Saat Desember tiba dan Anda menengok kembali pencapaian setahun terakhir, sedekat apa harapan dengan kenyataan? Webinar pada Februari 2021 yang diselenggarakan oleh para Pemimpin Komunitas A.S. dan Kanada menghadirkan Stephen Kagawa, FSS, LUTCF, anggota 28 tahun MDRT dari Monrovia, California, AS, sebagai moderator diskusi bersama John J. Demboski, CFP, anggota 16 tahun MDRT dari Santa Barbara, California, AS; Jennifer P. Mann, MBA, CFP, anggota 17 tahun MDRT dari Chicago, Illinois, AS; Dana Mitchell, CFP, CLU, anggota tujuh tahun MDRT dari Toronto, Ontario, Kanada; dan Wakil Presiden Kedua MDRT Gregory B. Gagne, ChFC, anggota 22 tahun MDRT dari Exeter, New Hampshire, AS. Mereka berbagi kiat penetapan tujuan agar sukses sepanjang tahun.

Kagawa: Di awal tahun, apa yang Anda lakukan untuk menentukan target dan tujuan?

Mitchell: Menjelang ganti tahun, dahulu saya menetapkan tujuan berdasarkan aset kelolaan baru atau asuransi yang ingin dijual. Namun, karena aset atau kebutuhan asuransi prospek baru adalah hal yang berada di luar kendali saya, cara itu tidak lagi saya lakukan. Sekarang, kami menghitung jumlah nasabah ideal – para nasabah sempurna yang kami layani dan ingin kami lipat gandakan. Kami tahu tidak semua nasabah sempurna. Tapi saya tahu, jika jumlahnya cukup, volume aset kelolaan kami ikut ideal dan asuransinya pun akan datang.

Mann: Beberapa tahun lalu, saat grup studi saya tengah dibentuk, kami menyewa jasa coach bisnis karena praktik kami semua sangat berbeda dan kami perlu menyamakan persepsi. Coach lantas merekomendasikan buku Jim Horan, The One Page Business Plan. Kami semua merasakan faedah buku itu dalam mendefinisikan bisnis kami. Bukunya berupa buku kerja sebagai sarana menyusun rencana bisnis kita sendiri. Diawali dengan visi jangka panjang, yang kemudian diurai ke dalam langkah-langkah tindakan. Tiap tahun isinya saya sesuaikan. Namun, karena visi saya visi jangka panjang, penyesuaiannya tidak besar.

Gagne: Saya dulu melacak semua jenis angka, seperti aset kelolaan dan pendapatan usaha, tapi cuma untuk mencoba melacak angkanya saja. Kini, saya sudah bisa menyarikannya ke satu alat ukur utama yang wajib kami perhatikan. KPI saya adalah referensi yang tepat. Saya tahu, jika jumlah dan tipe referensinya tepat, sisanya selalu akan beres sendiri. Metode ini menajamkan fokus saya pada pemastian arus masuk referensi, tanpa perlu ribet dengan hal-hal kecil yang kadang menjerat kita.

Demboski: Bagi saya, jenjang kualifikasi MDRT cocok dijadikan metrik relatif kesuksesan finansial. Saya sadar, kita sering diingatkan untuk tidak menetapkan target kuantitatif berupa nilai uang karena nanti fokusnya tertuju pada hal yang keliru. Begitupun, saya rasa kita perlu punya target “hasil” akhir kuantitatif yang membantu kita membidik sasaran tinggi. Salah satu manfaat besar menjadi anggota MDRT adalah kesempatan menghadiri pertemuan dan berjumpa dengan sesama praktisi yang mampu meraih produksi tiga atau bahkan 10 kali lipat dari kita. Kita jadi berpikir: Harusnya aku bisa bantu lebih banyak orang lagi. Harusnya aku bisa berbuat lebih banyak lagi. Semangat kita jadi bergelora. Perhatikan target kuantitatif besar, lalu cari cara menerjemahkannya ke dalam aktivitas kualitatif yang akan berujung pada perolehan tujuan. Saya menyarankan penggunaan metrik aktivitas kualitatif ini sebagai alat akuntabilitas guna memastikan bahwa progres kita mantap menuju pencapaian target-target finansial kuantitatif.

