes adquirían planes de seguros e inversión con otros asesores”, dijo Ang. “Me di cuenta de que, para servir plenamente a mis clientes, necesitaba ofrecer una gama más amplia de productos y servicios, más allá de solo el seguro de cuidado a largo plazo”.

Así pues, Ang, que ahora tiene 80 clientes de planeación financiera entre una clientela de 300, buscó nuevos conocimientos y técnicas para mejorar y ampliar su negocio, e incorporó ideas de asesores veteranos y expertos del sector. Aprendió la importancia de un posicionamiento eficaz para distinguir tanto al producto como al asesor ante los clientes ideales, y cuándo equilibrar el acercamiento y los contactos informales con una profesionalidad más formal.

Al incorporar sus conocimientos y su amplia gama de servicios, Ang está mejor equipada para descubrir lo que mejor resuena para ella y sus clientes e impulsar la acción a través de la explicación y la comprensión. Su desempeño también se ve impulsado por su equipo, del que dice que la motiva a acudir a la oficina cada día, aunque no tenga citas.

“Tener un entorno de apoyo es sumamente útil para facilitar el crecimiento y el aprendizaje diario”, afirmó. “Este viaje ha destacado la importancia de buscar ayuda cuando se necesita”.

Trabajar más inteligentemente, no más duro

Armada con su nuevo enfoque, Ang empezó a revisar a fondo las finanzas de sus 250 clientes de cuidado a largo plazo. Decir que fue exitoso sería quedarse corto.

“Con solo unas pocas citas y las nuevas herramientas y estrategias que adquirí, pude cerrar más de 10 casos con una clienta que esperaba gemelos”, dijo. “El resultado fue que les vendí un plan de jubilación, un plan para la educación universitaria de sus hijos, cuatro planes de seguro de vida (uno para cada cónyuge y dos para sus hijos), un plan de accidentes personales para toda la familia y uno de acumulación de riqueza a través de su plan de jubilación complementaria, en el marco del programa de ahorro obligatorio de la seguridad social del gobierno”.

Al dirigir sus esfuerzos de forma más estratégica, Ang ajustó simultáneamente su negocio y mejoró su equili- brio entre la vida personal y laboral. Se dio cuenta de que este equilibrio surgía de adoptar una mentalidad continua de “aprender, desaprender y volver a aprender” y de adaptarse a situaciones cambiantes para mejorar.

“A primera vista, podría parecer que el concepto de desaprender va en contra de la intuición, pero no es tan desalentador como parece”, afirmó. “De hecho, desaprender crea espacio para una información más relevante y actualizada. Si adoptamos el ciclo continuo de aprender, desaprender y volver a aprender, podremos crecer y mejorar continuamente dentro de esta profesión”.

Por supuesto, ese crecimiento también se manifiesta fuera del sector. Se promete a sí misma volver a casa para estar con sus hijos antes de que se acuesten entre semana y evita las citas en sábados y domingos para enfocarse en el tiempo en familia. Porque, aunque Ang sigue reconociendo el valor del trabajo duro, también ha cambiado su perspectiva para identificar las cosas que no quiere per-derse ni lamentar cuando ya ha pasado el momento.

“Trabajar es importante”, dijo, “pero crear recuerdos y ver crecer a mis hijos, o pasar tiempo con mis padres, es igual de importante”.

Audrey Heng escribe para Team Lewis, una agencia de comunicación que ayuda a MDRT a desarrollar contenidos para los mercados de Asia-Pacífico. Contacto con mdrteditorial@teamlewis.com.

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Cai Xuan Ang jaslyn.ang@manulifefa.com.sg