¿Cuándo el trabajo conjunto se hace en beneficio de tus clientes y cuándo no? Los miembros del comité ejecutivo de MDRT Gregory B. Gagne, ChFC, Presidente inmediato anterior de MDRT y miembro de MDRT desde hace 25 años de Exeter, Nuevo Hampshire, EUA, y Clay Gillespie, CFP, CLU, segundo Vicepresidente de MDRT y miembro de MDRT desde hace 23 años de Vancouver, Columbia Británica, Canadá, explicaron cómo saben cuándo es el momento adecuado para colaborar y cómo maximizar el éxito de una asociación. (Escucha el episodio completo en mdrt.org/podcast.)

Gagne: Si quieres llevar tu negocio al siguiente nivel, lo mejor que puedes hacer es encontrar a alguien que te lleve ventaja y dejar que te ayude y te guíe en el proceso mientras tú vas de copiloto. Observa y aprende. No intentes dirigir las reuniones y/o interactuar con el posible cliente. Repite ese proceso varias veces antes de decidir que ha llegado el momento de volar solo y hacerlo por tu cuenta.

Gillespie: Mi idea del trabajo conjunto es ligeramente distinta. Hice lo que dijo Greg al principio de mi carrera porque estaba conociendo qué hacer, y quieres aprender de gente que es mejor que tú. Así que pasé mucho tiempo haciendo trabajo conjunto al principio. Actualmente el trabajo conjunto es un requisito cuando los asesores entran al negocio, y no es mi especialidad. Es como si un médico general hiciera cirugía de corazón. Quizá sepa un poco al respecto, posiblemente más que la persona promedio, pero no debería ser quien lo haga. Así que, si realmente intentas hacer lo que más le conviene al cliente y hay alguien en tu empresa o alguien que conoces que lo hace mejor que tú, tendrá un mejor resultado. Siempre es bueno obtener el 25% de algo en lugar del 100% de nada, y el cliente sale ganando.

Gagne: Gran parte del trabajo conjunto que realizamos involucra a profesionales de otros campos, en lugar de a alguien de nuestra empresa que pueda tener más conocimientos en determinadas áreas. Es más bien un enfoque de equipo el que utilizamos para alcanzar los resultados deseados.

Gillespie: Sí, hacemos el trabajo conjunto con los abogados y los contadores. Se trata de trabajar con ellos en vez de contra ellos.

¿Cómo determinas cuándo eres o no la persona adecuada?

Gillespie: Esto es muy sencillo para mí: Mi prospecto número 1 es alguien a quien le faltan cinco años para jubilarse. Mi cliente número 1 es alguien jubilado. Así que hay mucha gente que viene y no encaja en mi especialidad. Dicen: “Oh, tengo este problema”. Y yo pienso: esos son problemas de gente joven. Yo no me ocupo de los problemas de los jóvenes. Los referiré a alguien que se ocupe de ese tema. Forma parte del proceso. Si no lo entiendo, no lo hago y lo canalizo con otra persona. Recuerdo que al principio de mi carrera aceptaba todo tipo de casos. Te pasas horas y horas trabajando en un caso, tratas de reinventar la rueda y, al final, es posible que ni siquiera te quedes con el negocio porque están tratando con otro asesor que realmente es bueno en ello. No se puede ganar este juego. Haz lo que se te da bien.

Gagne: Un ejemplo para mí sería cuando se trata de planear la universidad. Tengo dos asesores jóvenes que acaban de terminar sus estudios universitarios. Saben de primera mano –porque acaban de vivirlo– cuánto cuesta ir a la universidad, cómo es nuestro proceso de solicitud de ayuda económica, cuáles pueden ser las oportunidades de préstamo, cómo trabajar con algunas universidades, etc. Eso no es lo mío. Al igual que tú, Clay, trabajo con personas a las que les faltan unos cinco años para jubilarse y/o ya están jubiladas y les gustaría seguir estándolo y que el trabajo fuera opcional. A estas alturas de mi carrera, me resulta difícil identificarme con el proceso de planeación de la universidad, así que pasarle ese balón a alguien que lo hace bien me permite dedicar más tiempo a trabajar con los clientes a los que mejor puedo prestarles servicio.

Gillespie: Sí. Tiene beneficios añadidos, ya que mi personal conoce exactamente el proceso por el que van a pasar los clientes. Saben qué reportes vamos a hacer. Saben qué asesoría vamos a dar una vez que los reportes estén listos. Está tan sistematizado, pero no me pueden superar cuando se trata de planear una jubilación, porque a menos que haya alguien especializado en ello, yo soy mejor, porque es todo lo que hago. Esa es la frase que siempre utilizo con mis clientes: “La gran diferencia entre usted y yo es que usted se jubila una vez. Yo ayudo a la gente a jubilarse todos los días”. He visto lo bueno y lo malo, tanto emocional como económicamente, de la jubilación. Quiero tratar con gente así, y se me da bien. Pero si tengo que hacer una póliza de invalidez, eso me llevaría horas de investigación y estudio, mientras que el tipo que está al final del pasillo sabe exactamente lo que hace y para él es pan comido. Yo, de eso, no tengo ni idea. Si realmente quieres dedicarte a una nueva especialidad, entonces asiste a reuniones y aprende. Pero no se puede ser bueno en todo, y no tengo ni idea de por qué la gente lo intenta.

Contacto

Gregory Gagne greg@affinityinvestmentgroup.com
Clay Gillespie clayegillespie@gmail.com