Durante el primer año, todos aconsejaron a Stephanie Woo y a Alex Fyon no intentarlo. Aunque sus negocios se multiplicaron durante el segundo año, sus superiores les advirtieron que tal crecimiento no duraría para siempre.

No obstante, al llegar el tercer año, esos gerentes comenzaron a cambiar de parecer.

“En cada reunión, alentaban a las personas a que implementaran el modelo de alianza que adpotamos. Les decían: “Deberían asociarse con alguien que complemente sus habilidades”, comentó Woo.

Woo y Fyon, ambos miembros de MDRT durante tres años de Montreal, Québec, Canadá, realizan algo que a primera vista parece innecesario: asisten a todas las reuniones con los clientes juntos. Parecería que, si hay dos asesores en una misma reunión con los clientes, uno de ellos está desperdiciando su tiempo y reduciendo los ingresos a la mitad. No obstante, la producción de Woo y Fyon los catapultó al segundo lugar en una compañía de 7000 asesores.

¿Cómo lo lograron y por qué funciona tan bien para sus 1700 clientes?

El inicio

El acuerdo comenzó en 2018 más como estrategia de salida que una oportunidad de crecimiento. Fyon, amigo y compañero de trabajo de Woo, acordó atender a los clientes de ella mientras estaba de incapacidad por maternidad. Woo no sabía si quería regresar a trabajar. Seis años después de ingresar a la profesión de los servicios financieros sin proponérselo, no encontraba la motivación ni se sentía feliz, y así se lo hizo saber a Fyon.

A pesar de ello, cuando regresó en 2019, Woo no solo descubrió que las finanzas de su trabajo se encontraban fuera de peligro, sino también que había renovado su energía y propósito con los clientes, quienes le decían que, aunque la estimaban, también estimaban mucho a Fyon. Después de tratar las necesidades particularmente complicadas de un cliente, el dúo se dio cuenta de que Woo dominaba el lado cualitativo del asesoramiento, basado en las emociones, mientras que Fyon poseía los dotes para manejar las cifras y el lado cuantitativo. Woo se centró en las familias jóvenes como la de ella, y Fyon se encargaba de los empresarios y profesionales médicos de la comunidad judía. Descubrieron que sus fortalezas se complementaban al unirse y, así, ofrecían a los clientes una experiencia superior.

No es nueva la idea de asociarse con alguien que complemente al otro, pero por lo general, estas asociaciones operan de forma individual. En cambio, Fyon y Woo se unieron para crear una unidad que funcionara en todos los aspectos para todos.

Cómo funciona

En cada reunión, estos asesores se denominan ellos mismos “un sándwich”. Woo es las dos rebanadas de pan, mientras que Fyon es lo que contiene el pan. Es decir, Woo abre, desarrolla y cierra cada conversación, lo que garantiza que los clientes tengan espacio para hablar sobre los objetivos, las personas y las causas importantes para ellos. Fyon brinda la dirección concreta para cumplir esas prioridades.

Anteriormente, Woo no quería involucrarse en la administración o en las inversiones y, por otro lado, Fyon perdía clientes, pues olvidaba conectar emocionalmente al tratar de transmitir sus puntos. “Solía arrojar información muy rápido y muy pronto”, recordó. Ahora, los colegas destinan tiempo no solo a lo que el cliente quiere hacer, sino al por qué debería hacerlo.

“Alex dice que él puede comprender lo que debe hacer el cliente en 30 minutos, pero le respondo: ‘¿Y si la persona quiere jubilarse e irse a Portugal? ¿Qué tal si se quiere comprar un barco en dos años? ¿Tener más hijos? ¿Comprar otra casa o invertir en inmuebles?”, indicó Woo. “Yo me encargo de extraer los sueños y la visión detrás de sus objetivos para que coincida con la visión de Alex para sus finanzas”.

La salsa secreta

Cuando otras compañías les piden hablar sobre su colaboración, remarcan la forma en que muchos asesores se unen con alguien, de la misma forma que ellos, y terminan en conflictos (tal como le sucedió a Fyon con otro socio, que quería tener el mismo control que él), o se asocian con alguien totalmente opuesto que no los complementa. Es posible que sea difícil para alguien ceder parte de sus funciones o admitir que no trabaja de la misma forma que el asesor promedio, comentó Fyon.

Sin embargo, es por tal motivo que a ellos les funciona.

