Pandemi COVID-19 telah mengubah cara penasihat asuransi mendekati prospek sekaligus cara mereka menyajikan gagasannya. Salah satu cara paling efektif adalah dengan webinar. Bagaimana cara menyelenggarakan webinar yang efektif? Saya pribadi menggunakan webinar sebagai cara menemukan prospek dan ternyata manfaatnya sangat besar. Sembilan puluh persen nasabah saya selama pandemi diperoleh dari webinar yang saya adakan tiap bulannya. Berikut beberapa alasan mengapa Anda perlu mengadakan webinar:

• Webinar menciptakan rasa percaya. Orang-orang akan memandang kita sebagai pakar asuransi.
• Webinar biayanya terjangkau.
• Webinar menjadi produk digital kita.
• Webinar meningkatkan kunjungan ke situs kita.
• Webinar mendongkrak penjualan.
• Lewat webinar, kita berkesempatan diundang sebagai pembicara di komunitas lainnya.

Ada tiga langkah untuk mengadakan webinar yang efektif:

1. Persiapkan webinar

Bisa dibilang webinar yang baik itu mirip film indie — setelah menyimaknya, kita akan merasa takjub, terinspirasi, dan siap menghadapi berbagai tantangan dalam kehidupan. Pastikan webinar berlangsung tidak lebih dari 60 menit. Cari topik yang menarik dan perdalam pembahasannya dengan mengundang pakar lainnya ke webinar Anda. Jalin kerja sama dengan nasabah yang punya keahlian untuk jadi pembicara di webinar Anda, misalnya dokter, pengusaha, dan lain-lain. Jika kita menggunakan keahlian kita untuk membantu sesama, orang akan tertarik mengikuti webinar kita.

Biasanya, setelah membahas topik dari pembicara selama 30 menit, saya lalu akan menjelaskan konsep penjualan selama 10 menit. Siapkan peralatan yang memadai agar webinar Anda istimewa, misalnya koneksi internet yang stabil, layar hijau, headset, dan ring light, agar gambar Anda ditampilkan dengan baik di platform daring. Orang akan terkesan jika kualitas gambar serta video webinar Anda bagus. Kesan ini akan menjadi kesan pertama mereka, sama seperti ketika bertemu langsung. Dalam lima detik pertama, orang akan menilai penampilan Anda. Karena data, prospek tahu; karena cerita, polis laku. Saya selalu menyertakan testimoni klaim dari nasabah di webinar. Saya bertanya kepada nasabah yang klaim stroknya saya tangani tentang pengalamannya. Katanya, ia tidak mengira akan terkena strok saat pandemi. Sebagai pengusaha, ia betul-betul bersyukur bisa menerima pembayaran atas klaim asuransi penyakit kritisnya, sehingga bisa membayar gaji para karyawan dan menunjang kebutuhan sehari-hari saat kinerja bisnisnya menurun akibat pandemi. Geladi wajib dilakukan agar semuanya berjalan dengan mulus.

2. Promosikan webinar

Mendorong orang untuk mengikuti webinar Anda tidaklah mudah. Promosikan webinar 10 sampai 21 hari sebelumnya melalui grup obrolan, media sosial, seperti Instagram dan Facebook, dan surel pemasaran ke surel di basis data Anda. Temukan pusat pengaruh dan minta mereka ikut mempromosikan webinar Anda. Buat video promosi singkat (teaser) agar ada makin banyak orang yang tertarik mengikuti webinar. Anda juga bisa meminta pembicara mengajak orang-orang di lingkungannya. Sebagai contoh, saat mengundang dokter dari salah satu rumah sakit di kota saya, saya meminta rumah sakit tersebut untuk mengunggah poster acara di akun media sosialnya. Dengan cara ini, jumlah peserta webinar Anda akan meningkat. Harap diketahui bahwa jumlah peserta yang hadir biasanya hanya 50 sampai 70 persen dari jumlah pendaftar. Para pendaftar bisa hadir bisa tidak. Anda bisa menggunakan webinar sebagai pintu gerbang ke pertemuan empat mata dengan prospek.

