Semua suka SKRIP
APA ITU SKRIP? Skrip membantu kita memperlancar komunikasi. Mari tinjau beberapa skrip yang disusun untuk berbagai situasi ini.
Cari yang cocok dari beberapa ide skrip berikut ini. Rangkai versi Anda menggunakan kata-kata sendiri. Dan skrip itu pun menjadi milik Anda.
| Skenario | Skrip | Mengapa Efektif |
|---|---|---|
| Apa pekerjaan Anda? Ini pertanyaan yang lazim diajukan untuk membuka percakapan. Kalau Anda jawab, “Agen asuransi,” orang mungkin akan mundur teratur. |
“Saya penasihat keuangan di Mammoth Financial. Segmen nasabah saya adalah sekelompok kecil pengusaha sukses dan beberapa keluarga di daerah kami.” | Ada banyak kata kunci di sini: “Kecil” menyiratkan sifat eksklusif. “Pengusaha” menyiratkan “kaya” dan butuh aneka produk dan jasa. “Keluarga” merepre-sentasikan kesamaan nilai dan filosofi. “Di daerah kami” berarti bekerja secara lokal dan uang yang dihasilkan akan kembali ke masyarakat setempat. |
| Saya sudah punya penasihat keuangan sendiri. Bukankah itu sudah biasa? Bukankah itu logis-logis saja? Saya suka poin yang diajukan Russ Alan Prince dan Brett Van Bortel dalam buku “The Millionaire’s Advisor”: Rata-rata investor bernilai aset bersih tinggi memiliki sedikitnya tiga penasihat keuangan. |
“Sudah saya duga. Orang sukses biasanya punya beberapa penasihat keuangan. Anda jelas orang sukses. Ada berapa penasihat yang sudah melayani Anda?” | Orang mungkin tidak menganggap dirinya “bernilai aset bersih tinggi” atau “kaya”. Rata-rata orang menganggap dirinya sukses (di bidang tertentu). Anda menunjukkan bahwa orang sukses bekerja dengan lebih dari satu orang. Apakah bekerja dengan satu orang saja menyiratkan bahwa mereka tidak sukses? |
| Mendapatkan informasi kontak. Anda bertemu seseorang di sebuah pesta. Anda berdua ternyata punya minat yang sama. Anda ingin menjalin relasi lebih lanjut, tanpa perlu langsung memberikan kartu nama. |
“Saya senang berbicara dengan Anda. Kita punya banyak minat yang sama. Kita sama-sama penggemar wine, sepak bola, dan suka bepergian. Kira-kira, bagaimana supaya saya bisa mengontak Anda lagi nanti?” Diam sejenak. | Mereka mungkin memberikan kartu namanya. Balas dengan memberikan kartu nama Anda juga. Mereka mungkin menuliskan info kontaknya di tisu. Mereka mungkin bilang, “Saya ada akun LinkedIn. Undang saya untuk berteman di sana.” |
| Standar minimal aset kelolaan Anda? “Aset Anda terlalu kecil untuk saya kelola,” adalah ungkapan demotivasi. Ambang batas minimum menyiratkan bahwa uang mendefinisikan diri mereka. Anda memang menjual produk asuransi dan investasi. Tetapi mungkin produk-produk lainnya juga. |
“Kami merasa paling maksimal bekerja untuk kalangan nasabah dengan nilai aset bersih gabungan $3 juta ke atas karena beberapa alasan ini ...” Sebutkan sejumlah kecil nasabah dan layanan berkualitas yang Anda berikan untuk mereka. | “Nilai aset bersih gabungan” membuat mereka berpikir tentang asuransi jiwa bernilai tunai, anuitas, akun investasi, dana pensiun perusahaan, ekuitas rumah mereka, dan beberapa pundi dana lainnya. Secara halus Anda telah menyampaikan bahwa Anda bekerja dengan nasabah di banyak aspek kehidupan finansial mereka. |
| Nasabah Anda orang yang seperti apa? Kalau Anda dianggap sukses, orang mungkin berasumsi nasabah Anda hanya orang yang kaya saja. Mereka tidak memenuhi kualifikasi Anda. Bersikaplah inklusif. Ada cara menjawab yang bagus dari seorang penasihat yang mengelola liga sepak bola lokal di halaman sebelah. |
“Saya membantu orang mengelola uang mereka. Saya bekerja dengan para orang tua dan keluarga. Saya membantu menyelesaikan masalah mereka. Kalau mau diskusi lebih lanjut, Anda boleh menelepon saya.” | Pendekatan ini memosisikan diri Anda sebagai “salah satu dari mereka”. Orang jadi merasa lebih nyaman untuk mendekati Anda. |
| Saya tangani sendiri. Banyak agen dan penasihat bekerja sebagai tim. Anda mungkin seorang praktisi tunggal. Hal ini justru bisa menjadi kelebihan. |
“Kalau Anda jadi nasabah saya, saya sendiri yang langsung menangani akun bisnis Anda. Saya tidak akan mengopernya ke orang lain di kantor atau mengirimkannya ke bagian layanan pelanggan perusahaan.” | Untuk para penasihat yang bekerja sebagai tim, leader tim kerap menjadi orang yang menjalankan proses prospecting. Bila prospek akhirnya menjadi nasabah, mereka kerap tidak bisa lagi menghubungi leader tersebut. Anggota timnyalah yang mengambil alih. Nasabah seringnya tidak menyukai hal ini. |
| Mengapa saya perlu membayar Anda? Prospek yakin bisa mengerjakannya sendiri. Lagi pula, zaman sekarang orang bisa membeli apa saja di internet, termasuk produk-produk asuransi dan investasi. Seorang penasihat dari West Coast punya pendekatan unik untuk kasus ini. |
“Jika Anda memiliki waktu untuk melakukan riset dan mengantisipasi semua konsekuensi pajaknya, menguasai teknik kerjanya, dan mempunyai perangai yang stabil untuk mengontrol emosi, Anda tidak butuh saya.” | Maksud dari ungkapan itu adalah: “Kalau ketiga-tiganya ada, Anda tidak butuh saya. Kalau satu saja hilang, itulah jasa saya yang Anda bayar.” |
| Jangan lupa closing. Situasinya bisa pelik. Banyak orang piawai berpresentasi, tetapi lupa closing. Prospek pun bilang, “Biar saya pikir-pikir dulu.” |
“Saya ingin bekerja untuk Anda. Saya butuh kata setuju dari Anda.” Atau: “Bagaimana menurut Anda? Boleh kita lanjut dengan program ini?” | Kedua contoh itu berfokus pada prospek karena ada kata “Anda” di sana. Lalu, bacakan kembali susunan program finansialnya, agar prospek tahu apa saja yang mereka setujui tadi. Di titik ini, prospek sulit untuk berkata “tidak”. |
