Sembrando semillas

Cuando era niña, Aurora L. Tancock, CFP, FLMI, tenía que despedirse de su padre cuando viajaba al extranjero durante meses, a veces incluso años, desde su pequeño pueblo al sur de Italia en busca de mejores oportunidades laborales. Su familia de cuatro miembros emigró a Thorold, Ontario, Canadá, cuando Tancock tenía 12 años, una experiencia que le forjó el carácter y le enseñó una importante lección: Podía sobrevivir al cambio. Esta experiencia guiaría a Tancock a través de una sacudida a mitad de su carrera que le causó incertidumbre y decepción, pero que la encaminó hacia el éxito económico y la realización personal. Hoy en día, como miembro de MDRT desde hace 23 años, estas lecciones le han servido para incorporarse al Comité ejecutivo de MDRT el 1 de septiembre como Secretaria.

Primeras lecciones

“No gastes tanto como ganes” fue la primera lección de planeación financiera que Tancock recibió de su padre. Recuerda haber oído a sus padres durante esos primeros meses en Canadá celebrar en voz baja el alivio de pagar la hipoteca después de haber superado por fin la angustia de vivir al día. Poco después, invirtieron el dinero extra en la compra de propiedades para alquiler que generaran ingresos y el padre de Tancock pudo jubilarse a los 58 años. “Tuvieron una jubilación cómoda”, dijo. “Fue ver su trabajo duro, eso es realmente lo que más nos inculcaron”.

Siguiendo su ejemplo, Tancock empezó a trabajar de medio tiempo en una tienda cuando era adolescente y, después de la preparatoria, aceptó un trabajo de verano como archivadora en Prudential. Lo que Tancock esperaba que fuera un compromiso a corto plazo se convirtió en el trampolín de su carrera. A medida que añadía responsabilidades administrativas, su curiosidad y amor por el aprendizaje la llevaron a tomar cursos en el programa Fellow, Life Management Institute, para comprender mejor el sector de los seguros y los servicios financieros. En tres años, fue ascendida a gerente de oficina y más tarde asumió funciones que incluían capacitar a otros gerentes y probar nuevas soluciones tecnológicas. Continuó sus estudios para entender mejor a los asesores con los que trabajaba y obtuvo la licencia para vender fondos de inversión.

De administradora a asesora

Tancock dice que podría haberse visto desempeñando funciones administrativas el resto de su carrera, porque le gustaba mucho el trabajo. Sin embargo, la incertidumbre ante las múltiples fusiones de empresas la impulsó a tomar las riendas de su propio futuro. Sus años de estudio para comprender la función del asesor le darían una vía rápida para convertirse en asesora de servicios financieros. “A veces no sabes si las habilidades que adquieres en un trabajo te servirán para el futuro”, afirmó.

“No se trataba solo de las habilidades administrativas; estaba aprendiendo sobre el negocio en su totalidad”. La renuncia de Tancock a su cargo en la parte administrativa se hizo efectiva un viernes y empezó a trabajar como asesora el lunes siguiente.

“Me daba miedo”, admitió. “Era la primera vez en mi vida que no cobraba un sueldo. Mi esposo trabajaba en ventas para una empresa gasera y también le pagaban por comisiones”.

Tancock dejaba atrás la seguridad de 25 años en administración y empezaba una segunda carrera con dos hijos adolescentes y gastos universitarios inminentes para los que debía ahorrar. Con su mentalidad centrada en la familia, naturalmente adoptó un enfoque más holístico con los prospectos, haciendo una detección de necesidades completa y proporcionando un plan financiero por escrito. Sin embargo, descubrió que los prospectos se sentían más cómodos adquiriendo seguros de vida o invalidez que invirtiendo. “Con las inversiones, te están comprando”, dijo. “Lo que querían era ver que ibas a durar”. Al principio se dirigía a prospectos que tenían hipotecas, porque eso indicaba que necesitaban un seguro temporal. “Empecé con cualquier producto para el que viera que existía una necesidad”, explicó. “Una vez hecho esto, se trataba de construir la relación para ayudarles a entender qué más necesitaban y examinar todos los demás aspectos: ahorrar para la educación de sus hijos, planear la jubilación, etc.” Al principio, haces lo que sea para sobrevivir”.

‘Aquí se habla MDRT’

Durante su primer año completo como asesora, Tancock calificó para la membrecía de MDRT, logrando el requisito a duras penas en las últimas semanas de diciembre de 2000. Su primer contacto con la asociación fue en 1985 con un cartel que decía “Aquí se habla MDRT” en la oficina de Prudential, cuando Ron D. Barbaro de Toronto, Ontario, Canadá, era presidente de MDRT. La miembro de MDRT de 60 años describió el eslogan como un reto para que los miembros salgan de sí mismos y se dirijan al mundo en busca de mejorar. Fue un reconocimiento del poder de MDRT como comunidad global de miembros.

