Sukanta Singha Roy, CFC, FSS, perdió temporalmente la capacidad de hablar con claridad tras sufrir un derrame cerebral en enero de 2022. Se limitó a comunicarse con sus clientes a través de mensajes de texto, pues le era imposible asistir a reuniones y conversar con ellos.

En este punto de su carrera, este miembro de MDRT desde hace 11 años de Kolkata, India, había asistido a numerosos seminarios y conferencias, y un mensaje que se llevaba de muchas presentaciones era que la prospección es fundamental para los negocios de seguros. Es el pegamento que mantiene unido un negocio, y sin un embudo de prospectos, su “negocio no es nada”.

“Sentí que tenía que pensar en una forma de continuar con mi profesión en medio del caos. Como no podía salir de casa, me vi obligado a buscar una alternativa”, explicó.

Durante los cinco meses que estuvo postrado en cama, su negocio pudo haberse detenido. Sin embargo, mientras estaba hospitalizado, dio con una estrategia de prospección a través de redes sociales que le permitió vender el mayor número de planes de gastos médicos de toda su carrera. Como han hecho otros miembros de MDRT, aumentó el valor de su marca utilizando las redes sociales para ir allí donde está su público y posicionarse como experto en la materia.

No ofrezcas tus servicios

Singha Roy no empezó enviando mensajes directos a clientes potenciales sobre sus servicios, sino que interactuaba con sus publicaciones.

“Es muy probable que estas personas a las que les va tan bien en la vida ignoren los mensajes directos, sobre todo cuando saben que solo pretendes ofrecerles tus servicios”, recalcó Singha Roy. En su lugar, empieza a interactuar con ellos a través de sus publicaciones, su feed y su muro. Coméntales algo positivo sobre una foto que hayan publicado o una historia que hayan compartido. También puedes preguntarles por un lugar concreto en el que han estado o por el equipo fotográfico que utilizan. Esta interacción puede ayudarte a entablar tu primera conversación con ellos. Conversa con ellos con regularidad sobre temas fructíferos. Así establecerás un vínculo de confianza con tu prospecto y podrás empezar a hablarle sutilmente de tus servicios”.

Después de suficientes interacciones, los prospectos acabarán notando tu nombre en sus feeds y tal vez visiten tu perfil, dijo Singha Roy. Por ello, recomienda optimizar tu presencia digital con una buena foto tuya y publicaciones sobre quién eres y tus áreas de especialización.

“Debe convencerlos de que eres una persona exitosa. A la gente exitosa le gusta interactuar con gente exitosa; así es como funciona la mente humana normalmente. Tu feed no debe contener mensajes relacionados con temas delicados como la política y el deporte, ya que pueden tener un efecto negativo en los prospectos y levantar un muro entre tú y ellos”, afirmó Singha Roy.

Qué publicar

Sonny Ongco Boquecosa nunca publica información sobre sus productos, sino que comparte contenido con el que resalta los conocimientos técnicos que posee y despierta la curiosidad de sus prospectos para llamar su atención. Este miembro de MDRT desde hace cuatro años de Makati, Filipinas, basa sus acciones de marca personal preguntándose: “¿Estoy comprometido solo con la comisión o con la misión, que es ofrecerles tranquilidad y bienestar a los clientes?.’’

Una de las mejores formas de hacer que tu presencia digital sea convincente es contar historias. Boquecosa demuestra su trayectoria publicando cómo ha ayudado a sus clientes a alcanzar sus objetivos. Los testimonios de sus clientes también le ayudan a destacar y a diferenciarse de la competencia.

“Al contratar un plan de inversión conmigo, los clientes podrán disfrutar de los beneficios del dinero que tanto les ha costado ganar y utilizarlo para viajar, ampliar su negocio y llevar una vida cómoda”, explicó. “Por eso publico en redes sociales los casos de éxito y los testimonios”.

Otra pregunta que se hace y que guía su trabajo en las redes sociales es: “¿Soy alguien en quien los clientes pueden confiar?”.

“Publico todas las capacitaciones a las que he asistido y comparto algunos de mis aprendizajes y fotos mías con los oradores para aprovechar el efecto de figura de autoridad”, relató Boquecosa. “Así demuestro que me apasiona mi trabajo. También me pregunto: ‘¿Poseo los conocimientos suficientes?’ Necesito tener conocimientos y desarrollar mis aptitudes asistiendo a cursos y obteniendo certificaciones para ganarme la confianza de los prospectos”.

