P&R: Zhenting Yang se enfoca en clientes HNW en China

¿Qué tanto ha cambiado tu enfoque empresarial?

Mis primeros clientes eran ejecutivos sénior de periódicos y editores de revistas, médicos, maestros y abogados. Ahora, me he trasladado a propietarios de negocios consolidados y gerentes sénior de grandes compañías de comercio electrónico.

¿Por qué realizaste esa transición?

Con el rápido crecimiento económico de China durante las dos últimas décadas, se ha disparado la demanda de gestión de patrimonios y planificación de riesgos.

Las élites de los sectores tecnológicos de moda, como las nuevas energías, las nuevas infraestructuras y la inteligencia artificial, no tienen tiempo para gestionar su patrimonio. Me parece que muchos clientes HNW nacieron después de 1995 y confían mucho en nuestra profesión. Cuando demostramos suficiente profesionalidad, acatan nuestros consejos.

¿Cómo ajustas tu enfoque a estos dos grupos?

Muchos empresarios consolidados tienen pólizas de seguros y planes de herencia familiar, pero no previeron los cambios que se avecinaban en el futuro. Quieren centrarse en realizar los trámites legales con antelación, especialmente antes de que la segunda generación se haga cargo del negocio o se case. Les ofrezco un examen exhaustivo y completo de lo que necesitan para un programa de protección, por ejemplo, un plan de rentas vitalicias. Las élites de las nuevas tecnologías disponen de mucho efectivo, por lo que me centro con ellas en la conservación del patrimonio, la seguridad, la planificación a largo plazo y la sucesión.

¿Cuál debería ser el núcleo de la estrategia de los asesores?

En primer lugar, tenemos que comunicarnos y establecer asociaciones a largo plazo. Tener una mentalidad a largo plazo es el atributo más importante que he aprendido en mis casi 30 años en esta profesión. En segundo lugar, necesitamos que los clientes se den cuenta de que el patrimonio debe asignarse en partes y jerarquías con objetivos diferentes. Dado que los objetivos son diferentes, las estrategias de asignación financiera también lo serán.

Zhenting Yang es miembro de MDRT desde hace 15 años de Guangzhou, China. Contacto: yyjj29@vip.163.com.