Vender sin decir adiós

Comprar un negocio requiere investigación, comunicación y mucho más. Durante un episodio del Podcast de MDRT, D. Kyle Atkins, CLU, CFP, miembro de MDRT desde hace 27 años de Spartanburg, Carolina del Sur, EUA, y David Grau Jr., presidente de Succession Resource Group, hablan sobre considerar el deseo de un propietario que quiere vender su negocio pero no está listo para dejar de ser asesor. (Escucha el episodio completo en mdrt.org/smoothing-out-an-acquisition.)

Atkins: Lo más importante que descubrimos (después de realizar una adquisición y trabajar en otras dos) es que debemos asegurarnos de tener claro lo que los propietarios actuales están tratando de lograr. Para los vendedores que están ahí solo para obtener la mayor cantidad de dinero, es posible que no seamos una buena opción. Sin embargo, si nuestras culturas trabajan juntas y buscan navegar gradualmente hacia el atardecer, eso es maravilloso. Pero si, digamos, van a tomar el cheque para irse al día siguiente, entonces nos reuniremos con ese propietario para investigar qué quiere y por qué. Hemos descubierto que esa reunión es muy valiosa.

Como sabe David, estos acuerdos pueden volverse muy complicados y, a veces, el vendedor cambia de opinión con respecto a lo que quiere a medida que entran más factores en juego. Las opiniones cambian y es casi algo emotivo, especialmente para un asesor que lleva décadas en el negocio. Salir del negocio representa un cambio completo de estilo de vida para ellos y hemos visto que para muchos asesores es muy difícil simplemente irse.

Muchos de nosotros pensamos que somos invencibles y que vamos a hacer este trabajo hasta que nos saquen con los pies por delante. Eso suena genial, y espero seguir en esta profesión hasta mi último aliento; sin embargo, los hechos no necesariamente coinciden con la forma en que esperamos que sea nuestra salida. Superar ese obstáculo emocional nos ayuda con los vendedores con los que estamos hablando y a entender por qué quieren vender. Si conocemos los porqués, podemos ayudar a crear la estrategia de salida y/o de fusión para que todo funcione en conjunto.

Grau: Me encanta tu comentario: cuando trabajes con un vendedor, haz lo que a ti, como asesor, ya se te da bien hacer con tus clientes. Dos oídos, una boca: haz preguntas y luego cállate y escucha. En cuanto a tu comentario, hay muchas ocasiones en las que trabajamos con compradores que hacen excelentes ofertas, y se puede decir que no resuena con el vendedor porque el comprador no sabe lo que el vendedor busca hacer después de la venta. Entonces, Kyle, digamos que algún día te vas a jubilar y que yo quiero comprar tu increíble negocio. Te haría una gran oferta para comprar tu negocio, haría que la transición se llevara a cabo en tres meses y luego podrías dedicarte a otra cosa. Si tú, como vendedor, no sabes qué es esa “otra cosa”, pero te gusta lo que estás haciendo, te agradan los clientes y tal vez quieres reducir el trabajo a 10 horas por semana, y simplemente tener una oficina en la esquina donde pueda llegar, si así lo deseas, entonces puedo hacerte una oferta increíble. Pero si no hice esa pregunta para saber cómo ves tu vida después de la venta, necesitaré hacerte una docena de ofertas antes de llegar a algo que despierte tu interés. Es una pregunta muy fácil de hacer. Es posible que no siempre puedas encontrar una solución que satisfaga las necesidades del vendedor, pero definitivamente no podrás si no la preguntas.

Atkins: Absolutamente. Descubrimos que los vendedores saben que necesitan vender; sin embargo, también se dicen a sí mismos: “Oye, tengo 75 u 85 años y quiero seguir haciendo esto”, sin admitir que ahora se les olvidan algunas cosas, que su agudeza mental no es como hace uno o dos años. Saben que es necesario lograr una salida, aunque les preocupa cómo lograrla sin afectar a los clientes.

Debido a que el vendedor siempre está preocupado por dónde terminará, ¿cómo podemos hacer que una adquisición sea lo más fluida posible? Preguntarle al vendedor qué quiere hacer y darle la oportunidad de pasar el rato, tener una oficina, entrar y salir cuando lo desee, es la clave. Es decir, le daremos un nombre a tu nuevo puesto. Puedes tener el título que quieras. Para nosotros no hay ninguna diferencia y les haremos saber a tus clientes que no te has ido; seguirás asesorando, y si necesitamos comunicárselo a algún cliente muy importante, podemos llamarte y volver a activarte si es necesario. La mayoría de las adquisiciones que estamos analizando tienen que ver con asesores que están pensando en su muerte y saben que necesitan vender, pero siguen perseverando en el futuro.

Contacto

Kyle Atkins kyle@atkinsfinancial.com
David Grau info@successionresourcegroup.com