Cuando Candice Ong entró por primera vez al mundo de las redes sociales, nunca se imaginó que, en tan solo un año, se convertiría en la fuente de casi la mitad de los negocios que hiciera.

“Imagina despertarte todos los días para encontrarte con compradores que te conocen, confían en ti y quieren trabajar contigo incluso antes de que te reúnas con ellos,” explicó la miembro de MDRT desde hace seis años de Singapur.

A los asesores les recomienda hacerse dos preguntas guía para su estrategia en redes sociales:

• ¿Cómo construyo mi personalidad en redes sociales para magnificar el buen trabajo que ya he estado haciendo?
• ¿Cómo encuentro a mi comunidad en línea y convierto a sus miembros en prospectos en la vida real para mi negocio?

Si te cuesta trabajo decidir qué tipo de contenido publicar, no olvides que las personas ansían tener conexiones humanas.

“Si te tomas el tiempo para reflexionar con detenimiento sobre las siguientes preguntas y responderlas con honestidad, tendrás muchísimo contenido listo para que lo compartas con el mundo”, afirmó Ong. “Nadie más tendrá las mismas respuestas que tú, así que sal al mundo y muéstrate tal cual eres”.

• ¿Cómo ayudas a tus clientes? (¿Qué problemas resuelves?)
• ¿Qué valores defiendes al hacer negocios?
• ¿Qué historias de éxito podrías compartir?
• ¿Cómo se sienten los clientes contigo? (Comparte testimonios)
• ¿Cómo sería el camino que recorrerías con tus clientes si ellos decidieran emprenderlo contigo? (Por ejemplo, mostrar un plan de negocio)
• ¿Disfrutas tu trabajo? ¿Por qué?
• ¿Cuál fue el encuentro más interesante que tuviste la semana pasada?
• ¿Cuáles son algunos de los mitos sobre nuestro trabajo?
• ¿Cómo añades valor a tus clientes más allá de las finanzas?
• ¿Cómo sería una relación de trabajo ideal con tus clientes?
• ¿Qué servicios ofreces?
• ¿Qué te diferencia de tus competidores?
• ¿Qué haces fuera del trabajo? (Ayúdales a conocerte a un nivel personal)

Mezcla tus contenidos con publicaciones breves, como una foto con pie de foto, un artículo, un video propio, infografías y encuestas que inviten a la reflexión para dirigir tráfico a tu perfil.

“Siempre es recomendable combinar todos estos medios. Al fin y al cabo, en la variedad está el gusto”, dijo Ong. “Aun así, empieza por el medio con el que te sientas más cómodo. Las personas quieren ver que te expreses con toda tu autenticidad. Lo que digas importa más que el que se vea atractivo y estético. Lo más difícil siempre es dar el primer paso. Una vez que hagas tu primera publicación de contenido, agarrarás un impulso que aumentará a medida que pase el tiempo. Quizá no generes la presencia que deseas de la noche a la mañana, pero si eres constante, esta tarea se convertirá en una herramienta muy estable y duradera a medida que construyas y hagas crecer tu negocio”.

¿Dónde están?

Los asesores deben estar presentes en los espacios en los que se reúne su audiencia meta. Aunque los jefes de Taiki Eguchi le indicaran que el mejor método para que los prospectos se convirtieran en citas aseguradas era hacer llamadas por teléfono, su instinto le dijo que hiciera algo diferente.

“Pensé que, para mi generación, era más natural comunicarse a través de las redes sociales, así que las utilicé activamente. La mayoría de mis clientes tienen entre 20 y 30 años, y se sienten muy cómodos usando las redes sociales para comunicarnos”, explicó este miembro de MDRT desde hace tres años de Fukuoka, Japón.

Eguchi publica fotos de su vida cotidiana y de los lugares que visita en Instagram y entabla conver- saciones informales en línea con prospectos que han estado ahí también. Gracias a la relación que empezaron en línea, cuando esos contactos acuden a una primera reunión, tienen la sensación de conocerlo desde hace mucho tiempo. También se posiciona como una fuente de información. Cuando el yen se estaba depreciando, se estaba modificando el sistema fiscal y se estaba renovando el programa japonés de inversión en bolsa para particulares, él publicaba constantemente información sobre esos temas, lo que hizo que los clientes le pidieran consultas sobre una gama más amplia de cuestiones financieras, además de los seguros.

