Terapia presupuestaria

La base de cualquier decisión financiera sólida es un análisis de flujo de efectivo. Algunos clientes nos dicen que no tienen un presupuesto, que lo tienen calculado en su mente, que tienen ingresos suficientes o que su presupuesto es el saldo de su chequera. Esto no es un pensamiento racional, por ello, nuestro primer objetivo es enseñarles los beneficios de crear un presupuesto.

Su tarea es obtener el registro de sus cheques, sus estados de cuenta en línea y los estados de cuenta de su tarjeta de crédito de los últimos 6 a 12 meses. Les pedimos que examinen cada gasto y lo clasifiquen. Les proporcionamos una hoja de cálculo ya preparada, y nuestro software de planeación tiene una versión en línea que también pueden utilizar. Les decimos que los gastos recurrentes como los pagos de la hipoteca o las facturas de la luz son fáciles de detectar y registrar. En realidad, las cifras importantes serán los dólares discrecionales que circulan cada mes, como retirar dinero de cajeros automáticos. El poder de este proceso radica en lo que el mundo de la asesoría educativa llama “terapia de realidad”.

Los lleva a crear un presupuesto, tal vez por primera vez en sus vidas.

Los ayuda a ver cómo pueden reducir sus gastos si tienen una meta objetiva de ahorro para el retiro o para algo más.

Los clientes nos agradecen por ayudarlos a tomar buenas decisiones, y están más que dispuestos a invertir sus ahorros con nosotros y completar otras metas de planeación financiera como contratar un seguro de vida.

—Thomas F. Levasseur, CLU, MS Ed, es miembro de MDRT desde hace 35 años de Dover, Nuevo Hampshire, EUA.

La frase correcta a la edad adecuada

Los grupos de edades diferentes responden de manera más favorable a diferentes estilos de comunicación acerca de la asesoría financiera. Con clientes de mayor edad, que tienen más experiencia de vida, adopto un enfoque más respetuoso. Debo utilizar frases como “Como ya sabe” o “En su experiencia” para reconocer su sabiduría. Con clientes más jóvenes, desempeño un papel más informativo y de orientación. Les doy consejos y recomendaciones al utilizar frases como “A la mayoría de los clientes les resulta útil” o “Los expertos recomiendan ampliamente” para construir confianza y ofrecer la orientación pertinente.

—Xiang Jun Soh, ChFC/S, es miembro de MDRT desde hace 3 años de Singapur.

Relaciones sólidas, valor sólido

Las ventas orientadas al producto no son lo mío. Sin importar que tan bueno pueda ser el producto, nunca lo recomendaría al inicio. Ese negocio no durará mucho si lo haces. Estoy comprometido a establecer relaciones sólidas, y cuando me piden hacer algo, debo estar 100 % preparado para transmitirles a mis clientes la información más reciente sobre seguros y todo lo relacionado a ellos. Muchas personas intentan resolver cuestiones fiscales y legales por sí mismas; sin embargo, los problemas financieros requieren de grandes profesionales. Los mejores especialistas en sus respectivas áreas solo se enfocarán en esa área y delegarán todo a los demás. Quiero ser un profesional que ayude a resolver los problemas de sus clientes. Por consiguiente, mis clientes valoran quién soy, lo que me hace estar satisfecho con lo que hago.

—Tsutomu Sato, es miembro de MDRT desde hace 20 años de Miyagi, Japón.

Metas responsables

La mejor manera de asegurarte de que alcanzas tu meta no es solo escribirla, sino contársela a tantas personas como puedas. Cuando los demás sepan que es algo que quieres hacer, te harán responsable y te sentirás responsable porque has hecho una promesa. Has dicho ,“Esto es lo que voy a hacer”, y una promesa es un compromiso.

—Timothy Daniel Clairmont, MSFS, es miembro de MDRT desde hace 14 años de Lake Oswego, Oregón, EUA.

Sueño reparador

Si el mercado de valores se desploma y un cliente pierde dinero, pero aun así continúa pagándote honorarios como asesor, es posible que exista cierta resistencia. Sin embargo, no nos pagan para que los clientes ganen dinero. Nosotros no producimos el dinero; los mercados lo hacen. Nuestro trabajo es llevarlos de la mano y ayudarlos a salir adelante. Para eso nos pagan. El mejor cumplido que he recibido es el mensaje de un cliente que decía “Duermo bien, porque estás en mi vida”.

