Una cosa es escuchar y otra muy diferente es escuchar con empatía. Me esfuerzo por generar confianza entre los prospectos y para ello escucho sus historias en lugar de contarles la mía.

El año pasado, un hombre llegó a mi oficina para solicitar la indemnización por fallecimiento de la póliza de vida de su madre. Le conté un poco acerca de lo que hago y del tipo de clientes con el que trabajo y le pregunté si seguía trabajando o si ya se había jubilado. A continuación, me quedé callada y lo escuché. En lugar de esperar tu turno para decir algo, debes averiguar lo siguiente: ¿Qué están buscando? ¿Qué necesitan? ¿Qué quieren y cómo puedes ayudarles a obtenerlo? Eso es exactamente lo que hice con este cliente potencial. Es más importante recabar información sobre sus metas, planes de jubilación, estilo de vida y recursos. ¿Qué es lo que más les preocupa? Hazlos partícipes en la conversación y, a continuación, déjalos hablar.

Me contó que tenía 62 años, se acababa de jubilar y estaba “aterrado por lo que sucedía en el mercado de valores”.

“¿A qué se refiere?”, le pregunté.

“Acabo de perder $200,000 USD”, respondió.

Programamos una reunión para la siguiente semana y le pedí que me llevara el estado de cuenta de su IRA, en el que se reflejaran los fondos recién transferidos del plan 401(k) (cuentas individuales de jubilación en Estados Unidos) que tenía con su ex patrón. Tenía un saldo de $1.49 millones de USD en su cuenta para la jubilación. En 2019 me certifiqué como profesional en ingresos para la jubilación (RICP, por sus siglas en inglés) y ese conocimiento me permitió convertir lo que empezó como un sencillo trámite de indemnización por fallecimiento en un plan de ingresos para la jubilación. Le expliqué que transferiríamos sus fondos a un plan con disponibilidad de efectivo para detener la fuga de recursos y que nos tomaríamos el tiempo necesario para implementar un excelente plan de ingresos para su jubilación.

Después de trasferir su dinero le comenté lo siguiente: “Ahora dígame cuáles son sus metas. ¿Cuenta con seguridad social? ¿Tiene un seguro de vida?” Me fui paso a paso para saber con qué herramientas contaba. Me dijo que era fumador; contaba con una póliza de vida que le había proporcionado su empleo y no creía necesitar contar con una cubertura independiente ya que tenía un gran patrimonio gracias a la casa de la que era dueño. Entonces le dije: “Ahora que ya sabemos con qué ingresos puede contar, hablemos de sus gastos fijos”. Le pedí que trajera el estado de cuenta de su seguridad social a nuestra siguiente reunión para que le hiciera un análisis de punto de equilibrio y poder determinar la mejor estrategia para esa pieza de sus ingresos garantizados. En la siguiente reunión hablamos de los resultados del análisis de su seguridad social y, como él consideraba que no sería muy longevo basándose en los antecedentes de salud de su familia y su tabaquismo, llegamos a la conclusión de que lo más adecuado era generar ingresos lo más pronto posible. Ambos acordamos que implementar su plan de jubilación en agosto de 2022, cuando tendría 63 años, sería lo mejor.

A continuación, diseñé una estrategia de ingresos que incluía un seguro vitalicio de rentas indexado variable y un producto vitalicio de ingresos indexado variable. El producto vitalicio de ingresos tiene una fase obligatoria de ahorro a tres años, así que diseñé el plan de manera que durante los primeros seis años recibiera ingresos del producto regular indexado y, en lo sucesivo, pudiera deshabilitarlo y empezara a retirar fondos del producto vitalicio de ingresos indexado variable. El producto de ingresos tiene una fase obligatoria de ahorro a tres años y al diferirla podría obtener una tasa más alta de retiro.

Asimismo, coloqué $50,000 USD en una cuenta de efectivo del mercado monetario en caso de que necesitara efectivo cuando el mercado de valores estuviera a la baja. Su esposa sigue trabajando, por lo que la seguridad social de él, sus primeros retiros indexados y las ganancias de ella cubrirían los primeros años de su jubilación. A lo largo del camino entrarán en juego su plan vitalicio de ingresos y su seguridad social, y también implementé dos elementos de crecimiento en nuestra plataforma de recursos gestionados para que pueda tener acceso a su dinero en caso de ser necesario.

Una vez que estructuré todas estas piezas, el cliente estaba sumamente contento, pues ya no tenía que preocuparse porque tenía la certeza de que sus ingresos serían adecuados y apropiados en el futuro.

Pamela Basso es miembro de MDRT desde hace tres años de Rockport, Massachusetts, EUA. Puedes contactarla en pam.basso@prudential.com.

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Una escucha empática genera un plan de jubilación personalizado