Kagawa: Apa syarat agar bisnis Anda mencetak tahun terbaiknya tahun ini?

Mann: Agar tahun ini menjadi tahun terbaik, saya harus mendatangkan lebih banyak nasabah yang klop dengan saya dan menggiatkan semangat saya. Target saya: mendatangkan lebih banyak nasabah seperti itu, kian menyeimbangkan hidup, dan bisa menghadiri lebih banyak kesempatan belajar, baik itu lewat Pertemuan Tahunan atau webinar seperti ini, sehingga saya bisa memetik ide-ide hebat untuk mengembangkan bisnis.

Demboski: Pertama-tama, saya harus pakai kacamata kuda. Saya ini ibarat kuda pacuan di lintasan, yang hanya fokus berlari kencang. Itu sudah menjadi kunci sukses kami selama masa-masa berat akibat pandemi dan kegaduhan sosial dan politik. Ada begitu banyak hal yang bisa mengusik perhatian dan melencengkan fokus kita dari tugas-tugas utama: melayani, memberi, dan mengubah hidup orang jadi lebih baik.

Kedua, menguasai aspek digital. Bisnis kita ini sangat emosional. Kita harus bisa meyakinkan orang bahwa kita bisa dipercaya. Mereka perlu tahu bahwa kita merekomendasikan strategi perencanaan atau memberikan nasihat produk karena itulah solusi yang benar untuk mereka. Sayangnya, antarmuka digital minim sarana untuk menyampaikan emosi manusia. Karena itu, kita perlu mencari tahu cara adaptasinya sehingga bisa “menerjemahkan” secara digital kepedulian tulus kita atas kesejahteraan sesama. Orang-orang di industri lain sudah berkomunikasi di dunia digital selama bertahuntahun, dan sekarang kita harus menemukan caranya – secepat mungkin! Kalaupun Covid-19 besok hilang, saya yakin andil platform komunikasi digital tidak memudar.

Mitchell: Dua tahun lalu, saya belajar dari coach bisnis untuk teliti melacak daftar Top 20 saya – orang-orang yang akan menjadi nasabah berkualitas. Setiap pagi, saya mesti membuka daftar Top 20 itu dan berupaya meraih progres positif untuk sebagian di antaranya. Saya harus memperhatikan daftar itu setiap hari karena di situlah letak dapur pacu pendapatan saya. Dunia sekitar penuh usikan; karena itu, jadwal saya tandai di kalender supaya tidak lupa. Daftar case itu merupakan sumber semua pendapatan. Saya akan membukanya tiap pagi.

Gagne: Ada beberapa hal yang akan menjadikan tahun ini tahun terbaik. Pertama, tidak menunggu hingga pandemi berakhir. Kita harus terus maju, seberat apa pun kondisi di sekitar. Selama ini saya belajar bahwa para anggota MDRT selalu berpikir ke depan. Mereka condong ke arah tantangan, ke arah rintangan. Pada Maret 2020, grup studi saya mulai berkumpul. Kami berdiskusi tiap pekan, saling berbagi hal-hal yang berjalan dengan baik. Kami tak menunggu datangnya perubahan; kami justru giat mengubah keadaan.

KONTAK

John Demboski john@dcfis.com

Gregory Gagne gregmdrt@gmail.com

Stephen Kagawa skagawa@thepacificbridgecompanies.com

Jennifer Mann jmann@lenoxadvisors.com

Dana Mitchell dana@basiswealth.com

Tonton webinar lengkapnya atau video-video pendek dari percakapan ini di mdrt.org.