Konsep KASH
Bila gagal mengonversi prospek jadi nasabah, cobalah untuk mengkaji ulang situasinya. Saya menggunakan konsep KASH untuk tindak lanjutnya.
Knowledge (Pengetahuan): Miliki pengetahuan produk dan fitur serta contoh-contoh kasus klaim yang berhasil.
Attitude (SIkap): Miliki sikap dan persepsi positif tentang bisnis ini, dan cobalah rancang rencana keuangan sesuai kebutuhan nasabah.
Skills (Keterampilan): Terus tingkatkan keterampilan penjualan, jual dengan konsep, jelaskan produk dengan ringkas, dan bimbing nasabah untuk memikirkan kebutuhannya.
Habit (Kebiasaan): Bentuk kebiasaan kerja rutin untuk mengelola nasabah dan kerja harian. Selain itu, bangunlah sistem penjualan yang dapat terus beroperasi.
Kendalikan jadwal janji temu
Saya menggunakan tool reservasi jadwal OnceHub. Aplikasi ini bisa saya sematkan ke situs web, dan tim pemasaran bisa mengirim tautan ke nasabah untuk menjadwalkan waktu temu yang dirasa paling pas. Kami tak lagi bolak-balik mencari waktu yang cocok untuk semua pihak. Sekarang jadi mudah — saya bisa menandai jam-jam saya tidak tersedia, dan orang bisa melihat langsung kalender saya serta mereservasi waktu yang pas untuk mereka. Jadwal tersimpan aman dan ada pengingatnya pula.
Survei menunjukkan
Saat Filipina dalam masa pembatasan ketat ketika Covid sedang naik-naiknya, saya tak tahu siapa nasabah yang sedia untuk membahas dan memperbarui polisnya. Maka, saya membuat formulir survei daring, sebagai cara halus untuk menghubungi nasabah dan memahami kebutuhan mereka. Berikut ini beberapa pertanyaan yang saya ajukan:
- Sebagai penasihat keuangan Anda, saya unggul dalam hal apa?
- Apakah Anda perlu sesi penyegaran tentang polis-polis Anda?
- Tentang saluran pembayaran? Tentang portal nasabah?
- Apa saran Anda agar saya bisa memberikan nilai lebih untuk Anda dan keluarga?
- Adakah aspek lain dalam proses perencanaan keuangan yang mereka minati?
Survei saya kirim secara elektronik. Alhasil, saya bisa menjadwalkan update/tinjauan polis dengan nasabah selama pandemi. Di formulir, saya menyertakan tanggal dan waktu ketersediaan saya untuk janji temu membahas hasil survei. Tanggapan survei membuat saya lebih memahami siapa yang perlu diprioritaskan dan persoalan apa yang perlu diatasi.
Serahkan pada tim
Kepada anggota tim senior saya berkata, “Tugas saya bertemu, berbincang sambil ngopi, saling bersapa santun, memahami permintaan dan kebutuhan mendesak nasabah, dan ...” Setelah diam sejenak, saya bilang, “Itu saja!” Maksud saya, setelahnya tim sayalah yang mengambil alih. Sikap ini menjauhkan micromanagement dan menaruh rasa percaya serta tanggung jawab pada tim untuk mengurus dan melayani nasabah. Prosedur ini juga melegakan waktu saya untuk bertemu lebih banyak nasabah dan meningkatkan produktivitas kami. Sistem ini diterima dengan baik di tim saya dan hasilnya pun sudah jelas.
Daftar dokter
Saya berusaha selalu siap menawarkan bantuan dan saran yang andal bila nasabah menghadapi masalah kesehatan. Dari masukan nasabah, saya menyusun daftar dokter spesialis terbaik dan merekomendasikannya ke nasabah lain jika dibutuhkan. Banyak nasabah terkesan dengan inisiatif ini.
Mulai dari berjangka
Saya menunjukkan ilustrasi komparatif antara asuransi jiwa berjangka (dengan konversi) dan asuransi jiwa seumur hidup untuk mengawali diskusi tentang peningkatan proteksi asuransi jiwa nasabah. Ternyata, walau sebagian nasabah belum mampu membeli polis jiwa seumur hidup, mereka sanggup membeli polis berjangka. Lambat laun, polis berjangka itu dikonversi ke asuransi permanen. Dengan demikian, kita melindungi keluarga nasabah untuk saat ini dan meningkatkan polisnya seiring waktu.