Decidida a asistir a la Reunión Anual en su primer año de membrecía —que convenientemente tendría lugar en la cercana Toronto—, Tancock se sintió al principio un poco fuera de lugar. “Una parte de mí se preguntaba si realmente pertenecía a ese lugar, entre personas que habían conseguido ser Court of the Table y Top of the Table”, dijo, pero enseguida se tranquilizó.

“Recuerdo que alguien dijo: ‘Eres MDRT. Perteneces aquí y por eso estás aquí, para llegar a Court y después a Top of the Table”. Su gafete verde de asistente primeriza atraía invitaciones a comidas compartidas y no tardó en ser ella quien invitaba. “Salí de aquella reunión pensando: ‘Estoy en lo más bajo del tótem. Me queda tanto por crecer aquí’. E hice un pacto de que este año no iba a lograr MDRT con mi último sueldo”.

Durante su segunda Reunión Anual, Tancock se ofreció como voluntaria, lo que la condujo a una mayor interacción con otros miembros de MDRT. Un miembro la invitó a cenar con sus amigos de MDRT que producían a niveles superiores. Con el tiempo, Leonard Samson, Cert PFS, FLIA, miembro de MDRT de 50 años de Middlesex, Inglaterra, Reino Unido, fue el mentor de Tancock y la animó a alcanzar Court of the Table. Cuando lo hizo, él fue la primera persona a la que se lo contó y su respuesta fue sencilla: “Muy bien, ahora a Top of the Table”, a la que calificó más tarde con su apoyo continuo.

Influenciada por su participación en MDRT, Tancock desarrolló formas de trabajar más eficaces. Estableció centros de influencia uniéndose a Business Network International, que la puso en contacto con un agente hipotecario local, un abogado y un asesor de inversiones. Se reunían con regularidad y se referían negocios mutuamente. Esfuerzos como este eran excelentes para los negocios, pero suponían un reto para su vida familiar, ya que cada reunión adicional significaba más tiempo fuera de casa. Al principio, se reunía con la mayoría de los clientes en sus casas, y durante muchas noches entre semana, Tancock acudía a las citas nocturnas después de cenar con su familia. El concepto de persona íntegra de MDRT reforzó la importancia de llevar una vida equilibrada, y empezó a estructurar su tiempo en torno a los compromisos familiares. También incorporó el servicio a la comunidad al afiliarse al Club Rotario local, del que llegó a formar parte de la junta directiva. Tancock no busca la perfección, pero sabe que puede tener equilibrio a largo plazo, aunque no a corto plazo. “Hay momentos en los que la familia es prioritaria y otros en los que el negocio lo es”, explicó. “Siempre que los cubras todos, no tienen que ser necesariamente en la misma semana ni en el mismo mes”.

Enfoque de transición

El equilibrio se convirtió también en un aspecto importante de su trabajo con los clientes. Tras centrarse en el mercado familiar, Tancock averiguaba qué querían sus clientes, identificaba sus objetivos financieros y ofrecía recomendaciones adecuadas a través de un plan financiero por escrito. Le encantaba descubrir sus sueños y esperanzas en esas reuniones y ayudarles a implementar el plan que haría sus sueños realidad. “Creo que la gente está ocupada”, dijo. “Cuando se sientan, empiezas a preguntarles sus objetivos. A veces es la primera vez que los discuten juntos”. Con el tiempo, sus clientes han crecido junto con ella y su enfoque se ha dirigido a la planeación patrimonial y de la jubilación.

Aunque muchos de los clientes a largo plazo de Tancock están a punto de jubilarse, ella no está preparada para emprender este viaje con ellos. Pero ha previsto garantizar la continuidad de Aurora Tancock Financial Services asociándose con dos sucesoras. La graduada de MDRT Academy, Reyam Abdulridha, QAFP, se unió a la empresa en enero de 2022. Tancock también incorporó a Sashia Veerman, CFP, en 2023. Ambas son miembros de MDRT desde hace un año y adquirirán el negocio en los próximos cinco años. Se encargarán del día a día de la oficina, lo que permitirá a Tancock enfocar su tiempo en unos 50 de sus principales clientes.

Este plan de sucesión también permite a Tancock centrarse en sus compromisos con MDRT. No tiene más que entusiasmo por este nuevo paso en su viaje. “Formar parte de los planes futuros de MDRT, contribuir en eso, es un gran honor”, afirmó. “Seguiré aprendiendo sobre esta organización. Hay tanto que saber, tanto que ver sobre la magnitud y el alcance de MDRT. Como persona, he crecido mucho con MDRT. Ni siquiera puedo visualizar el crecimiento que tendré en este cargo”

Un hilo conductor en la vida de Tancock es la comprensión de que, si hace lo correcto por los clientes, los compañeros, la familia y los amigos, las cosas maravillosas empiezan a estar a su alcance. “Siembro semillas”, dijo, y señala que la jardinería es una afición que le proporciona relajación y alegría. “Nunca sé dónde voy a cosechar, pero lo hago”.

Contacto

Aurora Tancock aurora@atfs.ca