“Si puedo mejorar mis ventas aunque sea en un 1 % con las redes sociales, me parece lógico utilizarlas, y lo hago”, afirmó Eguchi. “Sin embargo, no creo que las herramientas sean lo más importante. Lo importante es la actitud de fondo de un asesor financiero, que debe ser preocuparse por el cliente y solo transmitir confianza cuando recomiende productos”.

¿Quiénes son?

Cristiano Ronaldo fue la primera persona en la historia en alcanzar mil millones de seguidores en sus cuentas de redes sociales. Esta estrella del fútbol alcanzó cifras enormes que reflejan su popularidad mundial, lo que impulsará su marca y sus oportunidades de monetización. No obstante, el alcance y la visibilidad no deben ser la prioridad de la estrategia de los asesores en redes sociales. De eso se encargan los vendedores, aseguró Brian Joseph Haney, CFS, CLTC, miembro de MDRT desde hace 15 años de Silver Spring, Maryland, EUA. Por el contrario, los asesores deben enfocarse en conectar con sus clientes ideales. Lo que importa es la calidad, no la cantidad.

“Tener miles de contactos en LinkedIn no debería ser el objetivo. Si el 60 % de ellos son personas con las que nunca querrás hacer negocios, el valor de tu marca no necesariamente estará aumentando”, indicó Haney. “Es mucho más común que rechace una solicitud de conexión que el que la acepte. Pienso muy bien con quién quiero entablar una relación y a quién se lo pido”.

La estrategia de redes sociales de un asesor debe comenzar por crear un perfil demográfico de su cliente ideal: Cuánto dinero ganan, en qué nicho trabajan, dónde viven. Además, hay que investigar qué buscan en Internet. Puedes preguntarles a tus clientes y prospectos si escuchan algún podcast o leen algún blog, o a quién siguen.

“¿Cómo puedes conocer a tus clientes en su propio entorno si no sabes dónde están?”, comentó Haney. “¿Están en Facebook? ¿LinkedIn? ¿En otras plataformas? Si supiera que la mayoría de mis clientes ideales no están en Facebook, ¿tendría sentido que dedicara tiempo a hacer marketing en esa red social? Si el objetivo es conocer a las personas que quiero cono- cer, debería hacerlo dondequiera que estén”.

El mercado meta de Carla Brown, FPFS, CFP, miembro de MDRT desde hace siete años de Cuddington, Inglaterra, Reino Unido, está conformado por dueños de pequeñas empresas, por lo que, como parte de su estrategia en redes sociales, publica videos en los que los propietarios hablan de sus desafíos y experiencias.

“Hemos reunido excelentes estudios de casos y testimonios de clientes porque a la gente le gusta escuchar a otras personas. Es una cuestión de confianza”, dijo Brown. “Por tanto, si tenemos otros clientes que dicen lo bien que lo hemos hecho, nuestro público meta lo verá y pensará: ‘Bueno, son como yo. Si pueden ayudarles a ellos, pueden ayudarme a mí’”

Al igual que Haney, recomienda que definamos a nuestro cliente ideal antes de decidir qué tipo de contenido publicar.

“Cómo son, qué edad tienen, dónde viven, cuál es su trabajo, cuáles son sus ingresos, etc., pero piensa también cuáles son sus posibles desafíos, porque la gente usa internet para buscar soluciones”, explicó Brown. “La clave es pensar en tu público meta y en cómo vas a solucionar su problema. Una vez que hayas definido eso, tu contenido empezará a fluir”.

Dado que sus publicaciones muestran las distintas formas en las que su negocio ayuda a los clientes, las redes sociales se han convertido en una herramienta de venta cruzada. Los empresarios están tan ocupados con su negocio que su contenido les aconseja que piensen también en proteger a su familia y su hipoteca. Estos mensajes contribuyen a que, como parte de su objetivo, tomen en cuenta otras áreas en las que su negocio puede ayudarles más allá de lo que representa su empresa.

“Las redes sociales son una plataforma en la que puedes mostrar todo lo que haces y hablar de cómo has ayudado a otras personas en situaciones similares”, apuntó Brown.