Sayang karena terlibat
Misalkan kita membuat sebuah meja. Kita memilih sendiri kayunya, mengukurnya dengan cermat agar potongannya pas, lalu memolesnya sampai mengkilap. Sungguh sebuah mahakarya! Lalu, saat ke toko mebel, kita melihat ada meja yang mirip dengan buatan kita. Apakah di mata kita kedua meja ini setara nilainya, sekalipun terbuat dari kayu yang sama? Meja yang Anda buat akan terasa lebih berharga karena Andalah yang membuatnya. Konsep “sayang karena terlibat” ini juga berlaku bagi prospek dan perencanaan keuangannya. Apakah prospek terlibat dalam perencanaan keuangannya dan merasa ikut turun tangan menyu-sunnya? Jika ya, tidakkah dia lebih mau menimbang produk dengan premi atau tabungan lebih tinggi karena telah mempercayakan pada Anda perawatan dan pemeliharaan rencana yang dibuatnya bersama Anda?
Jangan katakan
Jangan bertanya kepada prospek, “Anda mengerti?” Nadanya menyiratkan bahwa Anda lebih superior dan pintar, sementara pendengar adalah orang yang tidak paham. Pertanyaan ini bisa menimbulkan kesan negatif dan rasa tertekan di diri prospek. Coba ganti dengan, “Ada bagian yang perlu saya ulangi supaya lebih mudah dimengerti?” Nadanya lebih halus dan nyaman didengar.
Cara andal bermedia sosial
Selama ini saya membangun brand lewat media sosial seperti Facebook, Instagram, dan TikTok. Karena inisiatif ini, prospek menghubungi saya melalui platform-platform tersebut. Sekalipun saya penasihat keuangan, saya tidak menggunakan media sosial untuk menjual asuransi. Audiens saya orang muda, dan cara itu tidak cocok untuk mereka. Yang saya suguhkan justru konten kiat-kiat keuangan praktis yang bisa mereka terapkan sendiri. Berikan manfaat dulu. Jangan langsung jualan. Bisnis akan datang sendiri.
Proses sukses
Sukses tidak timbul secara kebetulan. Sukses adalah proses yang dijalani dengan komitmen. Ada empat kata dasar yang mewakili kiprah Anda dalam menyuguhkan manfaat untuk nasabah: tingkat, cipta, kembang, dan bentuk. Anda meningkatkan kualitas hidup mereka saat ini. Anda menciptakan berbagai peluang baru. Karenanya, Anda membantu mereka berkembang dan membentuk masa depan. Itulah standar yang membentuk brand Anda. Maka, renungkan ini setiap hari: Apa yang kuperbuat untuk meningkatkan diri? Apa yang kuperbuat untuk menciptakan peluang baru? Bagaimana caraku berkembang untuk membantu nasabah mengembangkan hasilnya? Dan bagaimana caraku berperan dalam membentuk masa depannya?
Tingkatkan trafik pengunjung
Berikut ini tiga cara untuk meningkatkan trafik di media sosial Anda:
- Tarik. Bagikan konten bermanfaat untuk menambah pengikut secara organik.
- Beli. Beli iklan untuk meluaskan jangkauan konten hingga ke berbagai ceruk pasar dengan segmentasi yang strategis.
- Kolaborasi. Berkolaborasilah dengan akun lain. Kolaborasinya bisa berupa kreasi postingan atau video live bersama sehingga pengikut akun kolaborator juga mengenal Anda.
Isi embernya atau sumbat lubangnya
Karena saya lulusan iptek, saat berdiskusi dengan nasabah mengenai rencana mereka, saya langsung menghitung biaya hidup masa depan, biaya pendidikan, kredit rumah, dana pensiun, dll., dan menyuguhkan angkanya agar mereka bisa membayangkan kebutuhannya. Saya juga menunjukkan gambar keran dan ember yang berlubang. Lalu, saya bertanya, “Anda ingin membuka keran airnya agar air di ember tidak habis? Atau Anda ingin menyumbat lubang untuk mengatasi kebocorannya?” Cara nasabah menjawab pertanyaan ini mencerminkan prioritasnya untuk pengelolaan kekayaan dan asuransi.
