Tuve un cliente que era socio de una empresa en la que era demasiado estresante trabajar y le quitaba demasiado tiempo con su familia. Era una de las tres personas que realizaban todo el trabajo de conductos y CAD para esta empresa de instalación de calefacción, ventilación y aire acondicionado (HVAC, por sus siglas en inglés). Estaban en el proceso de separarse de su empleador y comenzar su propio negocio desde cero.

La nueva empresa se ubicaba en un pequeño almacén y los socios hacían todo el trabajo interno y le dedicaban una enorme cantidad de horas —entre 60 y 80 a la semana—. Uno de los socios vendió su parte. Entonces, me senté con el socio que llevaba las finanzas y hablamos sobre establecer un contrato de compraventa con el socio restante. Le di varias razones por las cuales era importante tener una cobertura, enfatizando, “¿Y si te sucediera a ti? ¿Te gustaría tenerlo resuelto?”. Sabían que no solo estaba ahí tratando de venderles un producto.

El socio que manejaba las finanzas estaba completamente a bordo. Sin embargo, el otro socio era solo un hombre soltero en sus 40, y se resistía a la idea, diciendo: “Son $5,000 USD que no necesitamos gastar en este momento”. Le respondí: “Mira, creo que es importante y un beneficio para ti”. Al final, reconoció que era un paso importante y todo salió bien.

Al cabo de tres años, el socio soltero se casó y, dos meses después, fue diagnosticado con cáncer. Desafortunadamente, falleció al cabo de un año. Resultó muy irónico que, tres o cuatro años después de contratar esta póliza, el tipo que se había resistido a contratar la cobertura era el que tenía supervivientes beneficiados. El pago de un millón de dólares fue suficiente para que el socio restante obtuviera liquidez, comprara la participación de la esposa del socio fallecido y permitiera que el negocio continuara. Había que refinanciar el edificio y el préstamo, pero el seguro proporcionó la liquidez necesaria para la transición del negocio.

Era una situación única porque uno de los socios se opuso al seguro argumentando que no lo necesitaba. Estaba sano y en ese momento no tenía dependientes que necesitaran el dinero. Pero el otro socio vio el valor que le estaba presentando, y hoy ese negocio se ha expandido y está en varios estados. En este momento, tengo 14 solicitudes en proceso de suscripción para distintos socios dentro del grupo. Un par de los otros socios, los de más arriba que están ganando dinero, incluso están estudiando diferentes estructuras de dividendos.

Para resumir todo, este pequeño caso empezó como una pequeña empresa con un par de socios. Uno de ellos no quería el contrato de compraventa, aunque acabó aceptándolo, y la póliza dio sus frutos y tuvo un gran impacto en el negocio. No quiero llevarme todo el mérito, porque la pasión del otro socio también influyó, pero creo que los conocimientos que compartí con ellos y la confianza que generé fueron la clave.

Howard Hopkinson miembro de MDRT desde hace 9 años de Henderson, Nevada, EUA. Contáctalo en howie@secureff.com.