Seguro de vida benéfico

Les pido a mis clientes que me digan qué organizaciones benéficas les apasionan o con cuáles trabajan y luego los dejo hablar al respecto. Cuando terminan, simplemente les pregunto: “Si pudiera dejar a (X organización benéfica) un legado en lugar de pagar una factura final por impuestos, ¿le interesaría?”. Esto inicia la conversación sobre el superávit patrimonial y los impuestos, que ha hecho que mi empresa incremente la venta de seguros y la consolidación de activos.

—Michael Joseph Haggerty, CPCA, CFP, miembro de MDRT desde hace 16 años de Fredericton, New Brunswick, Canadá

Milagros diarios

Mi equipo se rinde cuentas entre sí mediante un registro de logros que revisamos cada lunes. En este registro incluimos aspectos intangibles como el objetivo de realizar cinco “milagros de un minuto” al día. Todos dedicamos tres minutos al día a contactar a alguien para hacerle un cumplido, felicitarlo o a transmitirle buenos pensamientos. Con seis empleados y cinco días a la semana, se producen 30 milagros cada semana en nuestra pequeña oficina.

—Vanessa Y. Bucklin, MBA, CLU, miembro de MDRT desde hace 11 años de Conrad, Montana, EUA

Manual del administrador

Colaboro con un diseñador especializado en comunicación para crear un manual o guía sobre todas las cuestiones relacionadas con la administración, utilizando categorías como “pagos”, “suscripción” y “citas médicas”. El manual ha sido de gran ayuda en la incorporación y capacitación de nuevo personal para que apoyen con las tareas administrativas y aprendan lo más rápido posible. Se actualiza constantemente con el texto “Última actualización MM/AAAA”.

—Naomi Chua Yi-shyan, miembro de MDRT desde hace 11 años de Singapur

Diferencia entre largo y mediano plazo

Muchos de mis clientes en realidad no saben bien cuánto ahorran cada año. Tienen una cuenta corriente y además una cuenta de ahorros. Les enseño a pensar en su dinero en tres etapas:

• A corto plazo: – Cualquier gasto regular (comida, teléfonos celulares, hipoteca, etc.).
• A largo plazo: – Dinero que se ahorra para la jubilación.
• A mediano plazo: – Todo lo que no sea para la jubilación o un gasto regular. Por ejemplo: vacaciones, auto nuevo, calentador de agua, etc.

La mayoría de las personas guarda los ahorros a largo y mediano plazo en el mismo lugar. Pero el dinero entra y sale, lo que dificulta ver lo que realmente está sucediendo. Por ello, les recomiendo que los separen. El dinero que se destina al ahorro a largo plazo solo puede salir para destinarse a otros vehículos de ahorro para la jubilación. La cuenta a mediano plazo es para esos gastos únicos.

Algunas personas ahorran dinero a mediano plazo con regularidad y lo utilizan como herramienta presupuestaria. A otros les gusta tener cierta cantidad de dinero ahí y reponerlo según sea necesario para mantenerla. Pero al hacer esto, no solo vemos lo que realmente están ahorrando para la jubilación, también facilita y consolida la planeación.

—Jennifer P. Mann, MBA, CFP, miembro de MDRT desde hace 20 años de Chicago, Illinois, EUA

Pirámide de planeación financiera

Mi teoría es que ganar dinero es importante, pero gestionarlo lo es aún más. Los dos grandes objetivos en la vida son la jubilación anticipada y la libertad financiera, por lo que poder gestionar el dinero sabiamente es un elemento básico para tener una vida feliz. Sin embargo, en mi experiencia, muchos clientes no tienen ni idea sobre cómo gestionar su dinero. Por eso, a menudo utilizo la pirámide de planeación financiera para ayudarles a entender. Empiezo con inversiones de menor riesgo en la base, como los seguros; después subo al siguiente nivel con productos para el ahorro y la acumulación de patrimonio y, por último, en la cúspide presento inversiones de mayor riesgo. La pirámide muestra las distintas asignaciones disponibles para prepararse para la jubilación y permite que los clientes entiendan con mayor facilidad el concepto de gestión financiera.

—Pecky Wong So Ping, miembro de MDRT desde hace 32 años de Hong Kong, China

Plan de acción de 90 días

Para asegurarme de que mi equipo mantiene el rumbo, participamos en un grupo de rendición de cuentas. Cada 90 días, enviamos un reporte al grupo y damos actualizaciones de los tres o cuatro proyectos en los que estamos trabajando con base en seis criterios:

• Por qué: La razón por la que priorizamos este proyecto.
• Qué: La actividad o el proyecto que se está realizando.
• Quién: El líder desigando para el proyecto.
• Cuándo: La fecha límite para ejecutar el proyecto.
• Objetivo: Los logros previstos que buscamos como resultado de este proyecto.
• Indicadores clave de desempeño (KPI, por sus siglas en inglés): Las métricas utilizadas para medir el progreso y los resultados del proyecto.