Busca los detalles

Intentar crear un mensaje para las masas que atrape un rayo en una botella puede ser inútil. Sin embargo, enviar proactivamente contenidos personalizados para un individuo puede ser más eficaz y sencillo. Thu Trang Ha Pham, miembro de MDRT desde hace dos años de Hanoi, Vietnam, utilizó las herramientas de Facebook para clasificar a las personas con las que interactúa en los grupos como por ejemplo, en futuras mamás, parejas con hijos pequeños, profesionistas independientes, jubilados y más. Agrupar a sus contactos le ayudó a anticiparse a sus necesidades e intereses para poder enviar mensajes privados y personalizados con temas oportunos.

Por ejemplo, cuando la oficina de Pham acogió a expertos médicos y de la salud para compartir información sobre enfermedades infantiles comunes en verano, publicó su información en Facebook y la envió por Messenger a las personas del grupo con niños pequeños. “Hoy aprendí sobre las enfermedades de verano en los niños y algunos aspectos que se deben tener en cuenta”, escribió en un mensaje. “Me gustaría enviarte esta información. Espero que te sea útil”.

Algunos contactos respondieron con más preguntas, con lo que Pham pudo dialogar y conectar ese tema con los beneficios del seguro que ella ofrecía. Pham también publica sus intereses personales, como la moda y sus cafeterías favoritas, porque ha descubierto que cuanto más comparte, más oportunidades tiene de conocer gente. Después de que una de sus contactos publicara una foto de una taza de té matcha especial, Pham comentó: “Hola, me gusta mucho tu taza de té matcha, ¿podrías darme la dirección para comprarla?”. Su contacto le contestó que leía a menudo las publicaciones de Pham en Facebook, que le gustaba mucho su estilo de vestir y la invitó a quedar para tomar un té, ya que ambas eran aficionadas al matcha. Las dos quedaron de verse y hablaron mucho sobre las responsabilidades familiares y la vida. Se enteró de que su nueva amiga era soltera, ganaba un sueldo moderado, cuidaba de un hermano pequeño autista y no tenía a nadie que la apoyara. Pham le preguntó si, en caso de que enfermara, tenía algún plan para cuidar de su hermano. Después de algunas conversaciones más y de ver mucha solidaridad, la mujer firmó un contrato de seguro.

En otra ocasión, una contacto de Facebook respondió con una pregunta de seguimiento a su publicación sobre seguros para adultos mayores. Sus padres vivían en Vietnam. Ella vivía en Estados Unidos y había estado siguiendo la cuenta de Facebook de Pham. Además, ver que Pham era miembro de MDRT le transmitió confianza y profesionalidad. Tras unas cuantas llamadas más, la nueva clienta firmó dos contratos de seguro para sus padres.

“Tengo muchos casos similares gracias a que hago amigos en Facebook, chateamos y encontramos información a partir de nuestras historias personales”, contó Pham.

Toma tus precauciones

Si se utilizan correctamente, las redes sociales pueden generar interacciones y conexiones que se conviertan en relaciones duraderas con los clientes. Sin embargo, hay que evitar algunas cosas en estas plataformas. Desde luego, intenta no ser ofensivo ni político. No difundas spam y, antes de compartir cualquier noticia en tu muro o con tus clientes potenciales, comprueba su autenticidad.

“Piensa en la plataforma en la que estás publicando”, sugirió Brown. “TikTok e Instagram son muy visuales. LinkedIn tiende a ser más textual, y puedes compartir estudios de casos más a menudo allí. Si quieres crear un blog o un post largo detallando lo que has hecho, asegúrate de que no parezca escrito por un bot. No hay nada malo en que la inteligencia artificial escriba tu contenido por ti, pero asegúrate de leerlo, ajustarlo y personalizarlo para que suene más auténtico y que viene de ti”.

Haney recomienda que conozcas a las personas en línea antes de acercarte a ellas para hacer negocios. Demuestra que la escuchas respondiendo a sus comentarios y hazlo de forma genuina, no con un mensaje autogenerado. Por último, asegúrate de que, independientemente de dónde publiques el contenido, incluyas un enlace a tu sitio web, para que la gente sepa dónde encontrarte.

Contacto

Sonny Boquecosa pluksonnyboquecosa@gmail.com
Carla Brown carla.brown@sjpp.co.uk
Taiki Eguchi t.eguchi@exe-co.jp
Brian Haney bhaney@thehaneycompany.com
Candice Ong candiceongg@gmail.com
Thu Trang Ha Pham phamthutrangha@gmail.com
Sukanta Singha Roy sukantasingharoy@hotmail.com