¿Por qué enfocarse en las generaciones de mayor edad para la planeación de la jubilación?

Tengo varias razones. En primer lugar, Corea del Sur tiene la tasa de natalidad más baja de los países de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE). Como consecuencia, es donde la población envejece más rápido. En mis 18 años como asesor y entre todas las personas que he conocido, casi nadie tenía un plan de jubilación bien preparado o planeaba su jubilación con antelación. La mayoría de las personas a las que asesoro tienen entre 40 y 60 años y tienen ideas vagas sobre la jubilación. Si no se preparan ahora, no podrán jubilarse cuando llegue el momento de hacerlo. Así que quería ayudarles a prepararse. Me concentro en este mercado para que los clientes puedan jubilarse de manera correcta y no caigan en la pobreza.

¿Cómo convences a las generaciones anteriores para que planifiquen?

Suelo mantener muchas conversaciones con los clientes, escuchar los planes que tienen y les dedico tiempo para que imaginen su futuro. Cuando les narro historias sobre cómo responder a situaciones a las que se enfrentarán en el futuro, los clientes quedan inmersos en ellas. Eso les ayuda a enfocarse en mis recomendaciones y a entender que busco lo mejor para ellos.

Además de artículos de periódicos, utilizo muchos datos estadísticos. Suelo mostrar gráficos del Índice Compuesto de Valores Bursátiles de Corea y del dólar, además de explicar la correlación inversa entre ambos. Por ejemplo, si Corea pierde competitividad y se desploma el valor de los activos del cliente, presento índices de inversiones alternativas, como el dólar y el oro, que pueden evitar que se devalúen los activos. También utilizo datos demográficos para mostrar que la competitividad de un país se ve afectada por las tendencias de la población y el envejecimiento. Les enfatizo a mis clientes que prepararse para la jubilación, aunque sea un poco es lo más importante, incluso si no pueden permitírselo.

¿Tienes algún ejemplo en el que tu asesoría condujo a un resultado positivo?

Hubo un cliente que solicitó una consulta porque su seguro de gastos médicos era demasiado costoso. Le mostré cómo se podía reducir el costo total analizando la cobertura de todas sus pólizas, tras obtener el consentimiento para que me compartiera la información. Lo interesante es que a este cliente le gustaban mucho los seguros y tenía unas 20 pólizas, algunas de ellas eran repetitivas. Por lo que le mostré una comparación del antes y el después de las primas de seguro tras modificar las coberturas. También lo asesoré sobre su situación actual y su futuro. No hubo una gran diferencia en las primas pagadas por el cliente, pero después de ajustar los seguros cualitativamente bien, el cliente quedó muy satisfecho. Siempre les pregunto a los clientes sobre el propósito de sus ahorros y pongo una etiqueta a cada producto de ahorro, como “fondos para viajar en la jubilación”. Además, hago una simulación de la cantidad que pueden recibir en el momento en el que ellos prefieran. De esa manera, los clientes ven cuánto les faltará y cuánto será necesario. Así, les ofrezco asesoría financiera para la jubilación.

Yoon Suk Kim es miembro de MDRT desde hace 13 años de Seúl, Corea del Sur. Contáctalo en doonbuk@naver.com.