“Steph me da todo el tiempo con el cliente para estructurar su caso adecuadamente y no interferir; no me entrometo en los objetivos ni en las relaciones, ya que estoy consciente de que eso también es importante”, comentó, recalcando que habla durante 50 de los 60 minutos que dura la reunión. “Es difícil mantenerse en silencio en una reunión, pero es importante no interrumpir la línea de pensamiento de la otra persona”.

No solo hay que conseguir un equilibrio en la conversación: también es necesario ejercer los valores propios, como la ética laboral. Por ejemplo, relata Woo: ¿Acaso ambos están dispuestos a trabajar a altas horas de la noche, a primera hora en la mañana y durante el fin de semana, sin contar las horas? La segunda vez que Woo estuvo en incapacidad por maternidad, los dos se mandaban constantemente mensajes sobre la formación del negocio. Este enfoque práctico lo adoptaron incluso antes de la llegada del bebé.

“Una semana antes de que diera a luz, estábamos coordinando nuestras agendas para las 47 reuniones programadas de esa semana, cuando de pronto me escribió: ‘Se me rompió la fuente’”. Le pregunté: “¿Entonces cancelo las reuniones?”, respondió Fyon.

“Estoy a punto de dar a luz a mi bebé, y yo aquí hablando sobre reuniones”, añadió Woo.

La pareja fue capaz de continuar con sus reuniones una semana después. De hecho, a sus clientes que son mamás les encantó esa autenticidad durante la pandemia. Todas sus reuniones se llevaron a cabo en Zoom, mientras que Woo cuidaba de su hijo en pijama, despeinada y sin maquillaje, por lo que los clientes se sentían cómodos de presentarse de la misma forma.

Obstáculos y réplicas

Fyon y Woo han tenido conflictos porque él se inclina más a actuar, mientras que ella le gusta planear. Por ello, durante una temporada reciente de inversiones para la jubilación, Fyon solo quería considerar los casos donde actuarán de inmediato, mientras que Woo quería ver más a futuro y planear su siguiente trimestre.

“A veces no me siento escuchada”, comentó Woo. “Alex trata de ir a un ritmo veloz y construir un negocio multimillonario, pero soy humana y tengo emociones, por lo que le contesto: ‘Ni siquiera escuchaste mis objetivos o planes; eso también es importante para el negocio’”.

En ocasiones, a los dos les cuesta trabajo escuchar. Fyon comenta que, en los seis años que llevan trabajando juntos, nunca ha visto a Woo contestar una llamada (sin importar quién sea). Woo indica que esto proviene de su tendencia a evitar cualquier tipo de trabajo administrativo o trámites, que es en lo que se especializa Fyon, lo que provocó muchas fricciones entre ellos cuando iniciaron su asociación. Aunque estas fricciones han disminuido, la dupla aprendió que es imposible evitar la ansiedad y el conflicto entre ellos una noche antes de cada presentación importante (que suelen impartir en centros médicos y pequeñas empresas de 70 a 100 personas). No obstante, al conservar el respeto y la perspectiva, reconocen sus errores en ciertas situaciones, lo que les permite crecer a ambos al mismo tiempo.

Es una conexión que muchos han tratado de emular, pero descubren que son incompatibles o que no están dispuestos a utilizar la fórmula que funciona tan bien para Woo y Fyon. La fórmula secreta tal vez consista en que tienen dos asesores adicionales que se encargan de los clientes familiares, mientras que Woo y Fyon (con ayuda de dos asistentes administrativos) se centran en los servicios financieros para profesionales médicos y propietarios de negocios. Tal vez funciona porque cuentan con profesionales adicionales, desde abogados y agentes hipotecarios hasta notarios, quienes los apoyan con su experiencia.

Tal vez se trate de la forma en que dedican tiempo para celebrar sus éxitos y recuerdan divertirse durante su trayecto como asesores. Esto se puede traducir en una comida con el equipo o una salida para experimentar la realidad virtual, o incluso un juego de búsqueda en IKEA.

“Trabajamos por nuestra cuenta durante nuestros primeros cuatro o cinco años en la industria, sin nadie con quien compartir los éxitos o los fracasos”, comentó Fyon. “Divertirse en el proceso es mejor que la soledad”

Contacto

Alex Fyon alex@fyonfinancial.com
Stephanie Woo stephwoomontreal@gmail.com