Mi carrera se ha desarrollado en las ideas sencillas que escuché de presentaciones en la Reunión Anual de MDRT. Permítanme compartir algunas:

Pagar la prima no es el problema; pagar la prima es la solución

Comprender esto me ayudó a aumentar mi confianza para dejar de disculparme cuando la prima de un cliente era más alta de lo que pensaba que debería ser. El tamaño de la prima en comparación con el tamaño del problema es muy, muy pequeño. Es su problema, y podemos resolverlo. Se trata de la vida que quieren, la vida que no quieren y el costo de cada una.

Tenemos que pintar imágenes en la mente de nuestros clientes porque preparar las cifras es una pérdida de tiempo si no compran el concepto. La cobertura de enfermedades críticas ofrece el capital para pagar una hipoteca. La cobertura por discapacidad paga un ingreso continuo para continuar viviendo en la casa. Les recordamos a nuestros clientes que la vida está llena de sorpresas, y no todas son buenas. Proporcionamos el escudo para enfrentar ese golpe que nadie ve venir.

Más grande no es más complicado – solo es más grande

Una vez que reconocí esto, supe que trabajar en el sector empresarial era lo adecuado para mí y supe que debía poner más alto la mira hacia los clientes con los que quería trabajar. Lamentablemente, como muestran las cifras del Reino Unido las coberturas de vida y enfermedades críticas para los dueños de negocios ha sido muy ignorada. No obstante, los dueños de negocios usan más fácilmente el dinero del negocio que el suyo.

Si a un negocio le va bien, necesita un seguro para proteger sus ganancias. Si no le va bien, necesita protegerse de sobregiros y deudas.

Decirles a los clientes que les falta una página en el convenio de accionistas cuando no se incluye un seguro de enfermedades críticas ha sido una excelente idea para mí, y un salvador para muchos negocios a lo largo de los años.

Decir que "es una práctica comercial normal" es una excelente manera de subrayar nuestro consejo.

Algunos dicen que la planificación financiera es nueva, y que por muchos años no la practicamos. Los miembros de MDRT que siguen el “concepto amplio” han estado hablando de ello.

Caroline Banks, de Londres, Inglaterra, RU, fue presidenta de MDRT 2015. Es miembro de Top of the Table y ha sido miembro de MDRT 32 años. Esta publicación de blog es un extracto de una presentación que Banks compartió en la Reunión Anual de MDRT 2019.

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Cómo explicar a los clientes que el pago de la prima es la solución