Angin perubahan

Saat Tahun Kerbau bergulir ke Tahun Macan, hari raya Imlek lebih dari sekadar pergantian lembar kalender di Tiongkok. Satu Februari menandakan perubahan besar, setidaknya menurut ramalan Shio. Tahun Macan diramalkan membawa raungan besar perubahan, fenomena yang akan disambut para penasihat di Tiongkok, di mana angin perubahan sudah mulai terasa.

“Serangkaian perubahan sedang terjadi di dunia pemasaran industri asuransi Tiongkok,” kata anggota 16 tahun MDRT Jie Jiao. “Kemajuan telah menyapu era sebelumnya dengan penyempurnaan, stratifikasi, dan spesialisasi.”

Jiao, dari Qingdao, Shandong, telah menyaksikan banyak perubahan sepanjang kariernya. Salah satu gelombang terbesar perubahan ini adalah meningkatnya pengetahuan dan literasi konsumen tentang produk asuransi. Dulu orang membeli asuransi sekadar untuk menghargai teman atau keluarga yang menjualnya. Sekarang nasabah sudah sadar manfaat asuransi dan tertarik melakukan diversifikasi produk yang mereka miliki.

Haiyang Wang, anggota tujuh tahun MDRT dari Yangzhou, Jiangsu, juga mengamati perubahan ini. Menurutnya, produk asuransi yang fokus pada proteksi dasar adalah bibit untuk produk anuitas yang lebih kompleks, yang saat ini naik daun. Evolusi ini terjadi karena tuntutan pasar utama, yang diprediksi akan terus berlanjut.

“Di masa depan, industri ini akan kian berpusat pada nasabah sehingga jasa yang tersedia kian premium,” katanya. “Desain produk, penyediaan jasa, dan profesionalisme agen akan terus berkembang di industri ini.”

Wang berkata peningkatan profesionalisme didukung oleh merger Komisi Regulasi Perbankan Tiongkok dan Komisi Regulasi Asuransi Tiongkok pada 2018, yang membentuk Komisi Regulasi Perbankan dan Asuransi Tiongkok (CBIRC). Penggabungan ini berujung pada supervisi ketat penasihat, yang menarik insan-insan praktisi yang lebih profesional.

Selain itu, Jiao berpendapat, meski tak ada perbedaan mencolok di antara produk, nasabah memilih penasihat berdasarkan hal yang lebih subjektif: opini mereka tentang orang yang menjualnya.

“Nasabah menitikberatkan profesionalisme agen dan servis jangka panjang di masa depan saat memilih produk,” katanya. “Reputasi agen pun jadi sangat penting.”

Ia juga percaya bahwa mempertahankan relasi erat dengan nasabah itu vital dalam memastikan kepuasan mereka dan menjaga relasi jangka panjang dengan mereka.

“Kita perlu memelihara hubungan dengan nasabah dengan, misalnya, menyapa mereka di hari raya, membantu mengatasi kesulitan mereka, menyelesaikan klaim tepat waktu, dan rutin meninjau rencana setiap tahun,” kata Jiao.

Menurutnya, fokus CBIRC pada asuransi sebagai produk perlindungan telah mendorong banyak agen untuk tak hanya menjual tapi sungguh menjadi perencana risiko bagi nasabah dan berupaya memahami kebutuhan serta tujuan nasabah.

“Sekarang penasihat wajib memahami berbagai fungsi asuransi dan memakainya untuk mengatasi berbagai masalah nasabah,” katanya. “Ini juga membutuhkan pengetahuan di bidang hukum, perpajakan, keuangan, manajemen keuangan, dll.”

Tentunya ujian terbesar yang dihadapi Jiao adalah satu dari segelintir konstanta di pasar yang selalu berubah ini: sifat dasar manusia.

“Tak peduli Anda ini baru, lama, atau bahkan sudah Top of the Table, tantangannya sama, yaitu tabiat manusia,” katanya. “Saya tulus membantu nasabah untuk membuktikan rasa cinta dan tanggung jawabnya andai esok dia tak lagi ada, serta memandunya merencanakan 10 tahun, 20 tahun, atau 50 tahun mendatang. Itu semua pasti terjadi, tapi orang enggan memikirkannya kalau belum terjadi. Kita perlu berani memberi tahu nasabah tentang arti penting asuransi.”

Wang juga meyakini kunci mengatasi keberatan adalah membangun hubungan pribadi.

“Jika sejak awal sudah terbentuk rasa percaya dan bisnis dijalankan untuk kebaikan nasabah, masalah bisa diredam,” katanya.

Ia ingat nasabah yang di awal kariernya membeli perlindungan asuransi kesehatan minimal untuk diri dan anak-anaknya. Saat dibujuk untuk menambah proteksi, nasabah mengaku tak yakin pada produk yang ditawarkan dan hanya membeli untuk menghargai penjualnya, tak percaya suatu hari dia akan menderita penyakit serius. Dua tahun kemudian, nasabah sakit parah dan harus membebaskan sisa premi anaknya. Wang masih menyesal tidak mendorongnya lebih keras untuk menambah manfaat proteksi, kendati sejak itu nasabah menambah proteksi keluarga dan produk manajemen kekayaan.

“Di profesi ini, ucapan ‘terima kasih’ mungkin baru kita terima dari nasabah setelah bertahun-tahun kemudian, tapi tidak apa-apa,” katanya. “Saya yakin, akhirnya nanti akan banyak hati yang berterima kasih.”

Terlepas dari tantangan berat profesi dan dunia yang terus berubah, para penasihat di Tiongkok tetap berkomitmen mengatasi rintangan dan melayani nasabah dengan penuh kesetiaan.

“Untuk beradaptasi dengan perubahan di pasar Tiongkok, kita harus merombak mode lama yang hanya mengandalkan keterampilan berbicara, bantuan, pertemuan, jamuan, dan kerumunan,” kata Jiao. “Asuransi Tiongkok akan berkembang pesat di masa depan. Jika kita cermat, mengikuti jalur yang tepat, tetap fokus, berdedikasi, dan profesional, kita pasti akan sukses.”

Kontak

Jie Jiao jj5217jj@163.com

Haiyang Wan cncdw@icloud.com