¿Estás buscando formas de mejorar tus habilidades y conocimientos? He aquí varios libros recomendados por miembros de MDRT que te brindarán información y orientación.

► Pequeños hábitos: Los pequeños cambios que lo cambian todo por B.J. Niebla y Hábitos Atómicos: Una manera fácil y comprobada de desarrollar buenos hábitos y romper con los malos por James Clear quien comparte métodos expertos para desarrollar rápida y fácilmente hábitos que aumentarán tu productividad.

“Leí estos dos maravillosos libros gracias a mi participación en el Club de lectura de MDRT. Si bien están llenos de excelentes consejos para todos, se los recomendaría especialmente a quien esté pasando por una mala racha y busque salir adelante y mejorar. Como asesores, ya sea que estemos en una crisis o no, debemos tener coherencia en nuestras vidas. La ventaja es que cuando logramos coherencia en una parte de nuestra vida, no podemos evitar mejorar las otras áreas también”.

—R.J. Kelly, AEP, MSFS, miembro de MDRT desde hace 44 años de San Diego, California, EUA

► Exactamente qué decir: Las palabras mágicas para influir e impactar por Phil M. Jones

Las preguntas y la curiosidad pueden ayudarles a los asesores a liderar una conversación y a dirigirse al subconsciente del cliente, que desempeña un poderoso papel en la toma de decisiones. El libro presenta 22 “frases mágicas” que pueden ayudarte a ser más influyente en tu vida profesional y personal, como por ejemplo: “¿Hasta qué punto serías abierto de mente?” y “Tan solo imagina si...”.

“He descubierto que, ya sea que me encuentre escribiendo un correo electrónico o hablando con alguien, especialmente cuando hablo de agendar reuniones con personas, siempre digo: ‘¿Qué tan abierto estás a esto?’ o, ¿estás abierto el día de hoy?’. Y ahora cada vez que me sorprendo a mí mismo, digo o escribo: ‘¿Hasta qué punto estarías abierto a esto?’. Es algo muy sutil, pero creo que lo que hace en el subconsciente de la otra persona es realmente significativo. Comenzó como algo con lo que solo quería jugar y ahora se ha convertido en parte de mi lenguaje cotidiano.

“Otra frase que tomé del libro es ‘Tan solo imagina si...’. Me encanta cómo Jones lo describe. Cuando éramos niños, cada una de nuestras historias comenzaba con “Érase una vez”, y eso literalmente desbloquea nuestro cerebro y nos permite comenzar a ver las palabras que nos leen o lo que estamos leyendo. Pensar que es así de simple, que puedo decir: ‘Tan solo imagina si...’ y con eso ya eché a andar tu cerebro. Una parte de nuestro negocio consiste en asesorar a muchas empresas, por lo que les digo: “Solo imagínese que al final del próximo año tiene más de lo que tenía este”, y me doy cuenta de que me miran y de que, como resultado, ven a su compañía de forma diferente”.

—Brendan Clune Walsh, miembro de MDRT desde hace 13 años, Detroit, Michigan, EUA

► Mesa Para Una por Caro Saracho refleja el viaje lleno de humor de una mujer que decide ser soltera y sentirse realizada en el mundo moderno.

“‘Mesa para una’ me sacudió tanto que recuerdo haberle enviado un mensaje directo de Instagram a la autora agradeciéndole. Ella me respondió amablemente y fue la primera vez que no me sentí sola. Empecé a trabajar muy duro, adopté buenos hábitos, me alejé de opiniones obsoletas, me conocí mejor y medí mis éxitos en ingresos, logros, decisiones importantes y crecimiento personal. Aprendí cosas nuevas y descubrí que tenía muchas dudas que quería resolver por mí misma y, seguramente, no era la única. Mi propósito yacía frente a mí . Seré la mejor asesora para las mujeres. No tenemos que caminar solas”.

—Andrea Lopez Villasenor, miembro de MDRT desde hace siete años, Guadalajara, Jalisco, México

► El poder del cero por David McKnight

Utilizando matemáticas simples y dada la realidad fiscal del presupuesto federal de Estados Unidos, McKnight sostiene que los impuestos aumentarán en el futuro y documenta estrategias, como el uso de cuentas IRA Roth y seguros de vida, para minimizar o eliminar impuestos durante la jubilación con el objetivo de lograr una categoría impositiva del cero por ciento.

“El libro muestra la importancia de intentar trasladar al menos una buena parte de sus activos a tipos de activos libres de impuestos debido a cómo podrían verse los impuestos en el futuro. He podido llevar a algunos clientes, incluyéndome, a cero. Me encanta el concepto híbrido de utilizar un seguro de vida con la cláusula adicional de enfermedad crónica. Es una excelente manera de protegerse desde todos los ángulos y, si no utilizas el seguro de atención a largo plazo, el dinero seguirá ahí. Comencé a trabajar con una pareja hace 10 años, tenían entre 50 y 55 años, e implementamos el concepto “El poder del cero”. Establecimos diferentes categorías con activos con impuestos diferidos, libres de impuestos y gravables e implementamos el concepto de trasladar algunos de esos activos con impuestos diferidos a activos libres de impuestos, ya fuera una IRA Roth o un seguro de vida con valor en efectivo. El valor en efectivo de reconocimiento de préstamo indirecto y ciertas pólizas de seguro de vida universales indexadas son las más adecuadas para una opción de complemento de jubilación. Situémonos en la actualidad, donde el cliente se está preparando para jubilarse con diferentes fondos de dinero a los que recurrir y mucho más en el fondo libre de impuestos. La jubilación le resultará de gran ventaja. Tiene una buena pensión, seguridad social y algunos ingresos procedentes de sus actividades agrícolas y, gracias a esos éxitos, sus hijos están empezando a tener sus propias familias y ahora estoy trabajando con dos de sus cinco hijos.

