Sebagai penasihat keuangan, mengalami penolakan pasti hal yang sering dialami. Menurut Anda Sriani, AEPP, CFP anggota MDRT 12 tahun dengan 7 Court of the table dari Surabaya, penolakan yang pernah ia alami justru membuatnya menjadi penasihat keuangan yang lebih baik lagi. Ketika ia mengalami penolakan, ia akan bertanya kepada prospek atau nasabah mengapa mereka menolak padahal proposal yang ia tawarkan sudah sesuai dengan kebutuhan prospek atau nasabah tersebut, lagi pula ini bukan untuk Sriani melainkan untuk keluarga dari prospek atau nasabah tersebut. 

“Saya akan bertanya kepada prospek atau nasabah tersebut: ‘Apa yang membuat bapak A keberatan membeli polis ini? Polis ini untuk memenuhi kebutuhan bapak dalam memberikan warisan kepada anak-anak bapak bila tiba saatnya nanti. Apa yang tercantum di dalam polis akan diberikan kepada nama yang tercantum.’ Saya akan menekankan bahwa polis asuransi jiwa ini dibeli bukan untuk bapak A melainkan untuk orang-orang yang ia sayangi. Saya akan memberikan kesempatan untuk bapak A berpikir ulang dan menghubungi saya kembali keesokan harinya”, ujar Sriani. 

Sriani juga akan tetap menjaga hubungan baik dengan prospek dan nasabah yang pernah menolaknya dan mengubah strategi dalam menawarkan produk asuransi berikutnya kepada orang yang sama. Misalnya ketika ia menawarkan produk asuransi untuk warisan tetapi nasabah menolak, maka ia akan mengubah penawarannya dengan menawarkan produk asuransi untuk pendidikan anak. Meskipun produknya sama, tetapi cara ia membawa cerita untuk berjualan akan berbeda. Ia akan menghubungi nasabah setelah 2 minggu atau satu bulan setelah nasabah tersebut menolak dengan bertanya keadaan nasabah tersebut beserta keluarganya. Dalam perbincangan tersebut, Sriani akan menyelipkan manfaat asuransi dan bertanya apakah ia boleh meminta waktu dari nasabah tersebut sebentar.  

“Salah satu skenario yang pernah saya lakukan dengan nasabah adalah sebagai berikut: Selamat pagi pak Alfa. Apa kabar? Semoga bapak dan keluarga sehat selalu. Bagaimana kabar Rey, anak pertama bapak yang kuliah di Australia? Dia tinggal di kota apa? Wah hebat yah bapak punya anak yang pastinya menjadi kebanggaan orang tua. Kata orang, biaya kuliah dan hidup di Australia itu besar yah pak? Apa betul pak? (nasabah pasti akan cerita mengenai biaya yang harus ia keluarkan dan cukup kita dengarkan sambil sesekali memberikan pujian). Adiknya Rey pasti akan ikut bersekolah di Australia yah pak? (tunggu jawaban nasabah) Kebetulan kami punya program penjaminan untuk anak-anak supaya tetap dapat bersekolah dan bapak dapat tetap tenang hati walaupun akan ada risiko kehidupan yang mengancam setiap detiknya. Boleh saya minta waktu bapak 15 menit untuk menjelaskan program ini? Di sini kita bisa menawarkan asuransi jiwa, asuransi kesehatan, dan asuransi penyakit kritis yang sesuai dengan tujuan utamanya yaitu agar anak-anak bapak Alfa bisa tetap bersekolah dan mewujudkan cita-cita mereka. Dalam kasus ini, Bapak Alfa bertanya kepada saya berapa banyak uang yang harus ia siapkan agar anak-anaknya dapat tetap kuliah jika sesuatu terjadi kepada Bapak Alfa. Saya pun membuat kalkulasi biaya anak-anak Bapak Alfa sampai mereka menyelesaikan kuliahnya dan muncul 1 angka besar yang kemudian diwujudkan dalam bentuk asuransi jiwa. Penolakan bukanlah akhir dari segalanya. Dengan sedikit kreativitas, kita masih bisa tetap mewujudkan keinginan nasabah kita,” ujar Sriani. 

Sriani juga memberikan contoh apa saja hal-hal yang sebaiknya tidak dikatakan oleh penasihat keuangan ketika mengalami penolakan, antara lain: 

• Jangan bicara dengan nada tinggi apalagi marah 
• Jangan berkata dengan nada mengancam seperti: nanti kalau bapak atau ibu sakit, silakan tanggung sendiri yah biayanya; kalau bapak atau ibu meninggal muda bagaimana? ; kalau tua nanti tidak punya tabungan, bapak atau ibu mau minta siapa? 
• Jangan berwajah cemberut. Tetap berikan senyum yang bersahabat 
• Ucapkan terima kasih karena sudah mau memberikan waktunya untuk kita 
• Tanyakan kepada prospek atau nasabah yang menolak kita apakah kita boleh berkunjung lagi di lain waktu untuk berbincang-bincang? Sampaikan juga bahwa kita ingin belajar dan mendengar kisah-kisah sukses dari mereka 
• Tanyakan apakah kita boleh memberikan info-info penting yang penting untuk mereka ketahui  

Nasabah selalu mencari penasihat keuangan yang dapat mengerti kondisi mereka, sabar, dan selalu membawa sukacita. Kita tidak pernah tahu di masa depan mungkin saja bukan nasabah yang kita tawari sebelumnya yang akan membeli produk asuransi dari kita, tapi karena kesabaran dan kebaikan kita, nasabah akan mengingat dan memberikan referensi yang jauh lebih besar. Kita tetap harus menciptakan hari-hari dengan kebahagiaan dan bagikan senyuman walaupun dalam penolakan. Apabila kita tetap baik dan menjaga hubungan dengan prospek atau nasabah tersebut, percayalah pasti mereka akan mencari kita. Mereka akan berpikir bahwa jika ditolak saja kita masih baik, apalagi ketika mereka membeli produk asuransi dari kita? 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com