Renee Hanson, CFP, CDFA, pernah menghadiri sebuah konferensi industri jasa keuangan dan mengikuti diskusi panel bertajuk, “Cara berbicara dengan nasabah perempuan.” Saat melihat ke atas panggung, ia sadar bahwa semua panelis laki-laki. Jadi Hanson, anggota MDRT enam tahun dari Phoenix, Arizona, duduk bersama hadirin perempuan untuk mendengarkan laki-laki bercerita seperti apa perempuan ingin diajak bicara. Setelah mendengarkan diskusi panel tersebut, Hanson membatin, "Bukan begitu caranya."

Topik ini sudah lama dipelajari Hanson. Praktiknya sendiri memang berspesialisasi di sektor nasabah perempuan yang sedang dalam masa transisi. Menurut pengalamannya, perempuan senang diedukasi dan diberi informasi mengenai arti keputusan finansial bagi mereka. Hanson yakin mereka lebih menyukai kontak mata, dan mungkin justru mengharapkan itu agar merasa didengarkan.

Bagi Hanson, transisi berarti perceraian, kematian pasangan, atau memulai pekerjaan baru. Para ahli kesehatan jiwa meyakini ketiganya termasuk dalam jenis-jenis peristiwa paling traumatis dalam kehidupan seseorang. “Keputusan yang kita ambil selama masa transisi sering tidak dapat ditarik kembali. Keputusan tersebut dapat menimbulkan dampak buruk finansial dan beban emosional selama bertahun-tahun,” kata Hanson.

Perempuan yang tengah menjalani masa transisi merasa rapuh dan butuh nasihat, tapi sering orang mencoba membantu dengan mengambil alih kendali atas segalanya. Dalam jangka panjang, Hanson melihat bahwa hal ini justru tidak memberdayakan perempuan. Berikut ini beberapa teknik yang diterapkan Hanson untuk memandu nasabah perempuan melalui masa-masa sulit sembari memberdayakan mereka.

Perceraian

Di tengah-tengah negosiasi hukum yang sering menyakitkan, ketika emosi mudah terpancing, Hanson mencoba untuk fokus pada pendekatan yang rasional. “Kita harus memahami fakta dan dasar negosiasinya dan memberikan informasi yang sesuai kepada pengacara sehingga mereka bisa mengerjakan tugasnya bagi nasabah,” katanya.

Harta gono-gini, termasuk rekening dana pensiun dan rumah keluarga, sering menjadi pokok bahasan sentral dalam negosiasi. Perempuan mungkin merasa mesti mempertahankan rumah demi kestabilan anak-anak. Karena itu, mereka lebih memilih rumah daripada aset finansial lain seperti rekening dana pensiun, kata Hanson. Padahal, bukan berarti pilihan itu menguntungkan.

Misalnya, jika rumah dan dana pensiun sama-sama bernilai $100.000, skema perempuan mendapatkan rumah dan laki-laki dana pensiun bukanlah skema pembagian yang setara. Perempuan yang mendapatkan rumah tetap harus membayar pajak bumi dan bangunan, serta semua biaya pemeliharaan seperti perbaikan atap, halaman, alat pemanas air, dll.

Sementara itu, dana pensiun tetap tumbuh dan menghasilkan pemasukan. Ekuitas rumah mungkin naik, tapi biasanya “tidak menghasilkan tingkat pemasukan yang mampu mempertahankan kualitas kehidupan,” kata Hanson. Seorang penasihat keuangan dapat membantu nasabahnya dengan mengedukasi mereka mengenai hal ini dan melihat aset-aset finansial yang didapatkan di masa perkawinan dari segala sudut, bukan dari sisi emosionalnya saja.

Janda

Usia rata-rata seorang janda adalah 59 tahun, dan perempuan yang baru menjanda biasanya merasa kewalahan. “Pendekatan terbaik adalah empati, tanpa sikap merendahkan,” kata Hanson. “Jangan pura-pura tahu seperti apa rasanya. Tanyakan, dan jangan hakimi mereka.” Sebagian perempuan merasa hilang arah dan sedih, sementara sebagian lain merasa lega, katanya.

“Gali dan jawab pertanyaan serta kekhawatiran mereka. Persoalan terbesarnya bisa karena mereka sudah 20 tahun tidak menulis cek atau tidak tahu siapa yang harus dihubungi untuk memotong rumput halaman,” kata Hanson.

Untuk membantu nasabah melewati hal ini, Hanson fokus pada upaya mengubah pola pikir mereka. Ia berkata kepada nasabahnya, “Saya akan dampingi Anda melalui masa transisi ini. Kalau rumput halaman perlu dipotong, kita cari orang yang bisa mengerjakannya. Kalau tagihan bulanan perlu dibayar, saya akan dampingi Anda melakukannya. Tapi untuk hari ini, fokusnya Anda. Coba beri tahu saya tiga masalah terbesar yang perlu kita cari solusinya sekarang. Setelah itu baru kita bereskan masalah yang lain dan masalah baru yang mungkin datang.”

Jadilah mitra mereka, edukasi mereka, dan bangkitkan rasa percaya diri mereka untuk mampu melangkah melanjutkan kehidupan besok dan seterusnya, kata Hanson.

Hanson berkali-kali melihat anak yang sudah dewasa, khususnya anak laki-laki, berusaha menyelamatkan ibunya yang janda. Kendati mungkin pada awalnya butuh dukungan emosional dan lebih lama dalam mengambil keputusan, perempuan lambat-laun akan mampu berdikari kembali. “Kebanyakan janda — kebanyakan perempuan — tidak butuh diselamatkan,” katanya. “Ini masa transisi yang sementara. Nantinya mereka akan baik-baik saja.”

Perubahan pekerjaan

Meski memiliki jabatan yang sama, banyak perempuan berpenghasilan lebih rendah dari laki-laki; dan tidak seperti laki-laki, perempuan cenderung tidak bernegosiasi saat wawancara kerja, kata Hanson.

Hanson membantu nasabah melewati proses negosiasi setelah menerima tawaran pekerjaan. Contohnya, Hanson menasihati nasabah untuk berkata, “Terima kasih atas tawarannya. Saya akan pertimbangkan. Saya akan temui penasihat keuangan saya untuk mengevaluasi semua detail tawarannya karena ini berkaitan dengan perencanaan keuangan saya. Saya akan mengirim tanggapan sesuai tenggat yang ditentukan dan saya menantikan diskusi kita selanjutnya.”

Dengan begitu, Hanson dan nasabahnya punya waktu untuk membahas aspek mana yang dapat dinegosiasikan, seperti gaji, waktu libur, bonus, atau kontrak opsi saham. “Kami ingin memastikan tidak ada disrupsi dan berupaya agar mendapatkan kesempatan negosiasi. Kalau dia sangat menginginkan pekerjaan tersebut, kami berusaha agar tidak mengacaukannya,” katanya.

“Bekerja dengan perempuan mirip dengan laki-laki. Kami manusia, kami cerdas, kami punya intelegensi. Kami bisa melakukan semua yang bisa dilakukan laki-laki dalam proses pengambilan keputusan, tapi proses kami berbeda,” kata Hanson. “Bukan lebih baik, hanya berbeda saja.

LIHAT SELENGKAPNYA video Hanson yang berjudul “Why female clients think you’re not listening” di mdrt.org/video/female-clients.

KONTAK: Renee Hanson renee.a.hanson@ampf.com