En casa del herrero, cuchillo de palo. Este refrán español significa que un especialista está tan ocupado ayudando a los demás, que no ve por sus asuntos personales. ¿Te suena a varios asesores que conoces?

Muchos asesores son autoplanificadores por excelencia de sus asuntos personales y de los temas financieros y de seguros de su negocio.

Tal vez les incomoda pedir algún consejo o no quieren pagar los servicios de consultoría de otro asesor. El problema yace en que los asesores no son imparciales al gestionar su propio dinero y creen que son los expertos. Sin embargo, admitir que alguien más pueden ser mejor permitirá que el asesor tenga una perspectiva fresca e imparcial, sin decisiones emocionales, entre otros beneficios.

Scott Alfred Grant, CLU, QAFP, se ofreció a ayudarle a otro asesor para revisar sus finanzas y detectar si existía alguna manera de generar o ahorrar dinero. Si todo estaba bien, lo felicitaría y le diría que era un genio. No obstante, si bien las inversiones de su amigo estaban en orden, resultó que su seguro de discapacidad no era el adecuado. Se trataba de una póliza adaptada para trabajadores y no para un asesor financiero. Grant le recomendó que adquiriera una nueva póliza que le ofrecería más cobertura por un costo menor.

“Este fue un gran ejemplo de la importancia de que otras personas revisen tus finanzas”, dijo este miembro de MDRT desde hace 24 años de Vancouver, Columbia Británica, Canadá. “Todos los demás asuntos financieros estaban en orden, pero con ese pequeño detalle, en caso de siniestro, recibiría más beneficios con la nueva póliza que con la anterior”.

También Grant permite que alguien más revise sus finanzas. No obstante, no buscó asesoría financiera personal después de casarse con su esposa, Louise, quien era su cliente.

“Antes de casarnos, aparentemente era un asesor bastante bueno, pero después de nuestro matrimonio, la dinámica entre asesor y cliente pareció cambiar entre nosotros”, comentó Grant.

Al principio, no quería la ayuda de otro asesor. ¿Qué tal si esa persona cuestionaba su juicio, su perspicacia? Sin embargo, Louise le hacía “800 preguntas” sobre su plan.

“Luego, me pareció ideal buscar la ayuda de otro asesor, pues si a él se le ocurriría alguna idea que a mí no, seguir su consejo sería benéfico para nosotros. Eso es lo que les digo a mis clientes, ¿no es así?”, mencionó Grant. “Mi esposa sentía que era poco parcial con mis propias asesorías, lo cual es cierto”.

Por ello, le pidió a un colega de su compañía, Ian R. Whiting, un exmiembro de MDRT que revisara su plan. Además de darle a conocer algunos puntos sencillos que debían considerar, Whiting le recomendó a Grant básicamente lo que él le había sugerido a Louise desde un inicio.

“Después de esa primera reunión, me di cuenta de que fue lo mejor que pude hacer, por lo que nos hemos reunido constantemente con él”, dijo Grant.

Cuando Louise recibió una oferta para vender su empresa hace cinco años, no estaba segura de si debía aceptarla. Grant, el hombre de los números, opinó que debía tomarla y jubilarse.

“Pero ella no sabe de números”, dijo Grant. “Así que pensé que debíamos volver a reunirnos con Ian, ya que siempre encuentra la manera de explicar de forma sencilla las ideas más complejas. Revisó los números y las razones por las que Louise debía aceptar la oferta, y se lo explicó de una forma totalmente distinta a como yo lo hubiera hecho”.

Estar presente

Las emociones influyen en las decisiones financieras más que la lógica y la razón, y James Anthony Savage, EPC, sabía que era parcial y poco objetivo en las decisiones que involucraban su dinero. Una de las razones por las que contrató a un asesor fue la posibilidad de que le dieran otro vistazo a sus finanzas.

“Los médicos tienen médicos, los dentistas tienen dentistas y los peluqueros tienen peluqueros con los que trabajan. ¿Por qué no deberíamos hacerlo también nosotros como profesionales?”, se preguntó este miembro de MDRT desde hace 14 años de Calgary, Alberta, Canadá.

Su segunda razón era que su esposa, Linette, tuviera un punto de contacto si él fallecía antes que ella.

“Si yo me encargara de todo, mi mujer no tendría a alguien en quien confiar, con quien trabajar y que se encargara de los últimos trámites si yo muriera antes que ella”, afirmó Savage. “Entonces, ¿por qué no iba a tener a alguien a quien pueda llamar sin pensarlo y que se ocupe de todo?”.

A algunos asesores no les gusta compartir su información personal con otros asesores, así que Savage quería encontrar a alguien de confianza. Armó una breve lista de cinco miembros Top of the Table, de forma que la pareja no dudara de los conocimientos y las competencia de estas personas. Gracias a las convivencias y reuniones a las que asistían juntos, Linette ya conocía a los candidatos, por lo que no necesitaba entrevistarlos formalmente. A través de sus contactos casuales previos, pudo evaluarlos en su disposición a ayudarla a entender conceptos financieros sin hablarle con superioridad. Aunque Savage prefiere un asesor o mentor que sea contundente y, en sentido figurado, “que me golpee en la cabeza” con sus recomendaciones; se dio cuenta de que Linette necesita un asesor que sea más amable, así que la decisión fue suya.

“Se trata de ella, no de mí, porque es la persona con la que tiene que trabajar si yo no estoy”, dijo Savage.

