Dengan lokasi ideal di tepi tenggara Tiongkok, budaya yang serupa dengan masyarakat Tionghoa, dan berbahasa resmi Tionghoa dan Inggris, Hong Kong, Tiongkok, dari dahulu dipandang sebagai pintu gerbang Tiongkok daratan, khususnya untuk jasa keuangan.

“Terletak di titik temu antara Timur dan Barat, Hong Kong adalah tempat untuk menikmati jasa dan produk perencanaan keuangan terbaik,” kata anggota 13 tahun MDRT Joyce Wu Shuk Ping.

Henry Sei Yan Wong, anggota 23 tahun MDRT, sepakat bahwa terhubung dengan lebih dari 1,4 miliar orang di Tiongkok daratan merupakan faktor pendukung besar para penasihat di Hong Kong.

“Faktor-faktor ini melejitkan daya saing dan kelebihan Hong Kong dalam industri jasa keuangan dan asuransi jiwa,” katanya.

Namun, pandemi COVID-19 dan penurunan ekonomi yang disebabkannya telah menimbulkan dampak besar di Hong Kong karena daerah administratif khusus ini kian jauh dari Republik Rakyat Tiongkok. Wong mengaku, meski sebagian besar nasabahnya berasal dari Tiongkok daratan, dalam dua tahun terakhir ia belum pernah closing di sana. Sumber prospek di Hong Kong pun menipis. Dari Juni 2020 hingga Juni 2021, jumlah penduduk turun lebih dari 89.000 jiwa (penurunan populasi pertama dalam 18 tahun). Penurunan ini diperkirakan menjadi akibat dari meningkatnya laju perpindahan penduduk dari kawasan itu.

Begitupun, daripada meratapi keadaan, Wong memilih untuk bersikap lebih positif dan proaktif. Ia menyoroti bahwa program asuransi dari Hong Kong memiliki cakupan perlindungan di seluruh dunia. Sekalipun nasabahnya pindah, mereka akan tetap terproteksi.

“Dari mana pun Anda berasal atau ke mana pun Anda pergi, program asuransinya 100% berlaku,” katanya. “Tak ada pilihan selain terus berderap maju dan mengembangkan pasar Hong Kong.”

Begitupun, profesi penasihat di Hong Kong menghadapi beberapa perubahan besar, utamanya terkait dengan regulasi yang kian ketat. Pada 2015, pemerintah membentuk Otoritas Asuransi untuk memodernkan infrastruktur regulasi, menyediakan perlindungan yang lebih baik bagi pemegang polis, dan memenuhi persyaratan Asosiasi Penyelia Asuransi Internasional. Wong melukiskan hal ini sebagai “lompatan jauh” dari sistem pengawasan industri sebelumnya. Aturan baru juga telah “menaikkan standar” bagi mereka yang ingin terjun ke profesi ini.

“Industri asuransi Hong Kong akan makin menuntut dan tumbuh teratur di lingkungan dengan regulasi yang sangat ketat,” kata Wong memprediksi.

Wu berkata dalam beberapa tahun terakhir perubahan terbesarnya adalah regulasi penyempurnaan proses analisis kebutuhan finansial yang dijalankan penasihat ketika menjual produk.

“Regulasi ini membuat kami makin mengenal nasabah dengan benar,” katanya. “Baik pula untuk penyediaan layanan berkelanjutan bagi nasabah.”

Selain itu, Hong Kong unggul dalam hal terus mengembangkan dan memperkenalkan produk-produk baru kepada nasabah. Misalnya, Wu menyoroti perlindungan penyakit kritis khusus untuk kondisi medis seperti kanker, strok, dan serangan jantung.

“Jauh lebih adaptif terhadap pasar dan kebutuhan penduduk,” ujarnya. “Saya lebih berpeluang untuk menemui nasabah dan meningkatkan proteksi mereka.”

Tentu, aturan-aturan pemerintah di masa pandemi telah mengurangi jumlah pertemuan tatap muka dengan nasabah, jauh dari yang dianggap ideal di mata penasihat. Tetapi Wu berkata bahwa pemanfaatan teknologi informasi tengah mencapai puncaknya dan ia yakin tren ini akan berlanjut.

“Kita harus lebih arif dalam membina relasi dengan nasabah karena kini kita lebih jarang bertemu langsung dengan mereka,” katanya.

Wong pun telah menyesuaikan taktik komunikasinya dengan nasabah.

“Terus terang, cara kita mendekati nasabah dan membahas asuransi perlu berubah,” katanya.

Ia pernah frustrasi karena nasabah hanya membaca pesan singkatnya tanpa membalas. Ia lantas menyusun teknik komunikasi yang lebih efektif untuk memancing respons nasabah. Ia juga telah mengajarkan cara menerapkan metode ini kepada para penasihat di Hong Kong (350 orang hingga saat ini). Ia yakin pendekatan orisinal ini akan membantu mereka mencapai MDRT dalam lima bulan pertama tahun 2022.

Adaptasi dan pemikiran kreatif seperti inilah yang membuat Hong Kong berada di kasta puncak dari segi representasi keanggotaan MDRT di seluruh dunia. Tahun ini, 15.719 orang anggota MDRT berasal dari Hong Kong. Dan Wu berkata bahwa prinsip-prinsip yang dijunjung di MDRT tetap dipegang teguh, sekalipun di hadapan tantangan yang belum pernah terjadi.

“Bukan soal berapa yang Anda hasilkan, tetapi soal berapa yang Anda berikan,” katanya. “Be MDRT adalah keyakinan mendasar kami di profesi ini.”

KONTAK

Henry Sei Yan Wong henry-sy.wong@aia.com.hk

Joyce Wu Shuk Ping joyce.wu@aia.com.hk