Nos limitamos nosotros mismos a realizar de tres a cuatro proyectos para asegurarnos de mantenernos enfocados. Estos proyectos abarcan varias categorías de negocio incluidos liderazgo, receta secreta, marketing, nuevos ingresos, experiencia del cliente, envíos, apoyo, personas, gestión, administración de riesgos, preparación para la sucesión y mejores prácticas de negocios.

—Adam McCann, CFP, DFP, miembro de MDRTdesde hace 16 años de Adelaide, Australia Meridional, Australia

Gánate la confianza de los líderes comunitarios

Participar en organizaciones de servicio te coloca en la mira de líderes comunitarios e influencers que influyen en las opiniones y decisiones de la comunidad. Al participar activamente y demostrar tu compromiso para mejorar la comunidad, te ganas su respeto y confianza. Su apoyo no es solo una recomendación pasajera; es un sello de aprobación que resuena con autoridad. Cuando las personas valoran la opinión de la comunidad, es mucho más probable que recurran a ti para cubrir sus necesidades de protección porque cuentas con el mejor respaldo. Participar de forma activa con los líderes de la comunidad te abre las puertas a iniciativas de colaboración que pueden tener un impacto duradero en la comunidad, ya sea organizando talleres educativos o encabezando proyectos de servicio comunitario. Estos esfuerzos en conjunto no solo fortalecen tu relación con los líderes, sino que también te posicionan como un embajador del bienestar de la comunidad.

—Neha Prasad Doiphode, MBA, miembro de MDRT desde hace 13 años de Nueva Bombay, India

Ayudarlos a comprar

Yo no vendo nada, ayudo a las personas a comprar. Mi papel es ser un experto en los temas que los clientes necesitan conocer para educarlos, informarlos y ayudarlos a pensar en lo que intentan lograr, sus metas y objetivos, y seguir el camino más fácil para lograrlos. Una vez que hice esto, si hay algún producto que pueda recomendarles, lo haré. Si existe una técnica de planeación que puedan utilizar, se las compartiré. Si puedo ofrecer una solución para que alcancen sus metas y objetivos, les ayudaré a ponerla en práctica, de manera sencilla. ¿Vendo algo? No, solo les brindo información y me pongo a sus órdenes.

—Mark J. Hanna, CLU, ChFC, miembro de MDRT desde hace 36 años y expresidente de MDRT de Walnut Creek, California, EUA

Más allá de escribir un libro

Generar credibilidad a través de la escritura y la publicación de un libro es el primer paso, pero rara vez se habla de cómo aprovecharlo al máximo. Existen innumerables oportunidades para promocionarte a ti mismo como líder para tus clientes y prospectos. Estas son algunas sugerencias:

• Ten a la mano no una, sino dos copias de tu libro para tus clientes y pídeles que le den la segunda copia a un amigo.
• Publica fragmentos del libro en redes sociales y agrega un enlace a tu sitio web.
• Coloca códigos QR en los capítulos que lleven a los lectores a tu sitio web y para escuchar tus comentarios, esto te permitirá dar seguimiento y obtener su información de contacto.

—Adrian George, CFP, TEP, miembro de MDRT desde hace 14 años de Calgary, Alberta, Canadá

Cubeta grande

Si sabemos que va a llover y necesitamos recolectar agua de lluvia para utilizarla más tarde, ¿qué debemos usar como recipiente de captación? ¿Un vaso? ¿Una cubeta? ¿O una cisterna? Nuestro corazón es como el recipiente que elegimos para recolectar el agua de lluvia. Mientras más grande sea nuestro corazón, mayor será nuestro éxito. El éxito es tan grande como nuestro propio corazón.

—Tham Wongsankakorn, miembro de MDRT desde hace seis años de Bangkok, Tailandia

Sin expectativas

Cuando te reúnas por primera vez con un cliente, es crucial llegar sin expectativas. A veces los prospectos conducen autos lujosos o usan ropa elegante, aparentando que son adinerados; sin embargo, en realidad no sabemos cómo les va económicamente. Tal vez solo están presumiendo y todo lo que tienen es ese auto y la ropa lujosa, lo cual deja poco dinero disponible para sus ahorros. También está la otra cara de la moneda. Es posible que un prospecto vestido de manera sencilla y que maneje un auto económico tenga una gran capacidad de ahorro.

—Gerardo López Strozzi, miembro desde hace cinco años de Saltillo, México

Observa primero

Soy una persona impaciente. Solía interrumpir a los clientes cuando intentaban expresarse, lo que me hacía perder la oportunidad de escuchar lo que realmente querían decir. Sin embargo, gracias a los cursos de psicología y a una capacitación continua, aprendí a observar primero a los clientes, incluyendo sus expresiones faciales y señales no verbales, lo que me permitió evitar interrumpirlos y comprender mejor sus necesidades reales. En una reunión relajada, puedo observar las reacciones que los clientes tienen hacia mí como asesor financiero, y puedo sentir si se resisten a ciertos temas, entonces puedo ajustar mis estrategias de comunicación para evitar la presión de la venta directa y, en su lugar, estimular su curiosidad.

—Pei-yi Shih, miembro de MDRT desde hace siete años de Nuevo Taipéi, Taiwán