Jika ditanya adakah hal yang sangat khas Inggris, tak ada satu jawaban yang paling tepat. Dari acara minum teh sampai cottage cantik, Liga Premier sampai Keluarga Kerajaan, ada beraneka opini tentang apa esensi dari ke-Inggris-an. Namun, bagi anggota MDRT di Britania Raya, setidaknya untuk jasa keuangan, ada satu hal yang langsung melintas di benak mereka: regulasi.

Regulasi bukanlah fenomena baru di sana. Tapi pada 2012, kebijakan Tinjauan Distribusi Ritel (RDR) diterapkan dan berdampak besar pada profesi ini. RDR, yang ditetapkan oleh Financial Conduct Authority (FCA), mengakhiri skema komisi dan mensyaratkan level kualifikasi tertentu untuk semua penasihat.

Meski ada yang meninggalkan profesi ini akibat aturan baru tersebut, RDR tidak ditentang secara universal. Faktanya, Sarah Helen Hogan, ACII, anggota enam tahun MDRT dari Lancashire, Inggris, berkata, “RDR justru sangat berguna bagi perencanaan keuangan di Inggris. Perubahan skema ke biaya jasa (fee) bagus untuk nasabah dan penasihat.”

Senada dengan itu, Elaine Milne, Dip PFS, anggota 14 tahun MDRT dari Bristol, Inggris, berkata meski protokol ketat bisa menyulitkan penasihat, manfaatnya jauh lebih besar dari mudaratnya.

“Aturannya ketat, regulasinya saksama, dan kualifikasinya sulit,” katanya. “Tapi, meskipun begitu, manfaat untuk nasabah dan solusi yang tersedia untuk membantu perencanaan keuangan mereka jadi sangat istimewa.”

Hogan berkata masih ada yang enggan dengan biaya jasa, tapi ia menganggap itu sebagai tanda perlunya penjelasan yang lebih terperinci.

“Tantangan biasanya muncul dari buruknya komunikasi atau kurangnya pemahaman,” katanya. “Bila Anda uraikan pelan-pelan mengapa kondisinya demikian, biasanya akan beres.”

Catherine Gough, FPFS, anggota lima tahun MDRT dari Shrewsbury, Inggris, juga menghadapi persoalan terkait fee, khususnya dari mereka yang terbiasa menangani keputusan keuangannya sendiri.

“Cukup sering ada calon nasabah baru yang selama ini merancang semua sendiri dan kesulitan karena perlu saran finansial tapi enggan keluar uang untuk hal itu karena biasanya mereka kerjakan sendiri,” katanya.

Bagi Gough, perannya adalah membantu nasabah meraih hal yang penting bagi mereka, seperti membeli rumah impian, atau menguatkan mereka untuk mengambil keputusan sulit, seperti pensiun. Untuk memenuhi peran tersebut, ia ingin bergeser dari relasi yang murni transaksional ke relasi jangka panjang.

Asvin Chauhan, Dip FA, MIFP, anggota 24 tahun MDRT dari Leamington Spa, Inggris, memilih pasar targetnya secara spesifik karena potensi hubungan jangka panjangnya. Pangsa pasarnya adalah apoteker yang menjalankan bisnis pribadi. Ia pertama kali direfe-rensikan ke dua apoteker 25 tahun lalu dan setelah itu segmen ini pasar ceruknya.

“Rasanya puas bekerja di ceruk ini, karena nasabah punya daya beli dan kehendak untuk memaksimalkan pengetahuan perencanaan keuangan dan teknis saya, serta mengapresiasi nilai dari relasi jangka panjang,” katanya.

Tentu, tak semua nasabah memiliki pengetahuan sebaik mereka yang ada di ceruk Chauhan. Carla Brown, FPFS, anggota lima tahun MDRT dari Cuddington, Inggris, berpendapat sebagian perubahan dan regulasi itu menciptakan “kesenjangan saran” bagi mereka yang tadinya bisa dibantu penasihat di cabang bank tapi kini harus mencari penasihat independen dan membayar untuk saran finansialnya.

“Memang ada segmen besar populasi yang tidak punya akses ke saran keuangan,” katanya. “Tapi banyak juga nasabah di luar sana yang tak keberatan membayar untuk layanan kami.”

Menurut FCA, ada 36.400 orang penasihat keuangan di Britania Raya pada 2019. Meski menunjukkan peningkatan penting sejak 2016, jumlah ini hanya 0,05% dari populasi Britania Raya.

“Kecil jika dibandingkan dengan jumlah penduduknya,” kata Hogan. “Dan ini masalah.”

Ia juga menekankan, populasi penasihat Britania Raya yang cepat menua — usia rata-ratanya adalah 58 tahun, bandingkan dengan rata-rata global (51 - 55 tahun) — dan mungkin agak asing dengan warna-warni Inggris modern.

“Saya juga tidak yakin populasi penasihat ini mewakili keberagaman masyarakat Inggris, dan hal ini perlu kita perbaiki,” kata Hogan. “Keberagaman latar belakang dan gagasan, serta representasi nasabah yang kita bantu, pasti baik manfaatnya.”

Regulasi baru demi menjamin manfaat bagi nasabah juga sudah menanti. Pada Juli 2023, kebijakan Consumer Duty akan berlaku, dengan palang standar proteksi nasabah yang lebih tinggi dan jelas. Dan para anggota MDRT yakin langkah terbaru ini cerminan komitmen pada prinsip yang 'paling Inggris': layanan nasabah berkualitas.

“Ini people business, bukan money business,” kata Milne. “Uang adalah sarana untuk mengantarkan orang ke tujuannya. Tugas kita adalah menggunakan sarana itu semaksimal mungkin agar nasabah meraih keinginannya. Kita perlu memahami situasi nasabah dari perspektif mereka, bukan sudut pandang kita.”