—Caroline A. Banks, FPFS, es miembro de MDRT desde hace 35 años y expresidenta de MDRT de Londres, Inglaterra, Reino Unido.

La mejor pregunta sobre la jubilación

La pregunta estándar que le hacen los asesores a sus clientes es “¿Cuándo desea jubilarse?” En su lugar, preguntamos “¿A qué edad le gustaría poder dejar de trabajar al día siguiente?”. Esto nos ayuda a comprometernos con los clientes sobre lo que en realidad quieren en sus vidas. La mayoría de las personas tiene una respuesta estándar a la pregunta sobre la jubilación. Sin embargo, la nuestra los compromete con algo que les importa, una edad de libertad financiera que no está vinculada a la que impone el gobierno.

—Jamie McIntyre, CFP, es miembro de MDRT desde hace 13 años de Newtown, Victoria, Australia.

Transferir conocimiento a nuestros clientes

Les aconsejo a mis clientes que aprendan. Cada vez que veo a un prospecto, en especial a aquellos que no han contratado ningún seguro, imprimo las leyes y regulaciones sobre los seguros que intervienen en mi propuesta y los subrayo con un bolígrafo de color. Esto ayuda a que los clientes conozcan mejor el seguro y evita que cancelen su cobertura. Si un día al cliente se le olvida, le recordamos por qué lo elegimos, qué renglón subrayamos y lo que indica en él. Al ver que las regulaciones son las mismas que las de la propuesta, sobre todo la exención de responsabilidad, el cliente se siente más seguro y reconoce la necesidad de contratar un seguro.

También les recomiendo libros a los clientes, como “The Mystery of Capital” (El misterio del capital), “The Inescapable Economic Cycle” (El ineludible ciclo económico) y “Saving Food for the Winter” (Ahorrar comida para el invierno). Estos libros tratan temas desde el capital inicial hasta las características de diversos activos y cómo retirarse en caso de riesgo.

—Yahan Zhang, CFP, es miembro de MDRT desde hace 13 años de Pekín, China.

Define tu estilo

Durante la vigencia de la póliza de un cliente, enviamos bastantes correos electrónicos que corresponden a diversas solicitudes de servicio. Todos los servicios relacionados con la comunicación se delegan a nuestro personal; sin embargo, esta tarea puede ser un reto cada vez que reclutamos a un nuevo miembro del equipo o lo reemplazamos porque la capacitación conlleva mucho tiempo. Las habilidades de comunicación que desarrollamos a través de los años no se pueden enseñar en un par de semanas y hacer una sencilla revisión de la gramática y ortografía no basta, ya que no transmitirá el estilo de comunicación que refleja nuestra personalidad, marca y los altos estándares que nuestros clientes reconocen. Para solucionarlo, elaboré una plantilla para cada tipo de comunicación que se envía desde mi oficina, como el cambio de datos de contacto, cambio de candidato, actualización de póliza, revisión de cobertura, traspaso de fondos, documentación de solicitud, recordatorio de la prima de renovación, cancelación de póliza, correo después de ir al médico y carta de bienvenida. Este proceso me ahorra tiempo valioso porque, de otro modo, habría tenido que corregir cada correo, enseñar las reglas de etiqueta para redactar correos y mejorar las habilidades de comunicación, sin mencionar el estrés y la vergüenza que causa cometer errores. Al seguir estas buenas prácticas, los asesores pueden ser profesionales de manera consistente y mantener la confianza que los clientes tienen en nosotros y nuestro equipo.

—Priti Ajit Kucheria, LUTCF, CFP, miembro de MDRT desde hace 23 años de Bombay, India.

Necesito tu ayuda

No es lo que decimos, sino cómo lo decimos. Esta es una frase la digo a menudo: “Sr. y Sra. Cliente, necesito su ayuda”. Cuando alguien te dice eso, ¿cómo te hace sentir? Involucrado. Así que les digo, “Sr. y Sra. Cliente, necesito su ayuda para entender qué es lo que les quita el sueño con respecto a sus necesidades financieras, su planeación financiera, su libertad financiera. Ayúdenme a entender cómo puedo ayudarles”. Utiliza esa frase en tu comunicación al hablar con los clientes: “Necesito su ayuda. Dígame qué puedo hacer para ayudarle a lograr sus metas”.

—Shane E. Westhoelter, AEP, CLU, es miembro de MDRT desde hace 13 años de Albuquerque, Nuevo México, EUA.