Hay 5 preguntas que siempre hago en mi primera reunión que me ayudan a crear una solución adecuada para mis prospectos.

1. ¿Tiene el hábito del ahorro?

Realizo esta pregunta cuando empiezo a hacer el cronograma del prospecto. Comienzo escribiendo la edad a la que quiere jubilarse y su probable expectativa de vida. Después les pregunto su edad actual y cuántos años ha trabajado. Si una persona ha trabajado durante seis años, le muestro cuánto dinero ha pasado por sus manos y cuánto ha gene-rado en esos seis años de trabajo. Con ese cálculo llegamos a un número muy grande y, a partir de ahí, determinamos el porcentaje mínimo que debe apartar para su ahorro a largo plazo. Este ejercicio tiene como finalidad enseñarles a los prospectos que no están ahorrando lo suficiente y que yo no quiero que ellos pasen más años sin el hábito del ahorro ya que eso cambiará sus circunstancias futuras.

2. ¿A qué edad le gustaría tener su primer millón?

Normalmente les hago esta pregunta a los millennials. Muchas personas responden que les gustaría generar un millón mañana o dentro de un año, pero bien sabemos que no es posible con sus ingresos actuales. Esta pregunta ayuda a que bajen la guardia un poco y hagan un ejercicio de hábitos de ahorro. ¿Cuánto tiempo le llevará ahorrar un millón, un millón disponible para financiar un proyecto de negocios o alguna otra meta específica?

3. ¿Usted les encuentra sentido a los seguros de vida y discapacidad?

Me gusta mucho hacer esta pregunta cuando explico los tipos de seguros. En caso de que me digan qué sí les encuentran sentido, les doy algunos ejemplos con sus ingresos anuales y les muestro cómo estas coberturas pueden reemplazar los ingresos que llevan a casa en caso de que ocurra un infortunio como una muerte prematura o alguna discapacidad y así permitirle a su familia mantener su estilo de vida actual.

Como asesores nos dedicamos a la previsión financiera y a proteger a las familias, y los seguros son la parte fundamental de nuestra planeación. No podemos pasar por alto esta pregunta. Cuando un cliente concuerda en que necesita un seguro, siempre le digo que muchas familias tienen que lidiar con la pérdida de su proveedor; sin embargo, es más fácil sobrellevar esta pérdida si este proveedor dejó un seguro de vida y las metas familiares siguen su curso.

4. Dígame 3 motivos por los cuales ahorra a largo plazo.

Me gusta plantear esta cuestión porque así hablamos de las metas y de las cosas por las cuales desean ahorrar. Hago esta pregunta cuando empiezo a realizar el cronograma del cliente. Enlisto los tres motivos principales y los ordeno según su importancia. Podría ser jubilarse, pagarles la universidad a sus hijos, financiar un proyecto de negocios o emprender un negocio. Esta pregunta me ayuda mucho a mí y les ayuda a ellos a visualizar la meta, que son los ahorros a largo plazo. Yo simplemente funjo como una guía y los llevo hacia donde ellos me digan que quieren ir. Los clientes se dan cuenta de que no pueden lograr sus metas con ahorros de corto plazoy están más abiertos a que les presente una propuesta específica para poder lograr sus sueños.

5. ¿Hay alguien que le gustaría que nos acompañara en la siguiente reunión para que usted pueda tomar una decisión?

Normalmente realizo esta pregunta al final de la reunión después de haber recibido su retroalimentación y de haber visto y refinado los detalles. Les pido que me aseguren que son ellos quienes toman las decisiones ,ya que, como su asesor, debo estar cara a cara con la persona que lo hace. Si el prospecto necesita la ayuda de sus padres o su cónyuge para tomar la decisión, entonces invito estas personas a la segunda reunión, ya que si no están presentes dependemos de que nuestro prospecto les explique la propuesta. Y, pues, ellos no son expertos en explicar seguros, el experto soy yo.

Si me doy cuenta de que un prospecto no quiere seguir adelante, dejo de hablar y les pregunto: ¿hay algo que quiera revisar que no haya mencionado? ¿Qué cosa le podría servir o qué puedo hacer yo para ayudarle? En ese momento el prospecto puede argumentar el por qué se quiere negar y yo le puedo presentar un modo de seguir con el proceso. Si después de eso el prospecto no quiere continuar o se niega a tener una segunda reunión, le hago mi pregunta final: ¿Cuándo le gustaría que lo volviera a contactar en caso de que su situación haya cambiado?

Gerardo López Strozzi es miembro de MDRT desde hace 5 años de Saltillo, México. Contáctalo en gerardols@avanzapatrimonial.com.