Confiar y verificar

Micheline Varas, RHU, llevaba 10 años de carrera cuando revisó los rendimientos de los tipos de interés en los estados de cuentas de distintos clientes, y se dio cuenta de que tres de ellos eran inferiores al promedio. Uno de los estados perte-necía a uno de sus clientes más importantes y los otros dos eran las cuentas de sus hijos.

“Me puse a pensar: no es un área en la que me enfoque realmente, y si no estoy haciendo bien las cosas para estas personas que son muy importantes para mí, entonces ¿qué estoy haciendo?”, dijo este miembro de MDRT durante 23 años de Vancouver, cuya compañía se basa al 100% en el trabajo colaborativo, ayudando a otros asesores a conseguir la suscripción de casos difíciles de asegurar. “Por ello, debía encargárselo a alguien que tuviera experiencia y estrategias específicas de inversión y que estuviera mejor capacitado para atender a estas personas”.

Se comunicó con su mentor de siempre, Karl John Krokosinski, EPC, miembro de MDRT desde hace 42 años de Vancouver, para que se encargara de sus inversiones; y con Robert J. Hack, miembro de MDRT desde hace 16 años de Vancouver, para que administrara sus seguros de vida, discapacidad, enfermedades críticas, gastos generales de la empresa, y otras necesidades de inversión y de seguros. Krokosinski, miembro de Top of the Table, y Hack, miembro de Court of the Table, son asesores en los que confía con los ojos cerrados. Una ventaja de este acuerdo es la responsabilidad simbiótica que existe, ya que ella debe seguir sus recomendaciones y, como cliente, les exige que rindan cuentas sobre su desempeño y se encarguen de las cuestiones de cumplimiento que, de otro modo, ella tendría que atender si invirtiera por su cuenta.

“Contar con alguien que se encargue de mis finanzas personal y mi cartera de seguros me quita mucho estrés. Se necesita tiempo y atención, los cuales no tengo. Estoy tan ocupada con mi propio negocio y mis clientes, que subcontratar mi administración financiera personal me permite concentrarme en lo que hago”, comentó Varas.

Sentarse del otro lado de la mesa les ha permitido a estos asesores tener una mejor comprensión de lo que experimenta el cliente.

“Es una manera de aprender a hacer mejores preguntas, revisar aspectos con mayor detenimiento y comprender lo que viven mis clientes”, indicó Savage. “Me considero una persona lógica que le gusta conocer los datos concretos, pero ahora hago preguntas de una forma más amable. Se trata de comprender las emociones y lo que es importante para los demás”.

Incluso Savage les menciona a sus clientes que él mismo recurre a otros asesores por asuntos personales y de negocios, y gracias a esto consigue referidos.

“Les pregunto por qué me presentan personas, a lo que me responden “Es porque tú mismo trabajas con alguien más también. Comprendes nuestras experiencias”, afirma Savage.

En ocasiones, cuando Grant conoce personas en eventos sociales y el tema de planeación financiera surge en la conversación, los demás asumen que Scott administra sus propios asuntos financieros y de seguros. Luego, Louise les explica que, aunque Scott es un excelente asesor, buscan que alguien más le eche otro vistazo a lo que deberían hacer para asegurarse de que tienen la mejor asesoría.

“No se imaginan la cantidad de referidos que he obtenido de esta forma”, comentó Grant. “Yo creo que se debe a que me perciben como alguien humilde. No presiono a nadie porque procuro los mejores intereses de los demás. No me preocupa mi ego”.

¿Cómo elegir?

Savage consulta con Varas sus necesidades en materia de seguros y con Krokosinski sus asuntos empresariales. Grant se apoya en Krokosinski para asuntos de negocios, y Varas y Krokosinski a menudo confían el uno en el otro para brindarles a sus clientes corporativos otro punto de vista. Se basaron principalmente en las relaciones que ya tenían establecidas para elegir a sus propios asesores. Para los asesores que estén pensando en emprender este camino, Varas dice que no se equivocarán si se fijan en miembros de MDRT y seleccionan entre las filas de Court of the Table y Top of the Table.

“Con respecto a las inversiones y los productos de seguros, pueden permanecer en tu propio país, y de ti depende la frecuencia con la que te comunicarás con esa persona”, dijo Varas. Conversa con los miembros de MDRT y pregúntales cómo alcanzaron sus niveles de producción, su especialidad, su proceso, la forma en la que seleccionan productos, si cuentan con un equipo y qué certificaciones tienen.

“Busco a alguien que tenga el interés de continuar aprendiendo y que conozca los diferentes productos, estrategias y conceptos que han surgido en el mercado de forma que pueda hablarme de ellos como cliente”, mencionó Varas. “También quiero conocer su moral, ética y valores, ya que deben ser parecidos a los míos”.

Si quiere proteger a su familia, Savage necesitará buscar reemplazos de sus asesores actuales, pues envejecerán en unos 10 a 15 años, con los que su esposa se sienta cómoda trabajando. Al día de hoy, Savage confía en que si algo le sucediera, Krokosinski puede encargarse de su negocio de forma temporal, dirigir a su personal y encontrar al sucesor perfecto que asesore a sus clientes.

“Tener a un asesor al cual rendirle cuentas nos obliga a hacer las cosas, pues si lidiara con todo solo, al llegar a casa no me darían ganas de encargarme de esto”, dijo Savage. “Cuando trabajas con alguien, es un asunto menos del que preocuparse al llegar a casa”.

Contacto

Scott Grant scottg@ridgewealth.com
James Savage jasavage1@live.com
Micheline Varas michelinev@customplanfinancial.com