Joyce Chan, AFP, solía ser primera respondiente; sin embargo le disgustaba estar en situaciones en las que solo respondía pero no ayudaba.

Esta expolicía había estado en muchas escenas de suicidio, hasta que un incidente le afectó muchísimo. Fue llamada a un incidente en el que un hombre de mediana edad saltó de un edificio hacia su muerte después de ser diagnosticado con una enfermedad terminal. Dentro de su bolsillo de la camisa había una nota con tres párrafos escritos en mandarín.

“Los padres asiáticos son muy reservados con sus palabras”, comentó Chan. “La carta decía: ‘Hija, tengo cáncer. Es mejor que ahorres el dinero para ti. No me extrañes’. Eso me afectó demasiado, porque mientras yo estaba ahí para ocuparme de la escena, me pregunté, en realidad, ¿en qué le estaba ayudando al hombre frente a mí?”.

Chan había querido ser policía desde que era niña y se unió a la fuerza pública en Singapur después de graduarse de la universidad. Así que, tras ese cambio, consideró seriamente buscar otra profesión.

“Quería tener un trabajo con el que pudiera conocer a las personas tal vez uno o dos años antes de que les dieran sus diagnósticos para ofrecerles diferentes opciones”, explicó la miembro de MDRT desde hace seis años. “Siempre les digo a las personas que no me dedico a vender. Me dedico a ofrecerles opciones, y lo mejor es que decidan por sí mismas cuáles podrían ser y financien sus propias pólizas en lugar de pedir ayuda a organizaciones de asistencia social.

Como asesora recién formada, Chan necesitaba crear una cartera de prospectos. El primer paso para lograrlo suele ser contactar amigos y familiares para hacerles saber sobre tu nueva carrera como vendedor de seguros. Algunos asesores primerizos se avergüenzan y no quieren hacerlo, aunque ese no fue su caso. Tenía claro su propósito y que necesitaba cuidar a sus seres queridos.

“Creo que uno de los mayores desafíos que muchos asesores nuevos deben superar es el miedo a ser juzgados, en especial en esta era de las redes sociales”, dijo Chan. “Es común pertenecer a grupos de chat de WhatsApp, y es posible que te preocupe que, si prospectas a cierta persona, publique en sus historias de Instagram: ‘Eviten a Joyce porque ahora es asesora financiera’. Te preocupa que, si hablas con un amigo, envíe un mensaje a los grupos de chat de WhatsApp para decir: ‘Joyce ahora es asesora financiera y acaba de intentar asesorarme. No vayan a tomarse un café con ella’”.

Cambio de perspectiva

Chan recomienda a los asesores nuevos que superen ese miedo cambiando la manera en que perciben su profesión.

“Solo tienes miedo porque piensas que estás ahí para cobrar comisiones, vender pólizas y sacarles dinero a los clientes. Si piensas así, te equivocaste de profesión”, afirmó Chan, y añadió que adoptó una nueva mentalidad y ahora considera su actividad de prospección como una actividad en la que ella es quien da, no quien recibe.

“Lo mejor es que cambiemos esa mentalidad para buscar prospectos y clientes con el fin de darles las mejores perspectivas u opiniones que tenemos, y desde ahí, dejar que el cliente decida si quiere o no trabajar con nosotros, además de respetar su decisión. Si estamos ahí para realmente presentar la mejor versión de nosotros mismos, nuestro enfoque al prospectar será diferente”, dijo Chan. “No estoy aquí para vender nada. Estoy aquí para darles el conocimiento y las opciones de los que deberían ser sus siguientes pasos para que tomen esa decisión por ellos mismos. Si cambias a una mentalidad de “dar primero”, creo que la prospección sería muy diferente y ese miedo se reduciría mucho, porque ¿qué es lo que se puede juzgar cuando se está aquí para dar primero?”.

Adopta el concepto de persona íntegra

Desde entonces, Chan ha calificado una vez para Court of the Table, pero durante ese ascenso, reconoció que se atascó en una rutina de desempeño y que tenía que detenerse.

“Trabajas para vivir, no al revés”, comentó. “Soy muy afortunada de que mis padres y todos mis abuelos aún estén con vida, y me dediqué a esta profesión en parte porque quería pasar más tiempo con ellos, aunque, en realidad, eso no era lo que estaba pasando”.

Otra motivación para adoptar el concepto de persona íntegra fue ser un ejemplo para sus compañeros. Cuando Chan les aconsejó que se tomarán un descanso y evitarán el agotamiento extremo, a ellos les preocupaba que su producción se viera afectada.

“En ese momento me di cuenta de que la raíz del problema era yo, porque veían que me ponía ansiosa cuando tomaba un descanso”, afirmó Chan. “En el pasado, tuve muchos problemas con el horario porque todo era trabajo, trabajo, trabajo. Aprendí que, si quiero que otras personas le den prioridad al descanso y al tiempo en familia, primero tengo que mostrarles que soy capaz de hacerlo. Deben ver que Joyce puede hacerlo”.

Por ello, otro ajuste que hizo fue agendar primero las cosas importantes.

“Eso siempre será mi familia”, afirmó Chan. “Esta temporada, lo primero es mi familia. Es posible que, en otro momento, priorice mi trabajo, lo cual es de entenderse, porque soy una adulta responsable. En esos casos, le comentaría a mi familia sobre mi carga de trabajo. Este mes voy a estar fuera en una conferencia, o se acerca la temporada alta y voy a pasar menos tiempo con uste-des, pero voy a compensarlos de esta manera. Quiero asegurarme de que, al alcanzar el éxito en esta profesión y en mi vida personal —porque para eso soy asesora—, también les brinde una mejor vida a mis seres queridos. Si no paso tiempo con ellos, ¿qué es lo que estoy haciendo? Trabajamos para ayudar a los demás a vivir bien su vida, y sin duda debemos predicar con el ejemplo”.

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Joyce Chan joyce@joycechan.sg