Al igual que muchos otros asesores principiantes, Kyu Sang Hwang estaba atascado en su segundo año como asesor financiero. A medida que sus ventas flaqueaban, su confianza se desvanecía. Necesitaba intentar algo nuevo que acabara con esa mala racha.

La respuesta a la que llegó este miembro de MDRT desde hace seis años de Gyeonggi-do, Corea del Sur, provino de un área de los seguros en la cual los ingresos son menores: seguros que cubren incendios en negocios, seguros de responsabilidad civil, seguros de auto y de viaje. Según Hwang, la demanda existe y hay muchas razones para darles a los clientes lo que buscan.

“Estos seguros pequeños son algo que los clientes necesitan y quieren comprar de inmediato. Si les explicas esos productos de forma sencilla y detallada, puedes verte como un experto”, argumentó.

La sencillez de estos productos hacen que los clientes decidan más rápidamente. Hwang recuperó su confianza gracias a esto y sobrepasó su mala racha, ya que cerrar un trato de un seguro de auto o un pequeño seguro contra incendios era un logro significativo para él. Con su nuevo enfoque en los seguros de daños, decidió elevar su producción, mejorar su servicio al cliente, crear relaciones de confianza y expandir su cartera de clientes, al punto en el que en los últimos años vendió 3000 pólizas de seguros de daños.

Tomemos como ejemplo un seguro contra incendios que vendió a una pequeña cafetería. Después de que el cliente adquirió el seguro, Hwang mantuvo contacto regular con él durante los siguientes 3 años, creando así una relación sólida. Este cliente le refirió a sus padres y Hwang les vendió un seguro contra incendios para un edificio comercial que poseían. Algunos meses después el edificio sufrió daños por agua. Hwang ayudó a los padres del cliente para que recibieran la suma asegurada del seguro. A partir de entonces, también comenzó a hacerse cargo de la planeación del legado y del seguro colectivo de la empresa que dirigen los padres, así como de su plan de sucesión.

Aprovecha las experiencias que atraen a los clientes

Muchos de los clientes de Hwang son propietarios únicos y comparten muchas cosas en común, sin importar el sector en el que se encuentren. Dado que asesora a personas en industrias como la de alimentos y bebidas, manufactura y construcción, comparte historias acerca de accidentes y casos en los que se pagó una compensación para destacar la importancia de tener cobertura y los riesgos de no tener protección.

“Cuando les hablo a los clientes con experiencias de la vida real, siento que la confianza que tienen en mí aumenta”, dijo Hwang. “En caso de que ocurra un accidente como alguno de los que les mencioné, y hago bien mi trabajo para que reciban la compensación, la confianza que me tienen aumenta aún más y están más dispuestos a presentarme con personas que conocen. Y los referidos confirman que los clientes confían en mí”.

De hecho, Hwang descubrió que los seguros de daños pueden ser una manera de romper el hielo con los prospectos. A medida que los prospectos hablan de su negocio y cuentan su historia, van dejando al descubierto sus necesidades. No es de sorprenderse que mientras más dure la reunión de asesoría, es más probable que el prospecto cierre un trato con las recomendaciones de Hwang.

Evidentemente, hay algunos empresarios que se niegan. En una ocasión, conoció a un dueño de un motel, referido por un amigo. Esta persona se negó a comprar cinco seguros que Hwang le había recomendado para tener una cobertura total contra daños. No obstante, después de que le compartiera algunas historias de negocios que habían sufrido por no tener cobertura contra accidentes, este prospecto decidió tomar medidas. Meses después, cuando ocurrió un accidente en el estacionamiento del motel, ya contaba con la protección adecuada.

Mantén la objetividad

Al tratar con seguros de daños, los asesores deben estar conscientes de que cualquier frustración que experimenten los clientes con su reclamación puede mermar fácilmente la confianza que se ha construido. Hwang añadió que los asesores deben aclararles a sus clientes que la cobertura del seguro no resuelve todos los problemas del negocio. Asimismo, hace hincapié en que la confianza no se crea cuando se vende un seguro, sino cuando se paga la reclamación; así que es importante que los asesores verifiquen las pérdidas de los clientes y hagan todo lo posible por ayudarlos a recuperarse.

Desde que Hwang descubrió su área de especialidad, creó un negocio que le brinda servicio a 30 clientes corporativos y alrededor de 1000 clientes privados. En la actualidad, ve una creciente necesidad del servicio que brinda, debido a que el número de autoempleados en Corea del Sur va en aumento.

“Entender los seguros de daños nos ayuda a responder a las necesidades de este mercado”, afirmó Hwang con claridad, demostrando así su habilidad para ajustar el producto a este sector demográfico desatendido. “Debemos adecuar los productos de daños a las necesidades de nuestros clientes”, agregó.

Kyuho Nam es redactora en Team Lewis, una agencia de comunicaciones que apoya a MDRT en el desarrollo de contenido para los mercados de la región Asia-Pacífico. Contacto: mdrteditorial@teamlewis.com.