Referir no es lo mismo que recomendar

Dominar el arte de los referidos es vital para el negocio de cualquier asesor; sin embargo, una vez que estos se han convertido en clientes, convencerles de que te presenten a amigos y familiares y luego que te recomienden cuando estén con ellos puede llevar tu negocio a otro nivel.

Es posible que represente un favor grande para los clientes que son reacios a involucrar a sus amigos y familiares en su vida financiera, dijo Sudhakar Gabriel, miembro de MDRT desde hace ocho años de Chennai, India. Suelen darte ciertas objeciones al abordar el tema, afirmó. Las más comunes son: “No hablo de seguros de vida ni de planeación para el retiro con amigos y familiares”. La estrategia de Gabriel para esta respuesta es ganarles con un discurso sencillo.

“Entiendo que los seguros de vida y la planeación para el retiro no son temas que se hablen en eventos sociales”, les dice Gabriel a sus clientes. “Lo que le pido ahora son los nombres de cinco personas con dos características: que amen a su familia, al igual que usted, y que sean buenos en lo que hacen, sin importar a qué se dediquen”.

Si tú mismo le mencionas esta objeción, que es la más común, al cliente antes de que pueda decirla, es probable que neutralices su argumento, dijo. Otra respuesta típica para la que debes prepararte es la excusa de que no se les ocurre ningún nombre o que quieren consultar primero con sus amigos y familiares.

Gabriel aborda esto con algunas preguntas de seguimiento:

• En su oficina, ¿quiénes son las dos personas más importantes que conoce?
• ¿Quién es la persona más inteligente con la que ha trabajado?
• ¿Tiene hermanos o hermanas?
• Si organizara una fiesta de cumpleaños para su hijo, aparte de sus hermanos y las tres primeras personas que mencionó en las preguntas anteriores, ¿a quién invitaría?

Agregó que alrededor del 60 % de los clientes a los que se les hagan estas preguntas proporcionarán cinco nombres o más.

Aumenta el volumen

Anthony Matthews Jones, BSc (Hons), QFA, miembro de MDRT desde hace 17 años de Wexford, Irlanda, comentó que la actividad es crucial no solo para brindar el mejor servicio a los clientes sino también para atraer nuevos.

“Nuestra actividad se determina mediante varios factores”, agregó. “Sin embargo, los referidos son el factor más importante para aumentar la productividad”.

No puedes aumentar la productividad y atraer clientes con más capital si solo te reúnes con un cliente por semana, según Jones, a lo que agrega que siempre avisa a los nuevos clientes con anticipación sobre los referidos. De esa manera nunca los toma por sorpresa.

“Coméntales a tus prospectos al inicio de la reunión que les vas a pedir referidos”, aconseja. “A menudo no es lo que hacemos como asesores al final de nuestra relación con los clientes lo que los cautiva, sino lo que hacemos al principio”.

Deberías dirigir esa mayor actividad, sobre todo, a reunirte con 20 % de tus mejores clientes al menos tres veces al año, agregó Jones. Si te reúnes frecuentemente con ellos, tendrás más oportunidades de prospección y posibilidades de aumentar los negocios que ya tienes con ellos.

“Te garantizo que lograrás cerrar negocios importantes con ellos al menos en una, si no es que en dos, de cada tres reuniones”, aseveró.

Resultados en tiempo real

El siguiente paso es convertir a los referidos en clientes, y Gabriel lo logra convenciendo a los clientes de que lo recomienden personalmente en presencia del referido en cuestión. Puede ser difícil de lograr, comentó, pero tendrás más probabilidades de conseguir un cliente nuevo si tus clientes aceptan programar una reunión en persona, una llamada o una videoconferencia y luego hacer una recomendación en tiempo real.

Gabriel normalmente lleva la conversación apegándose a un guion que desarrolló y hace una de tres preguntas:

• Le agradecería mucho que me recomendara con su amigo mientras tomamos una taza de café o durante la comida. ¿Podemos ponernos al día los tres durante el almuerzo mañana o este sábado en su restaurante favorito?
• ¿Puede llamar a su amigo por teléfono ahora y, si está libre, recomendarme por el altavoz?
• Dado que le llamó a su amigo y parece estar ocupado, ¿podemos los tres conectarnos en una llamada vía Zoom por la tarde-noche durante 10 minutos? No le daré una presentación a su amigo en esta reunión.

Comenta que alrededor de 50 % de esas presentaciones y recomendaciones que tienen lugar en tiempo real dan como resultado un nuevo cliente.

Este es un punto crítico para establecer la relación y, por eso, es importante que el asesor no dé una presentación al prospecto en la reunión introductoria, agregó Gabriel. Estas reuniones tienen 50 % de posibilidades de generar nuevos negocios durante la próxima reunión individual con el prospecto, por lo que lo ideal es tener una conversación informal entre el asesor, el cliente y el prospecto.

“En esta reunión solo vendo la próxima cita para nuestra próxima reunión”, explicó. “Incluso si el amigo de mi cliente me pregunta por mis productos y servicios, desvío con destreza la pregunta y fijo otro momento mutuamente conveniente para discutirlo. Durante esta reunión de recomendación, lo ideal es que el cliente hable con su amigo sobre mí”.

CONTACTO

Sudhakar Gabriel sudhakar@sudhakargabriel.com
Anthony Jones anthony@amjfinancial.ie