Profesional terpelajar dan berpendapatan tinggi mungkin tampak bisa pensiun dengan lancar. Tapi ada juga yang tidak. Nasabah yang ‘besar pasak daripada tiang’ bisa membahayakan masa depan keuangannya sendiri. Di titik itulah, Troy A. Collins, ADFP turun tangan. Ia menata ulang bisnisnya untuk para nasabah sukses yang butuh bantuan mengelola pendapatan demi mempertahankan gaya hidup dan meraih target.

“Nasabah ideal saya adalah eksekutif yang ahli di bidangnya tapi belum mengelola keuangannya secara maksimal,” kata Collins, anggota 22 tahun MDRT dari Toowong, Queensland, Australia.

Salah seorang nasabah Collins yang sesuai deskripsi itu adalah pengacara dengan gaji $1 juta, tapi belanja $1,1 juta, per tahun. “Ternyata dia tak punya rencana — seperti hidup tanpa tujuan,” kata Collins. “Kami melibatkannya dalam proses untuk menyadari hal yang penting baginya. Tak masalah berapa gajinya; yang penting bagaimana mengelolanya.”

Agar nasabah lebih bijak menggunakan penghasilan, Collins membidik tiga aspek utama: pajak, hutang, dan gaya hidup. Ia bantu nasabah meminimalkan pajak secara legal, melunasi utang lebih cepat, dan mengatur belanja gaya hidup.

Meski nasabah antusias mengurangi pajak dan pelunasan cicilan, mereka mungkin enggan mengirit pengeluaran gaya hidup. Collins mengaitkan topik ini dengan target jangka panjang nasabahnya. Ia tidak mempertanyakan atau menghakimi saat nasabah memilih vila mahal atau keanggotaan di country club mewah. Intinya adalah pilihan yang diambil untuk mengontrol masa depan sendiri.

“Saya mencoba memahami hasil yang mereka mau dan menunjukkan cara meraihnya lewat perencanaan dengan proses konsisten,” kata Collins. “Saya beri tahu nasabah, kita perlu perjelas kebutuhan hari ke hari, pekan ke pekan, untuk belanja tersier.”

Diskusi ini membuat nasabah merasa pegang kendali atas pengeluarannya, tapi Collins tetap memastikan mereka paham konsekuensi pilihannya. “Pilihan di tangan mereka,” katanya. “Terkait kemandirian finansial jangka panjang, mereka bisa memilih menunda pensiunnya atau hidup lebih hemat.”

Contoh lain, Collins bertemu suami-istri dengan dua anak. Keduanya eksekutif sibuk berpendapatan tinggi, tapi progres finansial mereka stagnan. “Secara keuangan, mereka jalan di tempat,” kata Collins. “Mereka sangat frustrasi dan tertekan karena terbatasnya pilihan gaya hidup. Dalam waktu singkat, kami temukan pangkal masalahnya; di antaranya, pajak membengkak dan utang yang banyak. Mereka juga tak punya rencana keuangan atau struktur pengelolaan arus kas. Karena tata ulang keuangan ini — bukan untuk membatasi gaya hidup tapi meningkatkannya — dalam waktu singkat mereka bisa meraih apa yang sebelumnya tak bisa diraih.”

Nasabah ingin liburan keluarga dua bulan ke Eropa dan merenovasi rumah. “Hasil ini tergolong sangat sukses. Dan beban mental mereka juga berkurang,” kata Collins.

Collins memosisikan diri sebagai direktur keuangan yang mengelola keuangan nasabah secara berkelanjutan. Meski yang dikelola itu keuangan rumah tangga, prosedurnya seperti mengelola keuangan perusahaan.

“Kami mengelola lembar laba-rugi dan neraca mereka untuk memaksimalkan hasil dan memberi nasihat tentang hasil strategis,” jelas Collins. “Saya biasa bilang, ‘Bayangkan hasil akhirnya; pahami arti kemandirian finansial bagi Anda.’ Kita tidak terpaku pada produk; kita strategis.

“Produk itu alat. Untuk urusan investasi, asuransi, perencanaan waris, dan seterusnya, produk semestinya jadi bagian akhir dari proses penyusunan nasihat yang akan disampaikan. Nasihat kita fokus pada hasil strategis yang menopang gaya hidup masa depan. Malah, saya bilang begini, ‘Jika kinerja investasi tidak sesuai ekspektasi tapi gaya hidup pilihan tetap terwujud, Anda akan senang?’ Semua menjawab ya.”

Collins menggunakan skema biaya jasa, yang membuatnya sepadan dengan profesional lain yang dibayar nasabahnya. Sebagai direktur keuangan nasabah, biaya jasanya termasuk memonitor progres rencana tiap bulan. “Hubungan kami dengan nasabah kolaboratif,” kata Collins. Ia juga menggandeng praktisi lain yang bisa membantu nasabah, seperti akuntan, pengacara, dan broker hipotek.

“Nasabah merasa kini mereka lebih pegang kendali atas keuangannya,” kata Collins. “Mereka punya gambaran jelas tentang masa depan dan sukses yang akan datang, dan sangat puas dengan hasil tersebut.”

Atlet triatlon bersatu

Kesamaan minat menguatkan hubungan penasihat dengan nasabah. Seperti banyak nasabahnya, Collins sering ikut lomba triatlon. Atlet triatlon selama 20 tahun, Collins telah menyabet gelar juara daerah dan nasional berdasarkan kelompok usia di berbagai nomor jarak dan rutin bersaing di kejuaraan dunia. “Saya memahami semangat dan komitmen waktu yang dijalankan para atlet triatlon,” kata Collins. “Orang-orang ini disibukkan dengan target kesehatan dan kebugaran pribadi sehingga tak sempat mengelola keuangannya.”

Kontak: Troy Collins troy@collinsfinancialgroup.com.au

Tonton video wawancara Troy Collins di mdrt.org.