En lugar de intentar atraer abogados y contadores de alto perfil, vendedores de autos lujosos y otro tipo de profesionales que puedan presentarte a más personas, ¿por qué no concentrarse en aprovechar a los referidos de tus clientes existentes?

A dos asesores, este enfoque les ayudó a obtener un flujo constante de referidos, mejorar la lealtad de sus clientes y ampliar sus redes. Resulta que algunos de los socios más valiosos en sus negocios en crecimiento no son las personas importantes que generalmente buscan los asesores, sino los clientes que confían en ellos y están dispuestos a recomendarlos.

Identificar posibles clientes influyentes

Rassamee Jiemluxnpaisal, miembro de MDRT desde hace cinco años de Bangkok, Tailandia, conoce el poder de las relaciones y encontró el éxito enfocándose en clientes que confían en ella plenamente y están dispuestos a recomendarla con sus familiares, amigos y colegas. Jiemluxnpaisal tiene tres criterios clave para seleccionar a los clientes más propensos a referirla: Debe ser alguien que confíe en ella, que esté dispuesto a orientar a los demás y que sea confiable.

Uno de sus mejores referidos comenzó como un cliente común que necesitaba un seguro y un plan financiero para su familia. Durante los siguientes cinco años, la refirió con su mamá, su hermana mayor, sus amigos y sus supervisores del trabajo. Esta racha de nuevos contactos le demostró a Jiemluxnpaisal que las nuevas conexiones pueden venir de cualquier persona cuya influencia sea resultado de una confianza auténtica y convicción en sus servicios.

Nhi Thi Yen Chung, miembro de MDRT desde hace cuatro años de Ho Chi Minh, Vietnam, también fue testigo de cómo cualquier cliente, sin importar su estatus social o cargo, puede convertirse en un promotor. Un ejemplo memorable fue el de un cliente cuyos padres no confiaban en los seguros, pero accedieron porque su hija quería contratar uno para ellos.

“Después de acudir al médico, me mandaron sus documentos médicos y recibieron el reembolso inmediatamente”, mencionó Chung. “Esto les generó más confianza, por lo que la familia adquirió un seguro para la hermana y sus dos nietos, y me refirieron a otro amigo que también buscaba un seguro”.

Convertir a los clientes en promotores

Jiemluxnpaisal utiliza un “enfoque posterior a la venta” para convertir a los clientes en recomendadores. Utiliza varios canales –conversaciones durante la comida o publicaciones en redes sociales– para que sus clientes conozcan los cursos que toma para ampliar sus conocimiento y metodología acerca de planeación de seguros.

Asimismo, les notifica de las promociones de la compañía y cómo utilizar el programa de lealtad de la aseguradora para obtener puntos al realizar actividades como hacer ejercicio, comer saludable e ir a revisiones médicas. Los puntos pueden canjearse para obtener descuentos en primas de seguro, vales de compra y otros beneficios. Además, creó un sistema de intercambio de información a través de su red de contactos, en el que se piden recomendaciones sobre restaurantes, tiendas e incluso bienes raíces, el cual se comparte con los demás clientes.

Chung adopta un enfoque personal, forja relaciones sólidas con los clientes a través de un trato atento y un seguimiento constante. A menudo les regala objetos pequeños y personalizados, como tazas de café o paraguas, e incluso pasa a dejarles café caliente si está cerca de sus oficinas, para no perder el contacto con ellos. Más importante aún, Chung trata de conocer la vida personal y la situación financiera de sus clientes, para garantizar que los productos que les ofrece se adaptan a sus necesidades. Este nivel de atención genera confianza y aumenta las posibilidades de que sus clientes la refieran con sus colegas y amigos.

La estrategia de Chung ha funcionado de maravilla para crear una base de clientes leales, entre los que destaca un ejemplo impresionante con un empleado de un banco. A pesar de trabajar en un banco que vende seguros, el empleado optó por recurrir a Chung para que fuera su asesora de seguros. Con el tiempo, esta conexión dio lugar a 15 referidos más, todos colegas y amigos del empleado del banco, quien confió en la atención auténtica y experiencia de Chung. Al conectarse en redes sociales, regalar obsequios de cumpleaños personalizados y mantener el contacto, Chung convirtió a un solo cliente en un centro de influencia poderoso que impulsó significativamente su negocio.

Los resultados

Enfocarse en que les presenten a nuevos clientes ha sido transformador para Jiemluxnpaisal y a Chung. La red de Jiemluxnpaisal sigue creciendo a medida que más clientes nuevos se convierten en recomendadores, creando un círculo de confianza y referidos que sostiene su negocio.

“La mayor ventaja de obtener un centro de influencia adecuado es que consigues nuevos clientes de referidos a través de sus redes”, comentó Jiemluxnpaisal. “Algunos clientes nuevos pueden convertirse en centros de influencia, y conforme este número crece, mi red sigue ampliándose”.

De igual forma, Chung experimenta los beneficios a largo plazo de obtener referidos a través de los clientes. Su enfoque en forjar relaciones significativas, desde enviarles regalos personalizados hasta guiarlos en el proceso de reclamación de su seguro, ha dado sus frutos en forma de clientes fieles que la recomiendan activamente con otros. Al identificar a los clientes que pueden convertirse en promotores, fomentar esas relaciones con sinceridad y esmero, y aportar valor de forma constante, Jiemluxnpaisal y Chung han creado redes de referidos sostenibles a largo plazo que siguen impulsando su negocio. En el mundo de los servicios financieros, algunas veces las conexiones más poderosas están más cerca de lo que crees.

Fonthong Churintarapan y Nguyễn Thị Huyền Nhi son redactores en Team Lewis, una agencia de comunicaciones que apoya a MDRT en el desarrollo de contenido para los mercados de la región Asia-Pacífico. Contacto mdrteditorial@teamlewis.com.

Contacto

Chung Thị Yến Nhi chungnhi6793@gmail.com
Rassamee Jiemluxnpaisal r.jiemluxnpaisal@gmail.com