Ada banyak pertimbangan saat hendak mengembangkan bisnis melalui akuisisi. Jadi, siapkan tim legal Anda, susun lembar ketentuan yang baik, dan pastikan anggarannya siap menangani biaya tambahan. Yang terpenting, cari penasihat yang seprinsip dan bekerja dengan iktikad baik. Nasihat ini berasal dari pengalaman saya membeli usaha – dan belajar dari beberapa praktik baik di sepanjang prosesnya agar akuisisi Anda berjalan efektif.

Siapkan tim legal

Saya mengawali karier agen asuransi jiwa di Long Island, New York, AS, dan kala itu mentor saya secara lisan sepakat bahwa bisnisnya akan diserahterimakan ke saya nanti saat dia pensiun. Kami sepakat: Sembari membangun basis nasabah sendiri, saya akan bantu melayani nasabahnya dan mengerjakan beberapa proyek penjualan dengannya. Akhirnya relasi kami tidak berhasil dan saya tidak hanya kehilangan kesempatan mewarisi bisnisnya, tapi juga kehilangan 60% penghasilan.

Bertahun-tahun kemudian, saya dan paman saya membeli praktik jasa dari seorang penasihat yang hendak pensiun, tetapi pengalaman terdahulu masih menghantui. Kali ini, saya ingin lebih siap. Maka, saya membentuk tim legal sejak awal agar tidak terhalang rintangan tak terduga pada prosesnya nanti.

Mereka memandu saya di sepanjang proses negosiasi dan membantu menyusun lembar ketentuan yang baik. Lembarini menguraikan ketentuan utama transaksinya: Bisnis dibeli dengan cara mencicil dan berkongsi biaya gaji staf selama tiga tahun. Kami kemudian sepakat untuk memperpanjang masa pelunasan hingga lima tahun, dan secara lisan kami sepakat – atau setidaknya begitulah saya kira – kongsi gaji staf juga ikut berlanjut. Inilah tantangan pertama saya. Tim legal mereka beda pendapat dan bersikukuh dengan perjanjian tiga tahun. Anda bisa melihat pola akibat dari kesepakatan lisan di sini?

Menatapkan ketentuan dan anggaran

Salah memahami nuansa kesepakatan bisa tak terhindarkan. Jadi, upayakan lembar ketentuan Anda jelas sejelas-jelasnya. Di profesi ini, ada beberapa mekanisme pendapatan: komisi tahun pertama, komisi lanjutan, komisi tahunan di muka, dan berbagai jenis biaya jasa (fee). Di sinilah saya menemukan perbedaan lain dalam perjanjian kami.

Pemahaman saya, kami akan berbagi pemasukan dari nasabah hingga pelunasan; namun, lembar ketentuan mengatur bahwa beberapa jenis pendapatan tertentu sepenuhnya mengarah ke penasihat penjual. Saya pikir perjanjiannya sudah saya pahami, tetapi detail ini luput dari perhatian.

Saya hubungi pengacara dan menjelaskan situasinya. Ketentuan tersebut dijernihkan dalam dialog dengan tim legal penjual. Luputnya aturan ini dari perhatian telah merugikan saya. Saya pun terpaksa membayar jasa hukum untuk memastikan ketentuan diikuti dengan baik.

Untuk menghindari kebingungan, saran saya, mintalah pengacara dari kedua pihak yang bertransaksi untuk bertemu tatap muka di awal prosesnya, agar Anda tidak terjebak negosiasi lewat surel yang makan waktu dan biaya. Saat proses negosiasi dimulai, saya menyiapkan anggaran untuk 15 jam kerja jasa penga-cara. Itu info awal yang saya terima dari tim legal, tapi akhirnya, durasinya mencapai 40-50 jam – sebagian karena komunikasi surel yang panjang. Jadi, siapkan anggaran lebih untuk jasa hukum bila Anda hendak membeli praktik jasa.

Jika ada lembar ketentuan, ada perjanjian di antara Anda dan penasihat penjual. Tapi bagaimana jika ada yang perlu diubah? Apa yang bisa diterima dan dirundingkan? Selama transaksi kami, penjual ingin mengubah beberapa hal, salah satunya tak bisa dinegosiasikan. Saya hampir mundur karenanya, tapi kami bisa mencapai kompromi dan lanjut. Penting sekali bagi kita untuk menimbang matang hal yang tak bisa dinegosiasikan sejak awal, supaya tidak menyesali keputusan yang diambil.

