Dorong proses referensi
Salah satu alasan nasabah tidak memberi referensi adalah karena tidak tahu kriteria yang kita mau. Kalau kita saja tidak tahu, apalagi mereka? Saya mulai berjejaring dengan memberi tahu 10 sampai 20 nasabah terbaik saya tentang kriteria nasabah yang saya cari dari lingkar pribadi mereka. Sebelum memprospek, profilkan nasabah ideal Anda dengan terperinci. Berbekal profil mendetail prospek ideal, Anda akan lebih mudah memprospek.
Strategi dua seminar
Saya mengadakan dua jenis seminar. Pertama, pertemuan dua jam pada hari kerja untuk pengusaha, dokter, dan pengacara. Kedua, seminar makan siang di akhir pekan; di acara ini nasabah boleh mengajak keluarga dan temannya. Pada seminar dengan kalangan profesional, saya minta hadirin untuk bertukar kartu nama dan bercerita tentang profesi atau usahanya untuk mengakrabkan suasana. Pada seminar akhir pekan, saya minta nasabah memberikan testimoni tentang layanan kami di depan para hadirin. Kedua sesi ini murni bertujuan mengedukasi tentang nilai dan manfaat perencanaan keuangan dan pajak. Saya tidak ingin membuat hadirin merasa terpaksa membeli. Namun, acara saya tindak lanjuti dengan meminta masukan dan menawarkan info lanjutan. Sekitar 75% hadirin dan nasabah membeli dalam jangka dua minggu setelah setiap seminar.
Kekuatan jeda
Tidak sadar bahwa kita bertele-tele adalah salah satu kesalahan terbesar yang melemahkan pengaruh kita. Saat saya mulai melantur, speech coach saya mengingatkan untuk tidak melenceng dari pokok bahasan. Mulailah berpikir dan berbicara dengan kalimat-kalimat padat. Dampak Anda menguat saat Anda jeda sejenak sebelum menuju gagasan selanjutnya agar nasabah dapat mengikuti alur dari pesan Anda. Komedian menyebutnya “jeda untuk tertawa”. Setelah mengucapkan bagian lucu dari lawakannya, dia berhenti sejenak agar Anda bisa tertawa. Jika tidak ada jeda, tidak ada ruang untuk gelak tawa. Beri ruang untuk aliran gagasan Anda. Khususnya, beri ruang untuk aliran pikiran nasabah. Terkadang, diam justru penting. Dengan diam, ada peluang mengajukan pertanyaan terbuka dan menyesuaikan pesan dengan ekspektasi nasabah.
Sukses hingga nanti
Kesuksesan tak menjamin kebahagiaan. Kebahagiaan membawa kesuksesan. Pernahkah Anda mendengar gagasan positif dari orang negatif? Mental mereka terhambat. Tenaga emosional mereka terkuras karena terpaku pada kesalahan masa lalu. Pikiran positif melepas dopamin ke otak dan menyalakan neurotransmiter pada saraf-saraf sinapsis Anda seperti terangnya lampu pohon Natal. Riset membuktikan, pikiran positif meningkatkan kreativitas, energi, kecerdasan, dan bahkan lebih banyak penjualan.
Yang bukan cerita
Cerita bisa mengilustrasikan nilai dan tawaran Anda. Namun, cerita bukanlah data gamblang. Saya sering melihat pemimpin menunjuk data saat presentasi dan berkata, “Bisa Anda lihat sendiri, angkanya sudah bicara.” Padahal angka tak bisa bicara. Andalah juru bicaranya. Di balik setiap angka ada manusia, dan setiap manusia punya cerita. Data terpenting yang hendak Anda sampaikan sepatutnya selalu disertai cerita yang membuatnya mengena.
