Berusaha menjalin hubungan tulus dengan prospek dan nasabah adalah upaya abadi. Tetapi sarana untuk mewujudkan hal itu tentu berubah-ubah seiring waktu.
Bagi Gustavo Adolfo Grech Vivas Sr., ACA, AAMS, teknologi yang serbaguna dan mudah dijangkau membantu perkembangan kerjanya di bidang asuransi jiwa dengan keluarga di seluruh Amerika Latin tanpa harus bertatap muka. Anggota dua tahun MDRT dari Mexico City, Meksiko, ini adalah satu contoh kasus betapa koneksi digital membawa kemudahan dan efektivitas, khususnya saat kian banyak orang berinteraksi secara jarak jauh. Terus terang tapi mengena, ini alasan Grech memanfaatkan teknologi (dari interaksi langsung lewat WhatsApp sampai yang lebih tidak langsung seperti Facebook dan LinkedIn):
- Teknologi adalah saluran langsung untuk terhubung dengan nasabah.
- Saat nasabah punya kekhawatiran atau kebutuhan, mereka bisa segera menghubungi penasihatnya tanpa repot membuat janji temu.
- Di dunia yang serba cepat, komunikasi yang gesit dan efektif punya peran vital. Ini jugalah unsur kunci aplikasi pesan instan dan jaringan serupa lainnya.
- Bahkan, hubungan yang bermula dari perjumpaan tatap muka pun bisa dipererat dengan interaksi jarak jauh.
Keluwesan Grech memakai teknologi untuk terhubung dengan prospek baru telah memampukannya untuk membuat satu orang nasabah yang puas mereferensikan beberapa orang baru — semua diraih saat pandemi — dan meraih kualifikasi Court of the Table untuk pertama kalinya.
Pada akhir 2019, George dihubungi prospek yang baru saja di-PHK. Prospek ini perlu perlindungan baru untuk dirinya dan keluarga.
Grech meninjau polis prospek dan menjelaskan solusi perlindungan terkini yang diperlukan untuk menjaga keluarga besarnya. Selain solusi yang disuguhkan, prospek juga suka cara Grech memaparkan pro dan kontra dari tiap proposal. Prospek terbantu dalam memilih jalan tengah yang menjembatani aspek harga dan kebutuhan serta manfaat polisnya.
Kepuasan nasabah baru ini melahirkan banyak referensi. Grech menjual 15 polis lain untuk nasabah usia 10 hingga 75 tahun yang tinggal di Villahermosa, Guadalajara, dan Morelos — berjam-jam jauhnya dari Mexico City. Grech belum pernah bertemu nasabah-nasabah baru ini secara langsung. Relasi mereka berkembang lewat WhatsApp.
Begitu Grech terhubung dengan prospek lewat WhatsApp, pilihan sarana komunikasi selanjutnya (WhatsApp, Zoom, Webex, telepon, atau tatap muka) ada di tangan prospek.
WhatsApp punya fitur milis. Grech memakainya untuk mengelompokkan penerima pesan berdasarkan hari raya dan perlindungan atau informasi yang dipelajarinya di media sosial milik Mexican Association of Insurance Companies.
Bagaimana Grech mendorong nasabah untuk memberi referensi? Pendekatan inilah yang dipilihnya:
“Pasti ada keluarga lain yang ingin terjamin aman seperti Anda saat ini,” katanya. “Bisa berikan lima nama orang dekat yang ingin Anda bantu?”
Hindari 3 hal ini saat memprospek lewat jaringan sosial
Grech mengingatkan penasihat untuk menghindari hal-hal berikut:
Memprospek di waktu yang salah. Saran Grech, hindari pukul 7.30 hingga 10 pagi, saat banyak orang rapat Zoom atau membantu anaknya belajar jarak jauh. Lebih baik, hubungi nasabah pukul 12 hingga 1 siang, atau 2 sampai 4 siang.
Memakai akun pribadi. Gunakan akun WhatsApp Business dan aplikasi lain untuk urusan pekerjaan dan penggunaan umum lain. Akun WhatsApp Business Grech mengirim respons otomatis berisi daftar layanan yang disediakannya (termasuk perencanaan keuangan, perencanaan waris, dan investasi), menghubungkan mereka ke situs webnya (lead-proteccion.com), dan ditutup dengan moto inspiratif: “Kami bantu dunia siap songsong masa depan.”
Mengirim info berbentuk gambar. Banyak pengguna yang akunnya tidak mengunduh otomatis, kata Grech, sehingga informasinya tidak sampai. Ia akan mengirim dua sampai tiga baris teks untuk memastikan prospeknya menerima semua yang ia bagikan.
Atasi isu-isu seputar komunikasi WhatsApp
Sebagai sarana terhubung dengan prospek, WhatsApp tak selalu sempurna. Grech punya cara untuk mengatasi situasi spesifik berikut ini:
- Prospek hanya membaca tanpa membalas pesan, ditandai dengan dua centang biru — Ia memanggil mereka dengan voice call WhatsApp.
- Prospek enggan terhubung lewat WhatsApp — Ia pun mengatur pertemuan tatap muka guna melanjutkan percakapan.
- Prospek ragu untuk memberi detail bank lewat WhatsApp — Ia membuat token bank untuk mengirim detail dengan aman.
Adrián Charansonnet dan Carina Madrid menulis untuk Roma Company, agensi yang membantu MDRT mengembangkan konten untuk Amerika Latin. Hubungi carina@romacompany.mx.
Kontak: Gustavo Grech gustavo.grech@hotmail.com
