Sean cuales sean los retos a los que te enfrentes en tu negocio, es muy probable que otro miembro de MDRT no solo haya experimentado las mismas dificultades, sino que haya encontrado una solución que puede beneficiarte.

Nos pusimos en contacto con varios miembros Top of the Table para saber cómo llegaron a ese nivel desde Court of the Table, y nos dieron varios consejos sobre cómo superar las dificultades y alcanzar nuevas alturas en tu negocio. Sigue leyendo para conocer sus recomendaciones.

Miembros incluidos:

Jakob Bower, miembro de MDRT desde hace un año, de Muscatine, Iowa, EUA, dos veces miembro Top of the Table
Janet Roslyn Lawe, miembro de MDRT desde hace siete años, de Kingston, Jamaica, tres veces miembro Top of the Table
Ryan Saunders, CFP, CLU, miembro de MDRT desde hace 14 años, de Charlotte, North Carolina, EUA, seis veces miembro Top of the Table
Leelee Stone, MM, miembro de MDRT desde hace siete años, de Hamilton, Nueva Zelanda, seis veces miembro Top of the Table
Martin Dennis Weiss, LUTCF, miembro de MDRT desde hace 10 años, de Hiawatha, Iowa, EUA, seis veces miembro Top of the Table

AJUSTES ESTRATÉGICOS

Lawe: Los cambios que introduje fueron prospectar de forma ascendente hacia un mercado de ingresos más altos y aumentar mi actividad en el mercado que tenía el ingreso deseado. Realicé entrevistas con clientes de alto capital que ya formaban parte de mi cartera, invitándolos a tomar un té, a comer o a tomar una copa. De antemano, me aseguré de que conocían del propósito de la entrevista. Una o dos veces al año, organizo cocteles e invito a mis clientes actuales y prospectos, que también extienden invitaciones a sus compañeros y amigos. Hice un seguimiento de mi producción y vi que cambiar mi estrategia de prospección me estaba ayudando a cumplir mis objetivos de producción y los requisitos de Top of the Table. En mi experiencia, he visto que no mucha gente está dispuesta a dedicar el tiempo y la concentración necesarios para alcanzar el siguiente nivel. Una vez que la persona se decide a hacerlo, alcanzar el objetivo es inevitable.

Stone: Desde la aparición del COVID he cambiado por completo mi forma de dirigir las reuniones con los clientes. En primer lugar, trasladé todo mi proceso a Internet, incluida una versión electrónica de las imágenes y los materiales que utilizo para educar a los clientes, de modo que pueda compartirlo fácilmente con ellos de forma digital. Después, grabé algunos videos sobre distintos productos para enviarlos a los clientes potenciales. Como ahora todas mis citas son por teléfono, no puedo perder demasiado tiempo explicando los detalles de los productos. Quiero centrarme en el concepto y la asesoría. Además, hago que mis asistentes personales me ayuden a hacer el seguimiento después de la conversación telefónica con los clientes para asegurarme de que todo el papeleo se haga a tiempo. También he trabajado en cómo hablar por teléfono con la gente y mantenerlos centrados en lo que digo y que no se distraigan después de 10 minutos. Me gusta más mi proceso actual, ya que me permite ser más productivo y más flexible. También puedo compaginar mucho mejor mi vida y mi trabajo. Les recomiendo mucho a los asesores que revisen sus procesos y los cambien para adaptarlos a la nueva forma de tratar con los clientes.

AMPLIAR EL EQUIPO

Saunders: Contratar a un director de operaciones fue fundamental para el crecimiento de nuestro negocio. Con el tiempo, pudimos ampliar el tamaño de nuestro equipo con líderes profesionales que dirigían cada división y liberaban tiempo a los asesores para que pudieran pasar más horas de trabajo cara a cara con los clientes, mientras el equipo preparaba las reuniones y ejecutaba las estrategias de servicio al cliente. Desde el principio leí “Rocket Fuel” (de Mark C. Winters y Gino Wickman) para desarrollar un lenguaje común y una claridad de funciones para el director de operaciones y el asesor.

