Hales:

Muchos asesores que creen que tienen un nicho, en realidad no lo tienen. Se dirigen a grupos demográficos enteros como millennials o mujeres. De hecho, primero tenemos que identificar nuestro megamercado, después nuestro segmento de mercado y, finalmente, nuestro nicho de mercado. ¿Qué son todas estas cosas y cómo puedes identificarlas tú mismo?

Bueno, un megamercado es simplemente una categoría amplia de clientes que suelen tener en común relaciones, que ganan dinero, salud, pasatiempos o deportes. Lo importante aquí es que se ven a sí mismos como un grupo y tienen problemas financieros similares; sin embargo, las personas que se ven a sí mismas como un grupo por lo general tienen asociaciones, eventos y revistas, así es como las encuentras. Después, necesitamos ir un paso más allá para identificar tu segmento de mercado. Tu segmento de mercado es un grupo dentro de tu megamercado al que puedes dirigirte de manera directa. Esto se debe a que tienes cierto tipo experiencia que puedes compartir o tienes algún interés en común con este segmento del mercado. Lo anterior es importante porque es lo que realmente crea oportunidades, relaciones y conversaciones. No querrás saltarte este elemento personal. A continuación, vamos a ir un paso incluso más allá, hasta llegar a tu nicho de mercado.

Tu nicho de mercado es una pequeña parte de tu segmento de mercado que potencialmente puedes hacer tuya. Este es el objetivo estratégico óptimo en el que quizá haya unos 1000 a 10 000 prospectos y tan solo unos 20 a 200 asesores que los atienden. Vas a estar absorto en este nicho todo el día, cada día. Queremos asegurarnos de que en realidad conoces, disfrutas y te importan sus problemas. Es posible que te parezca muy abrumador hacer todo por tu cuenta; sin embargo, mi nicho es ayudar y guiar a los asesores financieros en este proceso. Después de casi una década en los servicios financieros, sé lo que funciona y los pasos que debes seguir para lograrlo, esta es tu oportunidad. Es tu oportunidad para alinearte con las personas con las que verdaderamente quieres trabajar, con lo que en verdad quieres hacer y en donde sientes que puedes tener un mayor impacto.

No solo se trata de que los asesores financieros encuentren clientes, sino de que los clientes encuentren asesores financieros, porque eso es lo que crea esta poderosa conexión.

Haney:

Nuestro mercado es el de las asociaciones. Es posible que todos estén familiarizados con alguna asociación; resulta que MDRT es una de ellas. Las organizaciones tienen miembros, que pueden ser profesionistas, técnicos, de todo tipo. En Estados Unidos, existe una asociación casi para cualquier cosa y también hay una asociación para las asociaciones: la Sociedad Americana de Ejecutivos de Asociaciones (ASAE, por sus siglas en inglés). En este lugar es donde pasamos la mayor parte de nuestro tiempo y es ahí donde todos los profesionales de las asociaciones y quienes están en ese sector entran en juego.

Lo primero que teníamos que hacer para ser totalmente eficaces era ampliar nuestra marca. Nuestra marca se construyó en torno al hecho de que entendíamos mejor que nadie cómo era un día en la vida de un profesional de las asociaciones. Diré esto con mucho orgullo: los tres socios de nuestro negocio tienen la designación CAE, que significa Ejecutivos de Asociaciones Certificados. Así que, literalmente, nosotros tres podríamos hacer ese trabajo, podríamos ser contratados para eso.  Es un ejemplo que uso para comentarte lo estratégico que es cuando dices: "Realmente quiero conectar a nivel sector porque quiero que mi audiencia me vea de esa manera". Hace una diferencia enorme. Estamos presentes todo el tiempo en su espacio.

"Conocíamos el lenguaje de las asociaciones y esas eran las conversaciones que elegíamos tener, que a menudo no eran sobre dinero, seguros ni ninguna de las cosas que se nos daban bien hacer. Así que empezamos a tener conversaciones que eran muy significativas y relevantes para nuestra audiencia, lo que, luego, nos llevó a tener conversaciones que también lo eran para nuestro negocio.

Elevamos nuestro liderazgo de pensamiento de una manera muy estratégica. Hay un libro que debes usar para estudiar y presentar ese examen CAE.  En dicho examen, hay un capítulo sobre gestión de riesgos. ¿Sabes quién escribió ese capítulo en torno a los seguros para las asociaciones? Sí, lo adivinaste. Qué mejor manera de demostrar que realmente entiendes lo que hacen cuando tienen que estudiar sobre tu área para hacer el examen y obtener esas credenciales. Así que muy a menudo tenemos personas que nos contactan por lo menos una vez al mes en estos días para decirnos: “¿Sabes qué? Acabo de hacer el CAE y me di cuenta de que quizás deberíamos trabajar contigo porque escribiste este capítulo que estuvo muy difícil y que realmente no entendí. Gracias por eso”. Por lo general, no están muy contentos con el capítulo, pero lo están de trabajar con nosotros de forma profesional.

Las asociaciones no necesitan más gente que les venda cosas.  Y, por cierto, la mayoría de tus clientes tampoco lo necesita.  Por esa razón, nos sentamos en el mismo lado de la mesa con ellos y les ayudamos a hacer la misión, la visión y el valor de la membresía y su compromiso con ella. Lo que ocurre es que lo hacemos de una forma un poco diferente a como lo hacen algunos de sus empleados remunerados. También somos voluntarios de todas las maneras posibles en esa comunidad de asociaciones. Hazte presente en donde ellos quieren que estés porque, al hacerlo, te están diciendo que les importa y a ti también debería importarte.