Konferensi nasabah Meta
Alih-alih konferensi video, saya undang nasabah bertemu avatar hologram saya. Saya memakai headset realitas virtual (VR) untuk masuk ke suasananya dan menemui mereka di kantor eksekutif virtual saya, Oval Office di Gedung Putih, atau bahkan stasiun luar angkasa. Saya menggunakan presentasi hologram 3D dan bisa berjabat tangan atau tos secara virtual dengan nasabah tanpa repot dengan hand sanitizer. Nasabah saya bisa berpartisipasi tanpa headset di komputer atau ponsel dengan aplikasi gratis Engage VR (engagevr.io). Aplikasi gratis lainnya adalah VRChat, Spatial, dan Horizon Worlds. Dengan melabeli diri sebagai penasihat melek teknologi, nasabah mendapatkan pengalaman yang tak terlupakan. Saya bertemu banyak nasabah kaya di dunia VR.
Lepas kekang brand
Anda adalah brand, yang menonjol karena unik. Kekhasan Anda akan menjadi kekuatan utama sebagai agen pilihan banyak orang. Dan keaslian Anda akan mencipta keunggulan di industri ini. Saat pola pikir ini dirangkul, saat itulah kekang yang selama ini membelenggu kekuatan diri Anda lepas.
Mentoring beriktikad
Mencari dan menjadi mentor haruslah diniatkan. Agar sukses, kita perlu punya mentor dan orang-orang yang mendukung dan percaya pada kita. Jadilah mentor, jadilah mentee. Saya sering mementori wanita pengusaha. Sebagai wanita muda kulit berwarna di industri yang didominasi kaum pria, selama 19 tahun ini saya sudah menghadapi banyak pengaruh negatif di sekitar saya. Karena itu, saya terdorong untuk membantu para wanita untuk berpikir inovatif, mendobrak batasan, dan membuka atau mengembangkan bisnis yang mereka inginkan.
Bergembira lagi
Siapa yang suka bernyanyi, menari, atau berakting semasa muda? Mengapa berhenti? Tidak harus pindah profesi dan mencari nafkah di dunia itu. Jika karenanya Anda gembira, mainkan lagi alat musiknya atau bernyanyilah lagi di paduan suara! Lakukan karena suka. Kegembiraannya akan mengalir ke bagian-bagian lain dari hidup Anda.
Skrip untuk reviu nasabah
Selama reviu, saya selalu ingatkan nasabah, “Anda mengatakan ini di pertemuan sebelumnya. Apakah masih begitu?” Pertanyaan ini membantu nasabah mengingat alasannya membeli polis dan mempertimbangkan perlindungan tambahan, khususnya jika teman dekat atau kerabatnya baru saja didiagnosis penyakit berat. Dengan mengulang perkataan nasabah pada reviu sebelumnya, saya membuktikan bahwa saya mendengarkannya. Untuk itu, dokumentasikan isi percakapan dengan baik.
Saat rencana suksesi membentur hambatan
Rencana suksesi untuk praktik Anda sudah disusun, tapi pelaksanaannya melenceng dari rencana. Bagaimana cara mengoreksinya? Meski umumnya orang menghindari konflik, Anda harus berani membuka dialog dengan penerus Anda. Dengarkan sudut pandangnya. Jawab masukannya dengan “Terima kasih, tolong diuraikan.” Lakukan pembicaraan secara langsung, bukan lewat surel atau pesan teks. Cara yang jelas tetapi tidak intimidatif untuk mengawali dialog adalah, “Saya ingin meninjau ulang kesepakatan dan rencana kita. Tampaknya kita belum sefrekuensi. Karena itu, kita perlu berbicara, secara positif dan produktif, supaya kita selaras kembali.” Lalu tanyakan, “Apa yang menurut Anda sudah efektif? Apa yang tidak? Bagaimana agar kita bisa maju bersama? Saya berkomitmen penuh pada kesuksesan rencana kita. Tapi, tampaknya ada kendala. Ini beberapa contoh kendala yang perlu kita atasi. Mari kita bicarakan.”
