Sepagian Mark Neufeld, CFP, CIM, memikul lembar-lembar kaca berukuran 5 m2 di pundak dan memuatnya ke mesin. APD logam di badan melindunginya dari pecahan beling yang sering jatuh dari atas kepalanya. Kala itu tahun 1999. Lulusan baru ilmu ekonomika dari Vancouver, British Columbia, Kanada, ini – yang sekarang menjadi Anggota Dewan Global Top of the Table 2023 dan telah 13 tahun menjadi anggota MDRT – belum berhasil bekerja di dunia keuangan karena minim pengalaman.

Namun, pada jam makan siang, mandor krunya berkata dia kenal orang yang sedang menggarap proyek kelistrikan di perusahaan yang saat itu bernama Rogers Group Financial (kini RGF Integrated Wealth Management). Jadi, atasan Neufeld, yang tahu karyawannya tak mau menjadi pekerja kasar seumur hidupnya, menyarankan agar ia mengirim lamaran.

Neufeld tidak tahu itu firma apa, belum pula tahu bidang keuangan apa yang ingin digelutinya. Ia mulai dari posisi terendah, asisten administratif. Sembilan tahun kemudian, pada 2008, Neufeld membeli bagian bisnis pertamanya dan menjadi partner di perusahaan kemitraan itu. Setahun kemudian, ia meraih kualifikasi Court of the Table, dan selalu meraih Top of the Table setiap tahun setelahnya.

Bagaimana dia melakukannya? Salah satu faktor kuatnya: ia mewarisi praktik jasa sukses dari seorang penasihat kawakan – mendiang Ken M. Hawley, CLU, CFP, anggota 37 tahun MDRT yang mengalihkan sebagian bisnisnya ke Neufeld, yang kala itu menjabat wakil Hawley setelah dia didiagnosis mengidap kanker prostat agresif. (Hawley wafat dua tahun kemudian.) Hanya saja, Neufeld, yang kini menangani jasa manajemen kekayaan untuk 200 nasabah pensiunan dan pra-pensiunan, menyepakati harga beli sebelum krisis finansial 2008 dan menuntaskan transaksi setelahnya. Artinya, asetnya menyusut 25% tetapi harga belinya tetap.

“Istri saya bertanya, ‘Kamu yakin tetap lanjut?’” kenang Neufeld. “Saat itu, relasi saya dengan banyak dari para nasabah ini sudah berjalan hampir 10 tahun. Saya lumayan yakin mereka akan bertahan.”

Sebagian besar memang bertahan karena komitmen tak kenal lelah Neufeld dalam membina dan menjaga rasa percaya. (Ia belajar dari pengalaman pahit kehilangan dua nasabah besar jangka panjang.) Ada saja interaksinya dengan nasabah untuk “melayani jauh melampaui ekspektasi,” katanya, karena ingin kemampuannya sebagai penasihat yang 30 tahun lebih muda dari mereka tidak diragukan. Bertahun-tahun sebelumnya, ia melihat Hawley memeluk nasabah yang ditinggalkan pasangan. Ia sadar, bukan kecerdasan atau perkataan yang menggerakkan inti relasi dengan nasabah, melainkan tindakan.

Perhatian pribadi

Sebagai kepala salah satu dari 17 unit bisnis di RGF Integrated Wealth Management, Neufeld memastikan penasihat junior dan dua staf pendukungnya selalu menyimak dan mencatat dengan terperinci. Alhasil, tiap rapat disiapkan dengan matang dan ada tindak lanjut khusus untuk momen kehidupan penting tiap nasabah. Misalnya, hadiah talenan kayu berukiran khusus untuk hari jadi pernikahan ke-50 yang dikirim persis sebelum tanggal perayaan sebagai kejutan. “Tidak mahal, dan idenya bisa tercetus dari percakapan saya dengan nasabah enam bulan sebelumnya,” kata Neufeld.

Sebagai pemimpin Top of the Table, ia pun memperhatikan rencana strategis saat ini (lihat kotak di samping), yang telah berkembang dan berubah selama sembilan tahun kiprahnya sebagai relawan, mulai dari Volunteer Person of the Day pada Pertemuan Tahunan 2014 hingga menjadi relawan Pertemuan Tahunan Top of the Table pada 2015.

“Saya tentu tidak bersikap, ‘Saya ingin Top of the Table mengarah ke sini,’ karena arahnya sudah ditetapkan,” katanya, sembari menambahkan bahwa ia terampil menyusun prosedur tetap dan ingin membantu di bidang itu jika mungkin. “Presiden MDRT Periode Sebelumnya Randy L. Scritchfield, CFP, LUTCF, berkata, ‘Memimpin itu mudah jika kita tidak punya niat tersembunyi,’ dan prinsip itu mengena di hati saya.”

Jiwa tim

Kerendahan hatinya dibentuk oleh latar belakangnya dari keluarga sederhana dan pengalamannya di bidang olahraga. Meski sering menjadi kapten di banyak tim lacrosse dan hoki, Neufeld tak pernah mencari ketenaran. Ia memimpin tim dengan menunjukkan kerja keras dan dukungan.

“Bukan tim saya, tapi tim kami,” katanya. “Saya orang yang tidak pernah punya ego. Saya bangga terlibat di Top of the Table. Saya merasa beruntung ada di posisi sekarang dan tak pernah membayangkannya sebelumnya.”

Lalu, ia tertawa saat teringat sebuah target agak egois yang pernah diucapkannya ketika diwawancarai setelah terpilih sebagai Player of the Week di kompetisi lacrosse: “Menjadi jawara di perusahaan besar. Rasanya belum kesampaian,” ujarnya. “Tapi itu bukan ego. Maksudnya hanya terus berkembang.”

Fokus Top of the Table untuk tahun 2023

Berbagai inisiatif baru disiapkan untuk merayakan pencapaian dan mempererat koneksi serta rasa persatuan di antara para anggota. Fokus tetap diarahkan pada penyampaian manfaat di luar Pertemuan Tahunan Top of the Table (TOT) – terlepas dari hadir tidaknya anggota di acara. Kendati inisiatif dari proses perencanaan strategis masih terfokus pada AS, Kanada, Britania Raya, dan Australia, baru-baru ini staf MDRT berdiskusi dengan para anggota TOT dari Asia untuk merancang tawaran yang paling relevan dengan anggota di kawasan itu.

Perkembangan lain yang telah direncanakan meliputi:

• Memanfaatkan survei benchmarking — meliputi tambahan baru tentang budaya tempat kerja, tata kelola staf, dan manfaat karyawan — untuk mendorong keterlibatan anggota dan meningkatkan praktik jasa mereka.
• Menyusun dan melaksanakan rencana fasilitas koneksi bagi para anggota yang ingin membeli dan menjual bisnisnya.
• Melanjutkan program percontohan delapan bulan Court of the Table (COT) Peer Groups yang dimoderatori oleh TOT dan diawasi oleh komite COT. Hingga September, enam grup telah bertemu setiap bulannya.
• Mempererat koneksi di antara para anggota dengan praktik jasa serupa pada acara Pertemuan Tahunan Top of the Table.
• Menawarkan dua sesi bahasa non-Inggris (Jepang dan Mandarin) yang dibawakan oleh para anggota di Pertemuan Tahunan Top of the Table untuk menjajaki tawaran konten bahasa lain yang diterjemahkan ke bahasa Inggris dan, kemungkinan, ke bahasa-bahasa lain para anggota TOT.