Weiss: Al principio, intenté desarrollar mi negocio solo, pero solo pude calificar una vez para MDRT. Me di cuenta de que para ayudar a más gente necesitaría un equipo. Empecé a crear un personal de oficina real en 2013 y 2014 para lograr esto. Lleva tiempo contratar a las personas adecuadas para las funciones adecuadas y capacitarlas para esos puestos. Pude llegar a Court of the Table con dos empleados a tiempo completo. Una de las cosas más difíciles de hacer es permitir que tu personal haga aquello para lo que lo contrataste y desprenderte de esas responsabilidades. Está en nuestra naturaleza microgestionar los procesos en nuestras oficinas, lo que solo ralentiza todo. Necesitas tener procesos eficientes de marketing, ventas y revisión si quieres lograr el número de clientes que te hace falta para convertirte en Court of the Table. Luego, para pasar al siguiente nivel, me di cuenta de que necesitaba tener más personal para llegar a Top of the Table, así que añadí otra persona de tiempo completo. Encontrar al empleado adecuado puede ser todo un proceso. Hay muchos candidatos excelentes, pero deben ajustarse al ambiente y la química que ya tienes con tu personal actual. En lugar de utilizar descripciones de puestos y funciones estándar, me centré en tratar de encontrar a alguien que encajara en nuestra cultura, creencias y valores. Aprendí a hacerlo más fácil haciendo que mi personal actual participara en el proceso de entrevistas para ayudar a identificar a las personas que todos considerábamos que encajarían. Antes, solía elegir a quien quería sin pensar en cómo encajaría realmente en la oficina. Es un gran error que cuesta tiempo y dinero hasta que te das cuenta de que necesitas que tu personal actual participe. Debes perfeccionar tus procesos de marketing, ventas y revisión para poder ayudar a tus clientes. El volumen por sí solo no importa si no eres capaz de atenderlos.

DESARROLLO DE REFERIDOS

Bower: Mi reto era la reticencia a pedir referidos. Me disuadía a mí mismo de preguntar por nerviosismo o pensar que todavía no me había ganado el derecho a pedirlos. Una vez que superé ese obstáculo mental, los referidos de mi negocio se multiplicaron. Como todo en este negocio, mientras más llamadas hagas, más refereridos pidas y más citas conciertes, más clientes te dirán que sí. Empecé a llevar la cuenta de cuántas veces pedía que me dieran referidos y de cuántos clientes nos habían recomendado en los últimos tres años. Ha sido una parte importante de mi nuevo negocio. Creo que es una de las formas menos apreciadas de hacer crecer un negocio estable. Pregunta siempre qué comentan los compañeros de trabajo de los prospectos sobre su jubilación y sus inversiones. Esto puede dar lugar a muy buenas oportunidades de negocio cuando entre cinco y ocho compañeros de trabajo se jubilan con un par de años de diferencia. Sugiéreles a tus clientes que compartan con sus compañeros de trabajo lo que les comentaste. Te sorprenderá la cantidad de gente que te buscará porque ayudaste a una persona de su grupo.

Tenía que entender mejor por qué un cliente querría dar un referido. ¿Era por ellos o por mí? Asistí a un seminario fenomenal que hablaba de la psicología de los referidos y el aspecto conductual de los clientes a los que se les pregunta. Los clientes dan referidos porque disfrutan ser el centro de influencia y las conexiones sociales que conlleva, o porque tienen a alguien que les importa. Lo que menos les importa es que su asesor haga más negocios. Por lo tanto, la manera en la que me siento cómodo para hablar de referidos es explicándoles cómo estos podrían beneficiarse con mi asesoría.

Stone: He aprendido algunas técnicas útiles en las reuniones de MDRT y de asesores de alto nivel que asistieron. Por ejemplo, un año un asesor compartió cómo pide referidos al firmar los clientes. A los clientes que acaban de firmar todos los documentos y han decidido seguir adelante con la solicitud les pide que le proporcionen tres nombres de contactos de emergencia. Les explica a los clientes: “En caso de que les ocurra algo a usted y a su cónyuge, esas son las personas con las que debo ponerme en contacto en relación con sus pólizas de seguro de vida”. Luego les pide que les diga a esas tres personas que él les llamará. Así, cuando lo hace, estas personas naturalmente preguntan por el seguro. Me pareció muy inteligente, así que yo también empecé a utilizar esa técnica. Ayudó a mi proceso al instante.

CONTACTO

Jakob Bower bower.jakob@principal.com
Janet Lawe janrlawe@yahoo.com
Ryan Saunders ryan.saunders@nm.com
Leelee Stone leelee@askleelee.co.nz
Martin Weiss marty@flyingeaglefinancial.com