Membeli karena mengerti
Penyederhanaan bahasa, proses, dan pertanyaan dapat menghilangkan titik-titik gesekan dari sudut pandang prospek. Artinya, kita membantu prospek melihat capaian atau hambatan yang dapat timbul sebagai akibat dari pilihan-pilihan mereka. Dunia perencanaan keuangan mungkin membingungkan. Karena itu, pengalaman yang sederhana bagi prospek akan cepat membangun rasa percaya. Sederhananya, prospek membeli karena mengerti. Suguhkan saran sedemikian rupa sehingga prospek merasa berdaya dalam mengambil keputusan.
Keberatan bisa menjadi pemacu
Keberatan kerap dipandang sebagai hambatan. Padahal, keberatan justru bisa menjadi pemacu kesepahaman dan mempercepat penjualan. Tapi jangan tunggu hingga akhir pertemuan untuk menanggapi keberatan prospek. Jika begitu, sudah terlambat, pikiran mereka sudah tertutup. Coba sampaikan dan jawab keberatan yang paling sering Anda dengar di depan. Dengan begitu, prospek akan bersikap lebih terbuka dan tidak enggan untuk memercayai Anda.
Budaya tim buat nasabah betah
Budaya tim yang kolaboratif akan menetapkan ritme praktik yang stabil dan meningkatkan kepuasan nasabah. Saat menjadwalkan pertemuan strategis tahunan dan panggilan taktis akhir tahun selama beberapa bulan, pastikan nasabah memahami bahwa mereka akan bertemu atau bicara dengan tim penasihatnya. Dengan hadirnya dua orang penasihat di tiap pertemuan atau panggilan, nasabah mengerti bahwa dirinya didampingi oleh tim — bukan orang-seorang. Persepsi ini bisa meningkatkan retensi karena pertanyaan nasabah dapat dijawab dengan tanggap oleh anggota tim, bukan hanya penasihat utama.
Dokumentasi kerja
Dokumentasi durasi kerja untuk nasabah punya peran penting dalam bisnis saya: sebagai dasar penentuan biaya jasa. Saat mengerjakan case nasabah atau bekerja dengan siapa pun di kantor, kami mencatat durasinya dan biaya per jamnya. Dengan catatan ini, nasabah bisa membayangkan panjangnya waktu dan bobot kerja yang dilakukan atas nama mereka. Kami menyebutnya metode AAA: Action Activity Audit (Audit Kegiatan Tindakan) Cara ini membuat biaya jasa kami masuk akal.
Yang bisa mengalahkan AI?
Tahukah Anda, satu-satunya sifat manusia yang bisa mengalahkan kecerdasan buatan (AI) adalah kecerdasan emosional? Kecerdasan emosional membantu kita merangkai visi, mengambil keputusan, punya motivasi tepat, meningkatkan etos kerja, dan berkontribusi bagi dunia. Emosi kita adalah tanda tangan kita di dunia ini. Mengelolanya dengan bijak membantu kita meninggalkan jejak, di mana pun kita berada.
Manfaatkan daya media sosial
Tak pernah saya bayangkan media sosial ada di balik setengah produksi tahunan saya. Banyak nasabah datang sudah dengan rasa percaya pada saya walau kami belum bertemu. Alangkah baiknya jika kita menggunakan kombinasi situs-situs media sosial, tetapi Anda bisa mulai dari yang paling terbiasa. Ingat, yang ingin orang lihat adalah keaslian. Isi perkataan Anda lebih penting dari tampilannya. Langkah awal selalu menjadi langkah paling berat. Tampilkan dahulu konten pertama Anda. Seiring waktu, momentumnya pasti tercipta. Membangun kehadiran di media sosial bukan upaya sekejap mata. Namun, bila cukup konsisten, media sosial akan jadi tool efektif untuk membangun dan mengembangkan bisnis Anda dalam jangka panjang.
