Aunque el confinamiento por la pandemia desplomó muchas carreras profesionales, yo decidí que usaría este tiempo como un trampolín para mi negocio. Ya estaba lista, pues varios años atrás había estado diseñando mi plan de vuelo.

Cuando llegó el confinamiento, yo ya había perfeccionado y pulido mi proceso de cinco pasos para darle el impulso a mi negocio que lo haría a prueba de balas. Estos son los pasos que me permitieron superar los contratiempos y obstáculos y que, finalmente, me ayudaron a saltarme Court of the Table y calificar para Top of the Table.

1. Marca personal

La promoción de marca puede fomentar la confianza cuando se usa adecuadamente. Promueve la mejor versión de ti mismo para adaptarte a las expectativas y necesidades de tu mercado meta más importante. Tu reputación es lo primero que los clientes deben conocer de ti, y tu marca personal es lo que debe perdurar después de salir de una reunión. Desarrolla ambas cualidades a través de las publicaciones que hagas en redes sociales y del contenido que tengas en línea además de publicar artículos y ofrecer discursos en conferencias. Por ejemplo, escribo con regularidad artículos para revistas profesionales del sector asegurador y bancario en Hungría. Me posiciono a mí misma mostrando recortes de esas revistas antes y después de mis primeras reuniones con prospectos y clientes para recordarles la experiencia financiera que tengo.

2. Acceder a un mercado de clientes de alto capital

No existen atajos para lograrlo. Empieza por dominar tu miedo de conocer dueños de negocios de gran influencia y poder adquisitivo. Mi recorrido comenzó entablando conversaciones con 10 a 20 de mis mejores clientes y explicándoles exactamente el tipo de personas al que quería llegar y a quienes quería contactar de sus redes personales de contactos. Una de las razones por las que los clientes buenos no nos dan referidos es que no saben qué tipo de personas buscamos. Si nosotros tampoco lo sabemos, cómo nos pueden recomendar a alguien. Identifica a detalle las características que debe tener el perfil de tu cliente ideal. Una vez que tengas hasta el más mínimo detalle de ese perfil, prospectar y obtener referidos será mucho más fácil.

3. Prospectar sin conexión

Ahonda en tu red de contactos existente para encontrar centros de influencia. Arma un grupo de personas influyentes y desarrolla un sistema interno de referidos mediante el cual se ayuden entre ustedes regularmente. De esta forma, creas una cultura de referidos y tú te conviertes en el eje central de esta red de referidos. Periódicamente, organizo programas para mi grupo de manera que sus miembros no solo asistan a eventos que les den la oportunidad de establecer contactos, sino que también puedan escuchar presentaciones interesantes de los oradores a los que invito.

4. Prospección en línea

Quiero desmentir tres mitos de la prospección digital.

Encontrar prospectos de alto capital es un simple juego de números.
Esto no es así; necesitas encontrar tu mercado nicho, incluso dentro del segmento de clientes de alto capital, y publicar contenido comercial relevante que atrape su atención. La típica publicación con una frase motivadora y una imagen inspiradora no funciona con ellos.
Si acumulas una gran cantidad de seguidores en Instagram, podrás arrancar tu negocio.
Sucede todo lo contrario. Contar con una pequeña, pero participativa comunidad dentro de tu mercado meta puede convertirse en un mercado viable por desarrollar.
Debes pedir a las personas que te den referidos de sus redes de contactos.
Uso LinkedIn para navegar entre las redes de contactos de mis clientes y, de esta manera, puedo pedirles que me contacten con personas específicas. A continuación, en lugar de preguntarles a mis clientes a quiénes conocen, obtengo referidos mediante un método más enfocado diciéndoles a quién me interesa contactar de sus redes.

5. Estrategias de ventas para cerrar tratos importantes

Me enfoco en tres áreas para cerrar tratos importantes.

Planeación para la jubilación: La mayoría de las primas más grandes y continuas que vendo provienen de una planeación para la jubilación intencionada y con un propósito. Cuando aplico esta estrategia, primero les pido a los clientes que contesten estas tres importantes preguntas:

¿Con qué cantidad de dinero se quiere jubilar?
¿Qué cantidad mensual necesita recibir cuando se jubile?
¿A qué edad desea jubilarse?

Cuando tengas esta información acerca de su jubilación, podrás ofrecerles el plan adecuado.

Bríndales una segunda opinión: Los clientes de alto capital ya están en contacto con varios asesores y tienen más de una póliza. Dales una segunda opinión sobre las pólizas que ya tienen y enséñales qué postura adoptar con respecto a sus finanzas.

Seguros de inversión: Haz una presentación dirigida principalmente a empresarios que se enfoque en los riesgos a los que están expuestas sus empresas y cómo estos escenarios pueden poner sus ingresos y activos en una posición vulnerable. Después de la presentación, deberán estar abiertos a tus ideas sobre la importancia de contar con inversiones más allá de sus negocios.

Mi plan de vuelo me ayudó a alcanzar mis metas y calificar para Top of the Table en menos de un año y durante una pandemia. No existen soluciones ni fórmulas rápidas, sin embargo, si te pones manos a la obra, tu empresa puede dar un salto a un nuevo nivel.

Marta Kiraly es miembro de MDRT desde hace siete años de Gyor, Hungría. Puedes contactarla en marta.borbala.kiraly@gmail.com.

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