3. Ubah webinar menjadi penjualan

Sediakan formulir umpan balik elektronik agar Anda bisa meminta peserta untuk mengisi formulir tersebut. Anda juga bisa memberikan hadiah cuma-cuma, seperti door prize atau buku elektronik. Ada beberapa pertanyaan yang bisa disertakan dalam formulir umpan balik elektronik, seperti: "Bagaimana pendapat Anda tentang webinar kami?"; "Apakah Anda bersedia diundang kembali ke webinar selanjutnya?"; dan pertanyaan terakhir ini yang sangatlah penting.

Jangan beri pertanyaan yang jawabannya ya atau tidak, seperti: "Apakah Anda tertarik mengetahui lebih lanjut tentang asuransi penyakit kritis?" Lewat pertanyaan ini, akan tercipta dua kelompok, pertama yang menjawab ya dan kedua yang menjawab tidak. Saya sendiri memilih format pertanyaan yang jawabannya "ya dan ya", misalnya: "Apa yang menjadi kekhawatiran terbesar Anda selama pandemi?" Jawabannya mungkin, "Punya dana darurat untuk masalah kesehatan atau stabilitas penghasilan." Apa pun jawabannya, Anda berpeluang melakukan upaya tindak lanjut terhadap peserta tersebut dan Anda bisa meminta mereka meluangkan waktu untuk bertemu empat mata guna membahas kekhawatiran tersebut lebih jauh. Webinar merupakan jalan untuk berkomunikasi dengan prospek. Saya selalu minta mereka meluangkan waktu 30 menit untuk membahas lebih lanjut konsep penjualan lewat Zoom.

Ada peluang di balik tiap krisis. Pada tahun 2017, saya didiagnosis menderita kanker tiroid dan saya sangat kaget karena usia saya baru 42 tahun. Hidup penuh ketidakpastian. Akan tetapi, saya mendapatkan anugerah dari asuransi. Saat menerima pembayaran atas klaim penyakit kritis tadi, saya berani bilang bahwa ini adalah klaim terbesar yang pernah saya tangani pada waktu itu. Setelah sembuh, saya kembali bertemu para nasabah dan membagikan cerita tersebut. Karena data, prospek tahu; karena cerita, polis laku. Alhasil, makin banyak yang membeli asuransi penyakit kritis. Setelah itu, saya meraih Court of the Table pertama saya.

Pandemi memberi kita peluang untuk menjangkau lebih banyak orang. Sekarang, webinar adalah cara kerja saya. Kita bisa menyampaikan pesan dengan lebih efektif dan memperoleh hasil yang luar biasa. Saat mulai mengadakan webinar pada April 2020 lalu, saya mulai memperoleh hasilnya. Saya meraih hasil tertinggi pada bulan September 2020 ketika meraih satu target MDRT. Pencapaian ini terulang pada bulan Oktober 2020, saya meraih lagi satu target MDRT. Dengan pencapaian tersebut, saya berhasil mewujudkan target Top of the Table pertama saya pada tahun 2020.

Karena sering mengadakan webinar, saya diundang ke beberapa komunitas untuk menjadi pembicara di acara mereka. Saya diundang menjadi pembicara untuk membahas perencanaan keuangan di gereja saya. Saya juga diundang menjadi pembicara untuk membahas program perencanaan donasi di berbagai lembaga nirlaba. Saya menjadi orang tepercaya di kalangan teman-teman gereja, sehingga beberapa dari mereka membeli polis asuransi dari saya.

Kini bukan saatnya untuk melambat. Kini saatnya untuk bangkit dan berlari dan memanfaatkan webinar untuk melecut laju penjualan.

Miliana Marten, CFP, AEPP, telah bekerja sebagai seorang penasihat keuangan sejak tahun 2004 dan merupakan penulis buku Burning Flame of a Champion. Seorang pembicara nasional dan internasional di industri asuransi jiwa, passion-nya di bidang edukasi telah mendorongnya untuk mendirikan Miliana & David Academy.