Hadir di tengah komunitas
Penasihat perlu menjadi bagian dari komunitas yang dilayaninya. Kenali basis nasabah Anda dan ikuti kegiatan-kegiatan di sana. Jika mayoritas nasabah Anda pemilik bisnis, ikuti komunitas Rotary setempat atau organisasi serupa. Saya terlibat di militer dan menjabat sebagai kolonel kehormatan, jadi saya berinteraksi dengan anggota militer di lapangan dan komunitasnya. Tujuannya bukanlah penjualan, melainkan kehadiran. Tapi, jika nasabah atau calon prospek mendekati dan menunjukkan minatnya, saya akan meminta kontaknya untuk ditindak lanjuti. Dimulailah interaksi mereka dengan firma saya.
Tak hanya cold calling
Saat masih penasihat baru, saya fokus mengembangkan basis nasabah lewat cold calling dan selalu mengejar nasabah baru. Saya meraih status MDRT lima tahun setelah terjun ke industri ini dan menghadiri Pertemuan Tahunan MDRT pertama saya. Di sana, saya belajar perlunya strategi untuk berfokus pada nasabah lama dengan menyediakan rencana asuransi optimal. Kini bisnis saya tumbuh berkat lebih banyak referensi dari nasabah lama. Waktu dan tenaga untuk cold calling prospek pun tak lagi sebanyak dulu.
Mencari pusat pengaruh
Langkah pertama untuk mendapatkan pusat pengaruh adalah dengan menyusun daftar. Pilih segmen profesi yang ingin Anda garap. Lalu, buat daftar kenalan Anda di bidang itu yang bisa dihubungi. Jika belum punya kontaknya, minta nasabah lama untuk memberikan empat sampai enam nama kenalan mereka di segmen profesi tersebut beserta pusat pengaruhnya. Saat menghubungi orang berpengaruh ini, katakan Anda ingin mengenal bisnis mereka untuk melihat apakah Anda bisa mereferensikan nasabah Anda ke mereka. Tanyakan siapa klien ideal mereka. Setelah pertemuan pertama, minta janji temu kedua untuk menjelaskan cara Anda membantu nasabah.
Jajaki pasar yang belum tersentuh
Ingin menjajaki segmen dengan pertumbuhan tercepat di pasar asuransi? Bicaralah dengan kaum perempuan layaknya pebisnis. Gunakan bahasa yang mengena tapi tidak merendahkan. Salah satu ketakutan terbesar perempuan adalah kehabisan tabungan atau bergantung secara finansial pada anak. Selain itu, mereka juga takut jika anak justru mau dibebani. Tapi jangan menggeneralisasi. Tanya dan pastikan. Sesuai jawaban mereka, lanjutkan dengan rencana yang lebih tradisional, seperti rencana arus kas, asuransi, atau manajemen aset. Jika saran diberikan tanpa menjelaskan alasannya, Anda akan kehilangan nasabah perempuan Anda. Rekomendasi produk perlu ditopang rencana dan perhitungan, bukan sebaliknya.
Dunia konsekuensi
Kita perlu dengan terus terang berkata kepada prospek: “Pak/Bu, kita tidak bekerja di dunia kemungkinan. Kita bekerja di dunia konsekuensi. Konsekuensi dari kesalahan adalah musibah. Saat naik kapal pesiar, apakah Anda ingat petunjuk keselamatan dari kru sebelum meninggalkan pelabuhan? Menurut Anda, petunjuk keselamatan wajib diperagakan karena kemungkinan sesuatu terjadi di laut atau karena konsekuensinya? Saat anak Anda duduk di mobil, apakah Anda memakaikan sabuk pengaman karena kemungkinan kecelakaan akan terjadi atau karena ingin mencegah konsekuensinya?” Tatap mata mereka dan katakan, “Saya bisa mengendalikan konsekuensi. Itulah tujuan Anda menyewa jasa saya.”
