Por qué la jubilación va mucho más allá del dinero

Por D. Scott Brennan

Para muchas personas exitosas, la parte difícil de la jubilación no tiene nada que ver con el dinero, sino con su percepción sobre dejar de ser importantes, lo cual es un duro golpe para su ego. Muchas personas inteligentes nunca se preparan para esta fase de su vida, no obstante, si les señalas amablemente este punto a tus clientes y lo hablan, te distinguirás entre el resto de los asesores financieros.

Es probable que, para quienes se dedican a los seguros de vida como asesores financieros, gestionar las relaciones es mucho más importante que gestionar el dinero. Las relaciones te colocarán en el negocio humano. Algunas relaciones son con personas que quieren jubilarse o ya están jubiladas, y la mayoría de nosotros puede calcular la tasa de rendimiento del dinero. Sin embargo, la tasa de rendimiento de tus relaciones con las personas es exponencial. Las matemáticas no tienen ninguna emoción, pero las personas sí.

Mentalidad

Cuando las personas están cómodas con ellas mismas parecen adaptarse mejor a la jubilación. Sin embargo, mientras más alto llegue una persona en su carrera profesional, más difícil le será dejarla. Recuerda, la mayoría de nosotros ha tenido un asiento en primera fila para ver grandes ejemplos sobre cómo jubilarnos. Si los clientes tienen problemas con esta etapa, toma el teléfono, salúdalos amablemente deseándoles que estén bien y llévalos a comer. Lo que la mayoría de las personas espera de las demás es amabilidad. La abundancia es una mentalidad. No siempre necesitamos más, pero sí nos necesitamos unos a otros y eso es suficiente. Siempre ha sido así.

¿Qué tal ha dormido últimamente?

Si un cliente parece que podría estar teniendo problemas y le preguntas si todo va BIEN, es probable que no se abra del todo contigo. Sin embargo, si le preguntas qué tal han estado durmiendo, la mayor parte del tiempo te dirán lo que les está molestando. A este tipo de comportamiento intuitivo se le llama empatía activa y es invaluable en nuestra profesión.

Aprovecha la empatía y sabiduría

Primero, eres joven; después, eres adulto; y después, eres maravilloso. Adáptate a tu edad y disfruta de la sabiduría que conlleva. Alégrale el día a una persona jubilada y hazle un cumplido sincero. Los adultos mayores e incluso los adultos de mediana edad tienden a pasar desapercibidos y ser marginados por la sociedad y los medios de comunicación. A veces, pareciera que somos invisibles para los jóvenes. Tengo las mismas manos y pies. No obstante, mi corazón y cerebro crecieron gracias a The Million Dollar Round Table.

D. Scott Brennan, de South Bend, Indiana, EUA,es miembro desde hace 41 año y expresidente de MDRT. Contáctalo en: him at scbrennan@financialguide.com.

Supera las 4 razones principales por las cuales las personas no compran seguros

Por Zilia Tam

Algunas veces, debido a ideas preconcebidas, los prospectos y clientes piensan que no necesitan un seguro de vida ni ningún otro tipo de cobertura y rechazan los servicios financieros de los asesores que los contactan. Lee Oi Tung, miembro desde hace 7 años de Kowloon, Hong Kong, China, explica las razones por las cuales es posible que estés experimentando esta falta de interés en los seguros y qué puedes hacer para solucionarlo.

1. Falta de entendimiento sobre la importancia y el valor de la propuesta. En ocasiones, los clientes no entienden bien las pólizas de seguros y lo que estas coberturas pueden hacer por ellos y sus seres queridos.

Solución: Ofréceles a los clientes información adicional. Sin embargo, antes de hacer alguna sugerencia, debes entender completamente el contenido de los planes de seguros y cualquier otra información relevante del mercado, para que puedas contestar las preguntas de tus clientes con respuestas bien preparadas. Esto les ayuda a los clientes a sentir más confianza al momento de contratar un seguro, dijo Lee.

2. Falta de sentido de urgencia para asegurarse. Si los clientes tienen un falso sentido de optimismo y piensan que nunca tendrán un accidente o padecerán una enfermedad grave, pasarán por alto la necesidad de contratar un seguro.

Solución: Comparte historias e información. Lee le recomendó un plan de seguro contra enfermedades críticas a un cliente de 27 años que, al igual que otros clientes de su edad, creía que era muy joven para padecer una enfermedad grave y no quería contratar un seguro. No obstante, Lee se mantuvo en contacto con él y le compartió con regularidad información práctica, como los tiempos de espera para ser atendido en hospitales públicos y privados, así como estadísticas sobre el cáncer, para crear conciencia en él de la importancia de comprar un seguro de enfermedades críticas. Al cabo de unos meses, el cliente contrató el seguro.

3. Falta de confianza en los asesores financieros. Esto es especialmente cierto cuando los asesores financieros y de seguros de vida se ponen en contacto con los prospectos y nuevos clientes.

Solución: Lee sugiere comprender el contexto, expectaciones, situación financiera, necesidades y creencias del cliente antes de hacer sugerencias y planes para que los clientes elijan uno.

4. Miedo a quedarse sin un asesor que los atienda. A los clientes puede preocuparles que si su asesor de seguros de vida deja la profesión, no habrá quien resuelva sus dudas, gestione sus renovaciones, reclamaciones otros asuntos, y se queden sin protección. No seguirán los consejos de un nuevo asesor en el que no confían.

Solución: Los asesores deben ser sinceros y dedicar más tiempo para establecer una imagen profesional y confiable que aumente la confianza del cliente. Construye una relación enviando felicitaciones en ocasiones especiales, manteniéndote en contacto con regularidad y asesorando en el momento apropiado. Sin embargo, este enfoque requiere de paciencia y tiempo. Mientras tanto, “contacta a nuevos prospectos para ofrecerles la experiencia de tu servicio y mejorar la posibilidad de obtener futuros clientes”, dice Lee.

Siempre mantén una actitud positiva y sincera, añadió. Incluso si el cliente es desconfiado al inicio, el asesor debe continuar demostrando que realmente se preocupa por él para aumentar su confianza en el asesor.

Zilia Tam es redactora en Team Lewis, una agencia de comunicaciones que apoya a MDRT en el desarrollo de contenido para los mercados de la región Asia-Pacífico. mdrteditorial@teamlewis.com.

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