Cari yang seprinsip

Sebelum mulai membentuk tim legal, pastikan Anda bertemu-pikir dahulu dengan penasihat penjual. Di kasus saya, penasihat penjual adalah penasihat pribadi paman saya sejak 1992, dan paman saya ini sangat antisipatif. Jauh sebelum kami berniat membeli bisnisnya, beliau kerap meminta saya meninjau kerja penasihatnya. Jadi, saya sudah tahu dia bekerja dengan baik dan selalu mengedepankan kepentingan finansial paman saya.

Saya juga menjumpai seseorang yang sering merefe-rensikan nasabah ke kami berdua dan bisa memastikan penasihat penjual ini punya rekam jejak retensi nasabah yang baik. Lewat proses seleksi seperti inilah saya menyimpulkan bahwa kami seprinsip.

Visi kami juga sejalan. Saya melihat komitmennya terhadap nasabah, yang banyak di antaranya sudah dilayani selama 25-30 tahun. Dia berkata: “Saya sudah punya daftarnya. Saya akan tetap membantu Anda dengan saran terkait layanan-layanan lain yang dibutuhkan. Saya bersedia mendatangkan konsultan medis dan jasa lain yang diperlukan.” Jadi, prinsip dan visi kami selaras – hal yang saya rasa sangat penting bagi keberhasilan sebuah akuisisi.

Serah-terima yang lancar

Banyak hal perlu ditimbang saat meninjau praktik jasa yang hendak dijual — kita mengkaji kondisi sistem manajemen konten beserta catatan, data, dan dokumen terkait lainnya. Tapi saya merasa surel adalah data terpenting yang perlu kita tinjau. Pertama, pastikan bahwa surel dikirim ke nasabah yang memang dimaksudkan sebagai penerimanya. Susun pula rencana yang jelas untuk serah-terima surel ke penasihat pembeli usaha.

Saya belajar dari pengalaman saat keluar dari perusahaan asuransi pertama untuk menjadi penasihat independen. Dengan keluarnya saya dari perusahaan, alamat surel saya ikut hilang. Kami mengirim surel ke seluruh nasabah dengan info kontak dan alamat surel yang baru, tapi banyak nasabah yang tetap mengirim surel ke alamat lama. Beberapa dari mereka menelepon saat surelnya tidak terkirim, tapi yang lain tidak, dan saya tahu mereka merasa ditinggalkan. Saya dianggap tidak komunikatif, dan kehilangan beberapa nasabah.

Kali ini, kami sudah merancang proses jelas: Kami tetap menggunakan server kantor saya sementara penjual menggunakan surel lamanya selama setahun. Dia kemudian akan beralih ke surel baru di server saya, tapi sudah disiapkan mekanisme otomatis yang akan meneruskan pesan-pesan ke alamat surel barunya selama setidaknya 12 bulan setelahnya.

Faktor manusia

Jangan lupa untuk meninjau semua kontrak dan perjanjian dengan anggota staf yang akan bergabung ke tim Anda karena akuisisi. Ada karyawan yang pindah ke tempat kami setelah kepemilikan beralih tangan – dia punya relasi baik dengan nasabah, dan itu membantu kami menjaga kelancaran serah-terima.

Kami setuju dengan nilai kompensasinya yang biasa, tapi kemudian sadar bahwa dia bagian dari program pensiun pemilik sebelumnya. Program pensiun kami mengatur bahwa karyawan wajib bekerja selama 12 bulan sebelum disertakan. Dia juga menerima upah lembur lebih dari yang kami tawarkan.

Alhasil, ada kebingungan dan kegelisahan dalam diri karyawan baru ini; padahal kami tetap harus menjaga kelancaran semua proses di masa transisi. Jadi, jangan lupa untuk memperhatikan isu SDM jauh-jauh hari.

Bersedia, siap, tumbuh!

Terlepas dari hambatan dan sandungan yang kami hadapi di sepanjang prosesnya, akuisisi tetaplah cara bagus mengembangkan usaha. Setiap kali Anda berproses untuk membeli sebuah usaha, akan ada hal-hal tak terduga. Maka, bersiaplah untuk mengantisipasinya. Dengan begitu, akuisisi praktik jasa bisa jadi cara efektif untuk ekspansi bisnis Anda.