Hace cuatro años, Rickson Joel D’Souza compartía cada mes en redes sociales algunos estudios de casos de clientes que habían implementado sus recomendaciones. Pero cuando este miembro de MDRT desde hace 20 años de Dubái, Emiratos Árabes Unidos, no tuvo ninguno preparado sobre alguno de sus clientes existentes, le preguntó a su equipo: ¿y si hablamos sobre un prospecto perfecto para un estudio de caso?

“Durante un año y medio, no estuvieron dispuestos a realizar transacciones ni a avanzar en nuestras conversaciones porque, aunque me conocían en el ámbito social, no me veían como un líder de opinión para los problemas a los que se enfrentaban”, expresó D’Souza. “Solo entendieron que podía ser una solución hasta que escribimos el artículo sobre negocios en forma de ese estudio de caso y vieron la película de su vida ante sus ojos —siempre les digo a los asesores que los hechos explican, pero las historias venden—. A partir de ese momento, empezaron a ponerlo en práctica”.

Durante los últimos cinco años, D’Souza ha trabajado con un equipo de gestión de contenidos con sede en Filipinas y Noruega para compartir estudios de casos en LinkedIn, Instagram, YouTube y Facebook.

Probablemente te estés preguntando cómo puede un asesor compartir información personal sobre el caso de un prospecto y por qué ofrecería soluciones a personas que no son sus clientes y que podrían aprovecharlas con otro asesor.

Cómo construir el caso.

En realidad, no hay nada de qué preocuparse. Cuando D’Souza comparte su estudio de caso mensual sobre un prospecto, cambia varios detalles, como la profesión de la persona, su nacionalidad, el género de sus hijos y las cifras exactas que indica. Nadie que leyera el caso reconocería al protagonista de su historia. De hecho, cuando dos prospectos —dos hermanos dueños de un negocio que necesitaban ayuda con varios planes de seguros para aumentar su liquidez— les mostraron un caso práctico a sus esposas, no se dieron cuenta de que se trataba de la historia de su propia familia.

Antes compartía estos casos prácticos por mensajes de texto y han evolucionado hasta convertirse en videos en LinkedIn. Los prospectos que vieron sus casos presentados de forma anónima se pusieron en contacto con él unos días después para concertar una reunión. D’Souza les envía estudios de casos que considera pertinentes a algunos prospectos de alto capital por correo electrónico o WhatsApp si asume que no visitan LinkedIn.

En cuanto a que se pueda interpretar que está dando asesorías gratis, D’Souza dice que no da respuestas que otro asesor no haya dado ya o que no se puedan encontrar usando Google o la inteligencia artificial. Además, los clien- tes trabajan contigo porque les agradas y hay química entre ustedes. “Para empezar, si compran tu solución con otra persona, no eran tus prospectos”, explicó D’Souza. “Y si ese comportamiento es parte de la naturaleza de ese cliente, tienes que preguntarte si querías trabajar con él en primer lugar”.

Compartir consejos sin ninguna garantía de beneficio personal no es raro para D’Souza. Si otro asesor le pide algún consejo sobre un estudio de caso que ha publicado, D’Souza no duda en ayudarle. Al igual que el intercambio abierto que se da entre los miembros de MDRT, D’Souza ve a otros asesores como una fuente de talento a la que ayudar y de la cual aprender, no como una competencia que debe evitarse. Tiene más reuniones con intermediarios que con los clientes en sí, y así atrae a sus nuevos clientes.

Consigue alrededor de cuatro clientes al año de entre diez y doce prospectos a través de entre 30 y 35 intermediarios. En total, trabaja con 45 clientes de seguros de vida de alto capital y ultra alto capital y 87 clientes de herencias y legados a quienes también presta servicios de gestión patrimonial.

También capta clientes gracias a su filosofía de “soltar ataduras”. Una persona recurrió a D’Souza en busca de ayuda con una póliza de seguro de 50 millones de USD que tenía que comprar a un banquero debido a la relación familiar que tenía con él. D’Souza aceptó ayudar a este individuo, que había sido remitido por un cliente, por lo que, como mínimo, ambos apreciarían su apoyo. Lo que ocurrió, sin embargo, fue que el individuo le compró a D’Souza una cobertura de 40 millones de USD para su esposa y más tarde le transfirió a él también esa póliza de 50 millones.

“Con esto, me di cuenta de que tenía que buscar a personas que ya estuvieran aseguradas y demostrarles que seguía dispuesto a ayudarles”, explicó D’Souza.

Así, ofrece auditorías de seguros gratuitas a cualquier cliente que se ajuste a sus necesidades, independientemente de que estén relacionados con algún otro asesor. A veces detecta cosas que otros asesores pasan por alto, como el caso de una persona que solía ser fumadora y no actualizó las condiciones de su póliza después de dejar de fumar.

Como sucedió con los estudios de casos, este enfoque no fue intencional, sino más bien “una agradable sorpresa”. También fue producto de centrarse en las relaciones a largo plazo más que en las transacciones a corto plazo. Esta experiencia sirvió como refuerzo de una lección que aprendió tras pasar años invitando a comer a otro asesor y preguntándose si alguna vez obtendría algún beneficio justo antes de que finalmente le presentara a alguien que durante seis años ha sido un cliente fantástico.

“Este suceso me hizo replanteármelo todo: Mantén el rumbo y ten la certeza de que algún negocio surgirá o algo positivo llegará”, re- flexionó D’Souza. “Ahora que me ha pasado, lo aplico como una estrategia”.

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Rickson D’Souza letstalk@ricksondsouza.com