—Daniel Turnwald, IAR, LUTCF, miembro de MDRT desde hace 12 años, Ottawa, Ohio, EUA

► La psicología del dinero: lecciones atemporales sobre la riqueza, la codicia y la felicidad por Morgan Housel es un libro de cuentos sobre las extrañas formas en que se comporta la gente cuando maneja el dinero.

“He escrito muchos artículos para revistas. Lo que hice durante la reciente caída del mercado fue adelantarme a los acontecimientos escribiendo artículos sobre la situación del mercado y no dejando que la gente entrara en pánico. Este libro de Housel es uno de los mejores que he leído para enseñar a tus clientes y ayudarte a escribir artículos sobre lo que no hay que hacer cuando el mercado está a la baja”.

—Marc A. Silverman, CFP, ChFC, miembro desde hace 40 años MDRT de Miami, Florida, EUA

► Liderando al límite: Lecciones de Liderazgo de la Extraordinaria Saga de la Expedición de Shackleton en la Antártida, por Dennis N.T. Perkins, Margaret P. Holtman, Jillian Murphy, Paul R. Kessler y Catherine McCarthy, identifica 10 principios de liderazgo que Ernest Shackleton utilizó para poner orden en el caos y mantener a su tripulación de 27 exploradores polares con vida, juntos y sanos y salvos en casa después de estar varados por 20 meses durante una expedición en la Antártida que resultó casi fatal con refugio y recursos mínimos.

“Este libro es fácil de absorber. Puedes leer un capítulo y dejarlo, o puedes leerlo completo. No es tan largo. Los libros de negocios por los que tendemos a gravitar son los que tratan sobre algún tipo de fracaso; sin embargo, el libro de Shackleton explica cuáles son las lecciones de liderazgo cuando tu vida está en juego. Muy pocos de nosotros hemos enfrentado las consecuencias cuando tomamos una mala decisión. El libro está muy bien escrito y trata los hechos que llevaron a que la expedición de Shackleton quedara varada y cómo lo afrontaron. Las vidas de las personas que estaban ahí dependían unas de otras y Shackleton supo controlar las expectativas, evitar que su equipo se atacara entre sí cuando empezaban a desmoronarse y lograr que todos siguieran la misma iniciativa. La gran iniciativa es ¿cómo salimos de este lío? Pero más importante aún, ¿cómo lo trasladas a todas las demás personas del equipo? Shackleton no solo tenía esa gran misión, sino que la dividió en tareas y victorias diarias. Algo tan simple como conseguir un balde de agua se convirtió en una celebración del equipo. Fue capaz de tomar la gran visión y reenfocarla. Es como cuando nuestros negocios van bien, la gran visión es agregar nuevos clientes y sumar nuevos activos que gestionar; sin embargo, de lo que no nos damos cuenta es de que, para todos en el equipo, puede ser tan simple como la repetición diaria de ir a conseguir un balde de agua y hacerla potable para todos. Lo que me encantó del libro es que me ayudó a adoptar esa gran visión y a comprender que es más importante conseguir agua todos los días que encontrar un camino por el que caminar para llegar a donde se necesita. Es muy aplicable a las lecciones de negocios y liderazgo a lo largo del camino”

—Brian D. Heckert, CLU, ChFC, miembro de MDRT desde hace 36 años y expresidente de MDRT de Nashville, Illinois, EUA

► El manifiesto de la lista de verificación por Atul Gawande.

He aquí la forma en la que los pilotos y los médicos, entre otros, usan listas de verificación sencillas para construir rascacielos, obtener más ayuda y evitar pasar por alto detalles cruciales.

“’El Manifiesto de la lista de verificación’ realmente me impactó porque me mostró que hay ciertas cosas para las que pensamos que no es necesario tener una lista de verificación porque debemos hacerlas. Es obvio que no vas a olvidar depositar el cheque que te acaba de dar el cliente. Sin embargo, ahora ese es uno de nuestros pasos, ya que hay muchas otras cosas que deberían suceder, pero que es muy fácil pasar por alto, como solicitar el recibo que tenemos que enviarle al cliente y cosas así. Entonces, hemos estado modificando y ajustando los flujos de trabajo de planeación financiera y hemos pasado de una hoja de cálculo de Excel, que no tenía todas las tareas, a tener flujos de trabajo integrados en nuestro CRM, donde literalmente se encuentra todo: el monto de pensión que recibirá el cliente al jubilarse, a qué edad se jubilará y todas estas piezas diferentes que antes no teníamos como pasos a seguir. La razón por la que lo hicimos con ese nivel de detalle es porque podemos tener a varias personas atendiendo al mismo cliente sin duplicar esfuerzos”.

—Mark D. Olson, CFP, MSFS, miembro de MDRT desde hace 25 años de Austin, Texas, EUA

Contacto

Brian Heckert bdheckert@gmail.com
R.J. Kelly rj@wealthlegacygroup.com
Mark Olson mdolson67@gmail.com
Marc Silverman marc.silverman@hubinternational.com
Daniel Turnwald dan@yourjourneyfinancial.com
Andrea Villasenor andrea@andreavillasenor.mx
Brendan Walsh brendan@catalyst-sg.com