Por Caroline A. Banks, FPFS

El mundo está terriblemente infraasegurado. Muchos asesores financieros se han convertido solo en admi- nistradores patrimoniales, sin darse cuenta de que los seguros son los cimientos de un plan financiero. Es crucial que nos aseguremos de que estos cimientos son lo bastante sólidos para respaldar financieramente a los clientes, sin importar lo que pase.

Mi propia compañía recibió un pago por enfermedades críticas cuando mi esposo, que era tanto el director de TI como de finanzas, enfermó. Estos fondos permitieron que mi negocio continuara operando. Aún más importante, significaron que podía reducir mi tiempo de trabajo durante varias semanas sin tener que pensar en lo que me costaría.

Garantizar la cobertura adecuada

Debido a que la longevidad va en aumento y el cáncer afecta a uno de cada dos de personas, los seguros de enfermedades críticas son una parte importante de lo que les recomiendo a mis clientes. Sabemos qué podemos planear, pero aún no sabemos qué puede salir mal.

¿Qué sucede si los clientes dicen que no pueden pagar más protección?

A veces, pensamos que los clientes no pueden pagar toda la cobertura que deberían tener, y dudamos en recomendarles que inviertan más en seguros. Algo de lo que me di cuenta después de unirme a MDRT, fue que mis clientes necesitaban mucha más cobertura de la que probablemente les estaba sugiriendo en primer lugar. También intenté poner en perspectiva el costo de las primas para mis clientes al decirles que, si renunciaban a comprarse un café al día, ese dinero podría destinarse a proteger a su familia. Esto es muy importante, y fue un factor decisivo para que llegara a Top of the Table. Asimismo, si vuelves a contactar a esos clientes, es posible que descubras que lo que no podían permitirse hace unos años, pueden permitírselo ahora, ya que su situación podría haber cambiado.

¿Qué pasa con los clientes que tienen un seguro a través de su trabajo?

A menudo, las personas sienten que tienen una cobertura de seguros suficiente a través de su trabajo. Sin embargo, hoy en día no muchas personas tienen una carrera de 40 años en la misma empresa. Es posible que no reciban cobertura cuando cambien de trabajo. Por eso, siempre les digo: “Ese seguro no te pertenece. Lo rentas mientras trabajas ahí”.

Por último, cuida de ti y de tu familia. Es importante que como asesores financieros hagamos lo que les decimos a nuestros clientes que hagan y que nuestras familias estén protegidas.

Caroline Banks, miembro de MDRT desde hace 36 años y expresidenta de MDRT de Londres, Inglaterra, Reino Unido. Conoce más sobre la pers- pectiva de Banks en el video, mdrt.org/path-to-top-of-the-table. Contáctala en cbanksmdrt@gmail.com.

Expande tu negocio a todo el mundo: Cómo prestar servicio a expatriados impulsa tu negocio

Por Fred Fouad Belman, FLMI, ACS

La población mundial se ha globalizado y se ha trasladado a medios móviles, por lo que ahora tenemos desde inmigrantes y expatriados hasta nómadas digitales que trabajan desde cualquier lado con acceso a Internet.

Yo vivo en el Líbano, un país con una población de alrededor de 4.5 millones de personas (aunque en los censos este número podría variar), y he podido ampliar el número de clientes que puedo ayudar gracias a los expatriados. Existe una población de aproximadamente unos 8 a 18 millones de libaneses que viven fuera del Líbano, 6 millones de los cuales se ubican en Brasil.

Entendiendo el mercado

Nací y crecí en Orlando, Florida, EUA y me mudé a Beirut a los 27 años. Por ello, entiendo bien a los expatriados. Aprendí que a los libaneses que residen fuera del Líbano les gusta tratar con alguien que está en su país natal, ya que en muchas ocasiones tienen el plan de regresar ahí para vivir durante su jubilación.

En mi negocio en el Líbano, también atendemos a personas de otras naciones. Mis 1,300 clientes provienen de 15 países distintos. Para atender a clientes expatriados es necesario colaborar con compañías de seguros internacionales con sede en ultramar en las Islas Caimán, la Isla de Man, Hong Kong (China) y las Bermudas. Además, es imperativo conocer otras culturas y los distintos sistemas fiscales. Cuando necesito ayuda con respecto a un sistema fiscal de un país distinto, trabajo en conjunto con otros miembros de MDRT e incluyo miembros que colaboran con empresas fiscales y contables en el país para el cual necesito asesoramiento. Aunque en muchas jurisdicciones en las que atendemos clientes no se les cobra impuestos a los expatriados.

Planeación para expatriados

Mi equipo está conformado por 14 asesores financieros y 3 miembros de apoyo. En general, los expatriados tienen las mismas necesidades que una persona que reside en su país. Dicho esto, también tienen una necesidad especial que ellos mismos desconocen.

Mi equipo está conformado por 14 asesores financieros y 3 miembros de apoyo. En general, los expatriados tienen las mismas necesidades que una persona que reside en su país. Dicho esto, también tienen una necesidad especial que ellos mismos desconocen.

Encontrar el mercado

Si quieres trabajar con expatriados y dar asesorías de planeación financiera más allá de las fronteras, puedes conectar con expatriados por medio de grupos en redes como Facebook o LinkedIn. Además, los expatriados hacen amistades con otros expatriados en sus comunidades. Una vez que te ganas su confianza, ellos te empiezan a referir con sus amigos expatriados.

Yo he crecido como asesor financiero dentro del mercado de los expatriados. Todos somos parte de una comunidad global. Es nuestro futuro.

Fred Belman, de Beirut, Líbano, es miembro de MDRT desde hace 16 años. Aprende más acerca de este tema con Belman en, mdrt.org/grow-expat-business. Contáctalo en mcbelman@gmail.com.